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강의 요약, 유아용 침대
마케팅. 강의 노트: 간략하게, 가장 중요한
차례
질문 1. 상품의 생산 및 판매를 관리하기 위한 현대적인 시스템으로서의 마케팅 개념 1. "마케팅"(첫 음절 강조)이라는 단어는 영어로 번역하면 활성 작업, 시장에서의 행동을 의미합니다. 마케팅 - 영어로 발음됩니다. [maketin], 첫 번째 음절의 강세 "r"과 마지막 "g"는 발음되지 않습니다. 마케팅 - 상품 교환을 통해 필요를 충족시키는 일종의 인간 활동. 마케팅은 시장 상황과 사람들의 변화하는 요구를 고려하여 욕구를 충족시켜 이익을 극대화하기 위해 새로운 제품을 개발하고 생산하는 것을 목표로 하는 이론적이고 실용적인 시스템입니다. 마케팅의 요점은 판매 가능한 제품, 즉 구매자를 확실히 찾을 수 있는 제품을 생산하는 것입니다. 2. 마케팅은 네 가지 관점에서 볼 수 있습니다. - 현대 비즈니스의 이념으로; - 마케팅 연구 시스템으로; - 마케팅 관리로서; - 수요 형성 및 판매 촉진을 위한 일련의 조치(FOSSTIS). 이러한 통합 접근 방식을 통해 마케팅의 양면이 드러납니다. 첫째, 이것은 시장, 수요 및 요구의 상태, 둘째, 시장에 대한 적극적인 영향, 요구 및 소비자 선호의 형성에 대한 철저한 연구입니다. 마케팅 이론 및 실제의 주요 테제는 "구매한 것을 생산하고 고객이 생산하고자 하는 것을 강요하지 않습니다." 질문 2. 해외 마케팅 발전의 역사적 개요 1. XNUMX세기와 XNUMX세기 전환기에 미국에서 시작된 상품 판매 문제의 악화에 대한 반응으로서의 마케팅 이론. 그리고 XNUMX세기 초. 별도의 학문으로 발전했습니다. 2. 마케팅을 판매 및 광고 이론으로 해석하는 오류는 1929~1933년의 위기를 통해 드러났으며, 그 후 마케팅에 대한 관점이 바뀌고 더 광범위하고 복잡해졌습니다. 마케팅 이론의 역사에서 중요한 이정표는 경영 이론과 병합된 50년대였습니다. 특히 General Electric, General Foods, McDonald's, Procter and Gembel, Gillette 등과 같은 미국 대기업의 조직 구조가 급진적으로 개편되면서 마케팅의 대량 실용화가 시작되었습니다. 서유럽. 50~60년대. 마케팅 전략은 원자재, 에너지 및 기타 천연 자원의 풍부함에서 시작되었습니다. 70~80년대. 중앙 장소는 비용, 에너지 절약, 환경 보호 문제로 가득 차 있었습니다. 질문 3. 마케팅의 원칙과 목표 1. 마케팅 원칙: - 시장 요구의 최대 만족; - 최대 이익; - 공동의 목표를 달성하기 위한 모든 부서의 노력 집중 - 회계 및 자원의 합리적인 사용. 2. 마케팅 목표는 회사의 목표와 일치해야 명성을 높이고 시장에서 입지를 강화할 수 있습니다. 마케팅의 목표는 원칙에 반영됩니다. 마케팅 목표는 정성적 목표와 정량적 목표로 나눌 수 있습니다. 품질 목표는 다음과 같습니다. - 노동 시장 도입 및 경계 확장, 인구 고용 성장 촉진 - 사회 프로그램 지원; - 해당 국가 및 제조 제품을 수입하는 국가 경제의 경제 상황 자극. 양적 목표: - 최대 이익 달성 - 자연 및 화폐 단위의 최대 판매량 달성; - 직원당 노동 생산성 증가; - 시장 점유율 증가. 질문 4. 마케팅 업무 1. 시장 경제에서 기업가의 주요 목표는 비즈니스에서 최대의 이익, 기업의 수익성을 달성하는 것입니다. 그러나 기업의 높은 수익성을 보장하기 위해서는 충분한 이익이 있는 제품을 판매해야 합니다. 이를 위해서는 바람직하거나 가능한 것이 아니라 적절한 가격을 지불할 의사가 있는 구매자를 찾을 수 있는 것을 생산해야 합니다. 따라서 기업가의 주요 임무는 이미 생산된 제품의 판매가 아니라 구매할 그러한 제품의 생산입니다. 2. 마케팅은 다음과 같은 실질적인 문제를 해결하는 것을 목표로 합니다. - 관련 R&D 조직의 작업(연구 및 개발 작업)을 통한 특정 제품 생산의 필요성 입증 - 기업의 생산, 마케팅 및 재무 활동의 조정 및 계획 - 제품 판매 방법 및 방법 개선 - 회사의 모든 활동에 대한 규제 및 필요한 경우 구조 조정. 질문 5. 마케팅 유형 마케팅 작업은 다음 요소에 따라 다릅니다. - 지리적 및 인구 통계학적 분포 측면에서 일반 및 개별 부문의 시장 상황; - 특정 제품에 대한 수요 수준의 역학. 시장 범위의 정도에 따라 마케팅은 다음과 같이 나뉩니다. 마이크로 마케팅 - 하나의 회사 또는 하나의 제품 그룹 내의 마케팅 활동; 거시 마케팅 - 대규모 산업 내에서뿐만 아니라 국가 전체, 즉 전 세계적으로 광범위한 상품 및 서비스를 포괄하는 마케팅 활동. 또한 다른 유형의 마케팅이 있습니다. - 상인 - 소매 무역 조직; - 행동주의 - 소비자 행동 연구; - 소비주의 - 다른 그룹의 사람들의 소비 품질과 수준에 대한 연구; 소비자 보호 개발. 질문 6. 마케팅의 기능 1. 마케팅 기능은 다음 작업을 해결하는 것을 목표로 합니다. - 필요한 정보의 수집 및 분석 - 마케팅 관리. 분석 활동에는 주로 마케팅 조사 수행이 포함됩니다. 관리 활동 - 계획 및 실제 구현. 마케팅의 주요 기능: - 수요 연구 및 분석, 수요 식별, 시장 상황 예측 - 신제품 개발 및 시장에서의 포지셔닝 - 가격 책정 및 가격 책정 전략 개발 - 제품 구색 계획; - 합리적인 상품 유통의 조직; - 마케팅 활동의 분석, 계획, 구현 및 통제 - 수요 형성 및 판매 촉진 - FOSTIS. 2. 마케팅 믹스 - 특정(목표) 시장에서 원하는 반응을 얻기 위해 통제되고 사용되는 마케팅 요소의 집합입니다. 세계 문헌에서는 이러한 복합체를 "4-x R" 복합체라고 합니다. - 제품 [제품] - 회사가 특정 시장에 제공하는 제품 또는 제품 및 서비스 세트 - price[가격] - 소비자가 상품을 받기 위해 지불해야 하는 가격 또는 금액. - 장소 [장소] - 구매자가 제품을 사용할 수 있는 유통 방법 또는 활동 - 판촉 [promotion] - 제품의 장점에 대한 정보를 보급하고 구매를 유도하기 위한 기업의 자극 또는 활동. 질문 7. 마케팅 개념 1. 마케팅 기능의 구현은 다음과 같이 수행됩니다. - 외부 요인의 체계적인 분석; - 시장, 경쟁사의 요구를 파악하고 연구합니다. - 상품 연구 및 계획; - 상품 유통 및 판매 촉진; - 가격 정책의 개발 및 유지 - 법률 준수. 1. 마케팅 활동이 수행되는 다섯 가지 주요 접근 방식이 있습니다. - 생산개선의 개념은 생산의 경제성을 중시하고 생산량을 늘리면 상품이 판매된다는 것이다. 그러한 입장은 상품 부족과 높은 비용 조건에서만 정당성을 찾습니다. 제품 개선의 개념은 제품 판매의 핵심이 고품질임을 선언합니다. 그러나 소비자는 유사한 제품(대체품)을 선호할 수 있습니다. - 상업적 노력(판매)의 개념은 마케팅 및 판촉 분야에서 상당한 노력의 도움으로 만 상품이 충분한 양으로 판매된다는 사실에서 출발합니다. 이 접근 방식은 매우 효과적일 수 있지만 긍정적인 결과는 일반적으로 수명이 짧습니다. - 마케팅의 개념은 상품이 사람들의 요구와 요구를 잘 연구하여 경쟁자보다 더 잘 충족시키면 판매될 것이라는 사실에 근거합니다. 이것은 긍정적인 실천으로 확인된 현대적인 개념입니다. 그러나 이 접근 방식은 상대적으로 비용이 많이 들고 자격을 갖춘 수행자가 필요합니다. - 사회적 윤리적 마케팅의 개념은 생산자, 소비자 및 사회 전체의 이익의 최적 조합을 찾고 구성하는 것이 가능한 경우에만 상품이 판매될 것이라고 가정합니다. 이 접근 방식의 관련성은 소비자의 개별 요구, 생산자의 경제적 이익뿐만 아니라 생태, 공중 도덕 및 지역 특성의 요구 사항을 고려한다는 사실에 있습니다. 질문 8, 시장의 개념과 사회의 경제 메커니즘에서의 역할 1. "marketing"(첫 음절 강조)의 개념은 영어 단어 "market"[makit]-market에서 유래합니다. 시장 의미: - 무역 장소; - 생산자와 소비자의 이익의 충돌과 조정의 결과로 상품 화폐 순환의 영역; - 상품 회전율 주제 간의 경제 관계의 총체. 시장 상황: - 사회적 분업; - 사회적 생산의 상품성. 2. 사회경제적 현상으로서의 시장은 XNUMX세기경에 생겨났다. 기원전 이자형. 그것의 출현은 노동의 사회적 분업, 사유 재산의 형성 및 상품 생산 때문입니다. 사람들이 특정 유형의 활동을 전문화하기 시작하자마자 노동 생산물의 교환, 즉 생산자와 소비자 간의 일련의 관계로서의 시장에 대한 객관적인 필요성이 발생했습니다. 초기 단계에서 시장은 기본적으로 단순한 관행을 가지고 있었고 자연 교환을 통해 그리고 돈의 출현-상품-화폐 교환을 통해서만 수행되었습니다. 질문 9. 시장의 구성요소와 그 관계 1. 형성된 시장 모델은 세 가지 요소로 구성됩니다. - 수요; - 문장; - 가격. 수요는 다음을 의미합니다. - 상품 및 서비스에 대한 솔벤트 필요; - 시장에 나와 있는 대중적 요구의 일부. 수요는 불만족, 실현, 실제로 구분할 수 있으며, 실제 수요는 미충족과 실현의 합과 같다. 2. 제품 제안 - 판매될 제품, 시장에 나와 있거나 배달될 수 있는 제품 세트. 제품 제안의 출처: - 자체 생산; - 공백 시스템; - 상품 재고; - 상품 수입; - 상품의 재수출. 3. 상품의 가격은 그 가치의 화폐적 표현입니다. 가치는 상품에 구현된 상품 생산자의 사회적으로 필요한 노동입니다. 어느 사회에서나 수요와 공급에 따라 교환되는 특정 상품의 가치를 결정하는 객관적인 경제 법칙이 있습니다. 질문 10 1. 시장은 사람들의 의지와 무관하게 자발적인 수요와 공급의 법칙에 따라 기능합니다. 수요와 공급의 법칙의 본질은 그들 사이에 역동적인 균형을 설정하는 것입니다. 실습에서 알 수 있듯이 행정적 의지를 통한 이러한 균형의 개입은 경제에 부정적인 결과를 초래합니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. 거시경제학: 강의 노트 - M: 고등 교육, 2006 참조). 2. 가치법의 주요 요구 사항은 상품 교환이 사회적으로 필요한 노동 비용과 생산 시간을 기반으로 수행된다는 것입니다. 사회적으로 필요한 비용과 그렇지 않은 비용은 특정 제품의 생산자와 소비자 간의 상호 작용 중에 시장에 의해서만 결정됩니다. 시장에서 구매자가 특정 상품을 특정 가격에 구매했다면 그는 그 유용성을 인식하고 따라서 이 상품의 생산에 소비되는 특정 시간과 노동의 필요성을 인식했습니다. 이 경우 상품은 가치를 획득했습니다. 3. 균형이 관찰되면 시장 경제는 균형 잡힌 것으로 간주됩니다. D?C \uXNUMXd T?C 여기서 D는 유통되는 화폐의 양입니다. C는 이 화폐의 유통 속도입니다. T - 시장에 진입하는 상품의 수; C - 이 상품의 가격. 이 평등은 구성 요소의 변경으로 인해 지속적으로 위반되고 다시 복원됩니다. 대부분의 경우 시장의 가장 탄력적인 구성요소인 가격이 이러한 조정 레버 역할을 합니다. 질문 11. 수요의 법칙의 작동. 수요의 비가격 요인 1. 수요의 법칙의 작용을 설명하는 주장: - 사람들이 유사하지만 더 비싼 제품보다 더 저렴한 제품을 구매한다는 확인; - 제품의 각 후속 단위가 소비자에게 더 적은 이익을 가져다주는 효용 체감의 원칙; 그러나 특정 제품의 가격이 떨어지면 구매 욕구가 증가합니다. - 소득 및 대체 효과. 2. 소득 효과는 특정 제품의 가격이 하락할 때 관찰되며 구매자는 이전 제품의 소비를 거부하지 않고 다른 제품을 구입할 기회가 있습니다. 대체 효과는 특정 제품의 가격이 하락할 때 관찰되며 구매자는 다른 유사한 제품을 구매하는 대신 대량으로 구매할 수 있습니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. 거시경제학: 강의 노트 참조). .-M .: 고등 교육, 2006). 3. 비가격 요소에는 다음 요소가 포함됩니다. - 경제 - 사회 전체의 경제 구조, 인구의 지불 능력, 소매 가격 수준 및 가격과 상품의 차이 비율, 자회사 및 개인 농장의 생산량 및 규모 등. - 사회 - 사회 전체의 사회 구조, 공공 소비 기금; 직업, 거주지(도시 또는 농촌 지역), 교육 수준에 따른 소비자의 상태 - 그리고 인구의 문화; 국가적, 종교적, 지역적, 전통적 습관뿐만 아니라; 등; - 인구 통계 - 인구 및 그 성장, 성별 및 연령 구성, 이주; - 자연 - 기후 조건, 강수량의 유형 및 양, 해당 지역의 구호 및 경관 - 미적 - 제품 및 포장의 외관; - 심리적 - 양육, 성격, 기질, 다양한 이미지에 대한 인식 기능; - 패션 - 일시적인 인기, 소비자 취향의 짧은 지배, 의복의 형태 및 패턴, 사회의 다양한 부문에서 기타 가정 용품. 질문 12 1. 해외 시장에서 성공적으로 일하기 위해 기업가는 관심 국가의 시장 기회를 연구해야 합니다. 수출시장은 두 가지 특성에 의해 결정되는데, 그 중 하나가 국민경제 구조이다. 한 국가의 경제 구조는 상품과 서비스에 대한 수요, 다양한 사회 계층의 소득 수준, 인구 고용을 결정합니다. 경제 구조의 유형에 따라 국가는 다음과 같이 나뉩니다. - 생존 경제를 가진 국가; - 원자재 수출업체 - 산업화; - 산업화. 2. 자급 경제를 갖춘 국가에서는 인구가 단순한 농업 및 수공예 생산에 종사하며 그 중 일부는 스스로 소비되고 나머지 부분은 다른 상품 및 서비스로 교환됩니다. 이 경우 외국 수출업체는 기회가 매우 제한적입니다. 방글라데시와 에티오피아는 유사한 경제 시스템을 가진 국가 중 하나라고 할 수 있습니다. 3. 국가 - 원자재 수출업체는 하나 이상의 천연 자원이 풍부하며, 그 수출은 수입원으로 사용되지만 다른 생산 요소는 결핍되어 있습니다. 칠레(주석 및 구리), 자이르(고무) 및 사우디아라비아(석유)가 그 예입니다. 해외 시장에서 이러한 국가는 원료, 도구, 보조 재료, 처리 장비, 트럭 및 기타 차량의 추출 및 XNUMX차 처리용 장비 판매 시장입니다. 그 나라에 상주하는 외국인의 수와 지역 엘리트의 재산에 따라 서양식 소비재와 사치품의 시장이 될 수도 있습니다. 4. 산업 개발도상국(이집트, 필리핀, 인도, 브라질)은 국내총생산(GDP)의 10~20%를 차지하는 제조업이 발전함에 따라 점점 더 섬유 원료 수입에 의존하고 있으며, 철강 및 중공업 제품, 완제품 섬유 제품, 종이 제품, 자동차 수입이 점점 줄어들고 있습니다. 산업화는 부유층의 출현, 수입을 통해서만 충족될 수 있는 중산층의 성장을 초래합니다. 5. 선진국은 완제품의 주요 수출국이며 가장 매력적인 판매 시장입니다. 다양한 제조 제품은 다른 유형의 관리와 함께 다른 국가로 수출됩니다. 이러한 국가에는 미국, 서유럽 국가, 일본 및 기타 선진국이 포함됩니다. 질문 13 시장에서 수요를 형성하는 중요한 지표는 국가의 경제 구조뿐만 아니라 정치 시스템의 특성에 따라 달라지는 소득 분포의 성격입니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. 돈 신용 은행 간결한 프레젠테이션 강의 과정: 학습 가이드 - M: 재무 및 통계, 2006). 가족 소득 분포의 특성에 따라 국가는 다음과 같이 구분할 수 있습니다. - 매우 낮은 수준; - 대부분 낮은 수준; - 매우 낮고 매우 높은 수준; - 낮은, 중간 및 높은 수준; - 주로 평균입니다. 질문 14, 사회 경제적 범주로서의 필요 1. 일반적으로 필요는 소비하는 능력이며 소비 그 자체 - 필요를 충족시키는 방법. 필요는 필요한(필요해 보이는)을 얻으려는 인체의 상태를 나타냅니다. 2. 속성에는 다음이 필요합니다. - 인간의 의지와 의식에 관계없이 객관적인 존재; - 개인의 자질에 대한 의존, 사회 발전의 역사적 유형의 특징, 과학 및 기술 진보 수준. 3. 욕구 상승의 법칙, 즉 욕구의 발달과 사회적 생산 과정에 미치는 영향은 V.I. Lenin에 의해 처음 공식화되었습니다. 법의 본질: 필요는 끊임없이 변화하고, 성장하고, 더 복잡해지며 주어진 순간에 충족 가능성을 초과하여 생산, 분배, 교환, 소비와 같은 사회적 재생산의 새로운 순환으로 전환하는 원동력이 됩니다. , 생산 및 원에서 더 나아가. 질문 15 1. 대상에 따라 다음과 같은 요구 사항이 구분됩니다. - 물질(배고픔, 갈증); - 영적 (관심, 호기심, 아름다움에 대한 열망). 2. 주제에 따라 요구 사항이 구분됩니다. - 개인(개인, 가족) - 대중 (그룹, 사회). 3. 추상화 수준에 따라 요구 사항이 구분됩니다. - 추상 (작업, 휴식); - 특정(예: 깨끗한 물 한 잔 마시기). 4. 생산 공정과 관련하여 요구 사항이 구별됩니다. - 경제적(지불 필요); - 비경제적(지불 필요 없음). 5. 긴급성, 관련성, 요구 사항이 구분됩니다. - XNUMX차(생리학적); - 보조(의류, 신발); - 원격 (필요, 만족은 더 먼 기간에 기인 할 수 있음). 질문 16 1. 기업과 시장의 성장으로 인해 많은 마케터가 고객과 직접 접촉할 기회가 박탈되었습니다. 관리자는 점점 더 기본적인 질문을 찾기 위해 소비자 조사에 의존해야 합니다. "소비자는 기업이 수행할 수 있는 다양한 인센티브 마케팅 기법에 정확히 어떻게 반응합니까?" 2. 모든 확고한 노력의 출발점은 구매 행동의 단순한 모델입니다. 3. 시장 전문가의 임무는 자극의 출현과 그에 대한 반응의 출현 사이에 소비자 의식의 "블랙 박스"에서 무슨 일이 일어나는지 이해하는 것입니다. "블랙박스" 자체는 두 부분으로 구성됩니다. - 첫 번째 - 사람이 자극을 인식하고 반응하는 방식에 큰 영향을 미치는 구매자의 특성. - 두 번째 부분은 결과가 의존하는 구매 결정을 내리는 과정입니다. 질문 17, 문화적 요인 1. 문화적 수준 요인. 일반 특성 2. 문화 3. 서브컬쳐 4. 사회적 지위 1. Samos의 문화적 요인은 소비자 행동에 크고 깊은 영향을 미칩니다. 여기에는 다음이 포함됩니다. 문화; 하위 문화; 구매자의 사회적 지위. 2. 문화는 인간의 필요와 행동을 결정하는 주요 근본 원인입니다. 인간의 행동은 대체로 습득된 것입니다. 아동은 가족과 사회의 기본 제도의 특징인 기본적인 가치, 선호, 매너 및 행동을 배웁니다. 3. 모든 문화에는 구성원에게 자신을 구체적으로 식별하고 사회적 소속을 결정할 수 있는 기회를 제공하는 더 작은 구성 요소 또는 하위 문화가 포함됩니다. 고유한 선호도와 금지 사항이 있는 개별 하위문화는 다양한 종교 집단을 표현합니다. 인종 집단은 문화적 정체성에 따라 명확하게 구별됩니다. 각각의 경우에 고유한 생활 방식을 가진 다양한 하위 문화에도 지리적 영역, 즉 지역 하위 문화가 있습니다. 4. 거의 모든 사회에는 다양한 사회 계층이 있습니다. 즉, 사회 내에서 상대적으로 안정적인 그룹으로 계층 구조에 위치하며 유사한 가치 아이디어, 관심사, 행동을 가진 구성원의 존재를 특징으로 합니다. 사회 계층에는 다음과 같은 특징이 있습니다. - 같은 부류에 속하는 사람들은 거의 같은 방식으로 행동하는 경향이 있습니다. - 특정 계층에 속하는 것에 따라 사람들은 사회에서 더 높거나 낮은 위치를 차지합니다. - 사회계층은 단일 변수에 기초하여 결정되는 것이 아니라 직업, 소득, 부, 교육, 가치 지향성 및 이와 유사한 특성에 기초하여 결정된다. - 개인은 상위 클래스로 이동하거나 하위 클래스 중 하나로 떨어질 수 있습니다. 사회 계층은 의류, 가정 용품, 여가 활동 및 자동차에서 상품 및 브랜드에 대한 명확한 선호가 특징입니다. 따라서 일부 마케터는 단일 사회 계층에 노력을 집중합니다. (마케팅의 관점에서) 대상 사회 계층은 제품을 판매해야 하는 특정 유형의 상점, 광고를 위한 특정 정보 전파 수단의 선택 및 특정 유형의 광고 메시지를 의미합니다. 질문 18 1. 준거 집단은 인간 행동에 특히 강한 영향을 미칩니다. 참조 그룹은 개인의 태도나 행동에 직접적(즉, 개인적인 접촉을 통해) 또는 간접적인 영향을 미치는 그룹입니다. 개인에게 직접적인 영향을 미치는 그룹을 멤버십 그룹이라고 합니다. 이들은 개인이 속하고 상호 작용하는 그룹입니다. 이러한 그룹 중 일부는 기본 그룹이며 이들과의 상호 작용은 영구적입니다. 이들은 직장에서 가족, 친구, 이웃 및 동료입니다. 또한 한 사람은 여러 이차 집단에 속합니다. 그들은 더 형식적인 경향이 있으며 그들과의 상호 작용은 영구적이지 않습니다. 이들은 종교 협회, 전문 협회 및 노동 조합과 같은 다양한 공공 조직입니다. 참조 그룹은 적어도 세 가지 방식으로 사람에게 영향을 미칩니다. - 새로운 행동 패턴과 생활 방식을 가진 개인을 통해; -원칙적으로 팀에 "맞추기"를 추구하기 때문에 개인에 대한 태도의 변화를 통해; - 집단은 개인을 순응주의로 몰아붙이며, 이는 특정 제품 및 브랜드 선택에 영향을 미칠 수 있습니다. 2. 가족과 그 구성원은 구매자의 행동에 강한 영향을 미칠 수 있습니다. 인도하는 가족은 일반적으로 개인의 부모로 구성됩니다. 그들로부터 종교, 정치, 경제, 야망, 자존심, 사랑에 대한 지시를 받습니다. 일상적인 구매 행동에 보다 직접적인 영향을 미치는 것은 개인의 가족 배경, 즉 배우자와 자녀입니다. 가족은 사회 내에서 가장 중요한 소비자 구매조직이다. 부부의 영향력 비율은 제품 카테고리에 따라 크게 다르다. 아내는 전통적으로 가족의 음식, 가정 용품 및 기본 의류의 주요 구매자 역할을 합니다. 그러나 일하는 아내의 수가 증가하고 남편이 가족 구매를 늘리려는 의지가 높아짐에 따라 상황이 바뀌고 있습니다. 따라서 주류 판매자는 계속해서 여성을 제품의 주요 구매자이자 유일한 구매자라고 생각하는 실수를 하고 있습니다. 3. 개인은 많은 사회 집단의 구성원입니다. 그들 각각에서 그의 위치는 사회적 역할과 지위 측면에서 특징 지어 질 수 있습니다. Petrova 부인이 부모, 가족과 관련하여 딸의 역할, 회사 내에서 아내의 역할, 브랜드 상품 생산 관리자의 역할을 한다고 가정해 보겠습니다. 역할은 주변 사람들이 개인에게 기대하는 일련의 행동입니다. 이러한 각 역할은 개인의 구매 행동에 서로 다른 영향을 미칩니다. 각 역할은 사회에서 평가하는 정도를 반영하여 특정 지위를 가지고 있습니다. 이 사회에서 볼 때 매니저의 역할은 딸의 역할에 비해 더 높은 위치에 있다. 매니저인 Ms. Petrova는 그녀의 특정 지위에 해당하는 옷을 구매할 것입니다. 질문 19 나이가 들면서 취향과 필요 사항, 구매하는 상품과 서비스의 범위도 변합니다. 어린이에게는 이유식 제품이 필요하고, 성인에게는 다양한 제품이 필요하며, 노인에게는 주로식이 제품이 필요합니다. 수년에 걸쳐 의류, 가구, 오락 및 오락에 대한 개인의 취향이 변합니다. 가족 생활주기의 각 단계는 자체 소비 패턴을 결정합니다. 라이프 사이클의 단계 행동 및 구매 습관의 특징 1. 독신생활의 단계 부모와 떨어져 사는 청년 독신 재정적 부담이 적습니다. 패션 분야의 오피니언 리더. 활동적인 휴가를 준비합니다. 기본 주방 장비, 기본 가구, 자동차, 휴가 패키지 구매자 2. 자녀가 없는 젊은 신혼부부. 재정 상황은 가까운 장래에 있을 것보다 낫습니다. 가장 높은 구매 강도, 가장 높은 평균 내구재 구매. 자동차, 냉장고, 필수 및 내구성 가구, 휴가 패키지 구매자. 3. "풀 네스트" - 1단계: 6세 미만의 막내 주택 구매 피크. 운전 자본이 적습니다. 재정 상황과 저축한 금액에 대한 불만족. 신제품에 대한 관심. 광고 상품의 팬. 세탁기, 기침약, 비타민, 인형, 유모차, 썰매, 스케이트 구매자 4. "완전한 둥지" - 2단계: 막내 아이가 6세 이상이고 재정 상황이 개선되고 있습니다. 어떤 아내들은 일합니다. 광고 효과가 적습니다. 그들은 더 큰 포장으로 상품을 구매하고 한 번에 많은 상품 단위 구매를 위한 거래를 체결합니다. 다양한 식품, 청소용품, 음악교사, 악기 구매자 5. "완전한 둥지" 3단계: 자녀를 돌보는 노인 배우자. 재정 상황은 더욱 좋아졌습니다. 더 많은 여성이 일합니다. 어떤 아이들은 직업을 얻습니다. 광고 효과는 거의 없습니다. 내구재의 높은 평균 구매 활동. 새롭고 세련된 가구 구매자, 자동차 여행자, 비필수 가전제품, 보트, 치과 서비스, 잡지 구매자 6. "빈 둥지" 1 단계 : 자녀가 이미 별도로 살고있는 노인 배우자, 가족의 가장이 일합니다. 자신의 주택 소유자가 가장 많습니다. 대부분은 재정 상황과 저축에 만족합니다. 여행, 활동적인 레크리에이션, 독학에 관심이 있습니다. 선물과 자선 기부를 하십시오. 새 제품에는 관심이 없습니다. 휴가 패키지, 사치품, 서비스 및 주택 개조 제품 구매자 7. "빈 둥지"- 2단계: 자녀가 따로 사는 노인 배우자, 가장은 은퇴합니다. 소득의 급격한 감소. 주로 주거를 지원합니다. 건강, 수면, 소화를 촉진하는 의료 기기, 의료 제품 구매자 8. 일하고 있는 선비. 소득은 여전히 높지만 집은 이미 팔고 싶은 유혹을 받고 있습니다. 9. 선부자, 은퇴. 의료 및 물품에 대한 필요성은 다른 연금 수급자와 동일합니다. 소득의 급격한 감소. 관심, 애정, 웰빙에 대한 특별한 필요. 마케팅 전문가는 직업 유형에 따라 개인이 구매한 상품 및 서비스 그룹을 식별하기 위해 노력해야 합니다. 회사는 특정 전문가 그룹을 대상으로 하는 제품 생산을 전문으로 할 수 있습니다. 개인의 경제적 지위는 소득, 저축 및 자산의 지출 부분의 크기, 신용도 및 지출 자금의 축적과 대조되는 관점에 의해 결정됩니다. 소비자의 소득 수준에 따라 판매되는 제품을 제공하는 마케터는 개인 소득의 추세를 지속적으로 모니터링해야 합니다. 같은 하위문화(사회계층, 직업)에 속한 개인들도 완전히 다른 생활방식을 가질 수 있다. 삶의 방식은 인간의 활동, 관심 및 신념에 반영된, 세상에 존재하는 확립된 형태입니다. 라이프 스타일은 특정 사회 계층이나 성격 유형에 속하는 것보다 사람을 특징 짓습니다. 각 사람은 구매 행동에 영향을 미치는 매우 특정한 성격 유형을 가지고 있습니다. 성격 유형 - 환경 변화에 대한 반응의 본질, 일관성 및 불변성을 결정하는 사람의 독특한 심리적 특성 세트. 성격 유형은 일반적으로 자신감, 사교성, 좋은 번식과 같은 개인 고유의 특성을 기반으로 설명됩니다. 권력, 성공에 대한 욕망; 질서 사랑, 적응력 등 질문 20. 심리적 요인. 동기 부여 1. 모든 사람은 다양한 요구 사항을 가지고 있습니다. 그들 중 일부는 본질적으로 생물학적입니다. 그들은 굶주림, 갈증, 불편 함과 같은 내부 생리적 긴장 상태로 인해 발생합니다. 다른 사람들은 심인성입니다. 즉, 인정, 존중, 영적 친밀감과 같은 조건의 결과입니다. 이러한 필요가 존재한다고 해서 주어진 시간에 행동을 취하도록 동기를 부여할 수는 없습니다. 높은 수준에 도달한 욕구가 동기가 됩니다. 동기 (또는 동기 부여)는 강도의 절정에 도달하여 사람이 그것을 만족시킬 방법과 수단을 찾도록 자극하는 욕구입니다. 2. 사람은 가장 중요한 욕구가 원동력이 되는 한 가장 중요한 욕구를 충족시키기 위해 노력할 것입니다. 동시에 다음으로 가장 중요한 필요를 충족시키기 위한 인센티브가 있습니다. 작업 동기 이론은 두 그룹으로 나눌 수 있습니다. - 콘텐츠; - 프로세스. 내용 이론은 특정 행동의 동기와 그러한 동기의 원천에 중점을 둡니다. 과정 이론은 개인 내에서 발생하는 동기의 형성 및 발달 과정을 설명합니다. 이 두 이론을 함께 사용하면 동기를 현상으로 이해하고 개인적인 접근 방식을 찾을 수 있습니다. 3. 프로이트의 동기 이론은 사람들이 자신의 행동을 형성하는 모든 실제 심리적 힘을 인식하고 통제할 수 없다고 말합니다. 사람은 자신의 많은 욕망을 억제합니다. 그들은 사라지지 않고 꿈, 중상, 신경증적 행동, 강박 상태, 그리고 마지막으로 인간 "자아"가 자신의 "이드"의 강력한 충동과 "이드"의 억압의 균형을 맞출 수 없는 정신병에서 나타납니다 초자아". 프로이트는 성격의 정신 구조에서 세 가지 구성 요소를 선택했습니다. - 무의식적인 "id"(It) - 드라이브 영역, 맹목적인 본능; - 의식적인 "자아"(I) - 주변 세계와 신체 상태에 대한 정보를 인식하고 충동 "id"를 억제하고 개인의 행동을 조절합니다. - "초자아"(Super-I) - 사회적 규범과 도덕적 태도의 영역. 사람은 자신의 동기 부여의 시작을 정확하게 결정할 수 없습니다. 그는 예를 들어 취미나 다른 필요를 만족시키려고 노력하지만 더 깊은 심리적 충동은 사실일 것이라고 가정할 수 있습니다. 질문 21 1. Herzberg의 동기 이론은 다양한 직장, 전문가 그룹, 국가에서 취한 인터뷰 데이터를 기반으로 합니다. 따라서 상황을 수집하여 사람들이 자신의 일에 만족하거나 반대로 불만을 느끼는 그룹으로 분류하여 적절한 결론을 도출했습니다. 직업 만족도는 다음 요인의 영향을 받습니다. - 원하는 수준의 자격 달성 및 성공 인정 - 일에 대한 관심; - 책임; - 경력 발전; - 전문적인 성장의 기회. 이러한 Herzberg는 "동기부여"라고 불렀습니다. 직업 불만족은 다음 요인의 영향을 받습니다. - 제어 방법; - 조직 정책 및 관리; - 근무 조건; - 직장에서의 대인 관계; - 노력으로 지출된 수입이 부적절합니다. - 작업의 안정성에 대한 자신감 부족; - 개인 생활에 대한 일이 미치는 영향. 이러한 외부 요인을 "상황 요인" 또는 "위생"이라고 합니다. 2. 동기 유발자가 자기 표현에서 작업의 내용 및 개인의 내부 요구와 관련되어 있다면 작업에 대한 불만을 유발하는 요소는 단점 및 외부 조건입니다. 외부 요인이 불리한 상황을 만들면 기껏해야 일에 대한 중립적 태도가 발달합니다. 직업 만족도는 동기 요인에 의해서만 발생합니다. 질문 22. A. Maslow의 욕구 위계 1. Maslow에 따르면 개인의 행동은 만족될 때까지 가장 강력한 욕구에 기인합니다. 충족된 욕구는 동기 요인으로 작용하지 않습니다. Maslow는 욕구를 다음 계층으로 분류합니다. - 생리적(갈증, 굶주림, 수면, 섹스); - 보안의 필요성; - 사회적 요구(특정 사회 집단에 속하는 사랑); - 존경의 필요성(자존감, 성공, 지위) - 자기 표현의 필요성. 2. Maslow에 따르면 욕구는 만족되고 특정 순서로 행동을 결정합니다. 먼저 생리적 욕구와 안전에 대한 욕구, 그 다음에는 더 높은 수준의 욕구입니다. 더욱이 Maslow에 따르면 두 가지 똑같이 강력한 욕구가 있으면 낮은 수준의 욕구가 지배적입니다. 3. 조건과 상황에 따라 어떤 욕구가 지배적인지 결정됩니다. 주어진 상황에서 사람들마다 요구 사항이 다르며 이를 변경하면 결과도 달라집니다. 그 자체로 일은 존중 및 자기 표현과 관련된 상위 수준의 요구 사항을 충족할 수 있는 기회를 제공합니다. 반면에 일은 직장 밖에서 그러한 요구를 충족시킬 기회를 찾는 방법이 될 수 있으며, 조건 및 안전 요소와 관련된 상위 수준의 요구가 지배적입니다. 질문 23 1. 동기 부여된 활동은 항상 목적이 있으며 모든 필요의 직간접적인 충족과 관련이 있습니다. 그러한 활동의 방향의 강도는 부분적으로 그 사람이 목표 달성에 대한 보상을 느끼는 정도에 달려 있습니다. 보상을 받거나 다른 목표(즉, 실행 동기)를 달성하려는 욕구의 강도는 다음에 따라 달라집니다. - 보상의 가치(바람직함); - 달성 가능성(보상을 받는 현실, "기대 가치"). 2. 개인의 필요가 그의 가치를 결정합니다. 사람이 특정 활동에 동기를 부여하려면 이 활동에서 그의 업적에 대한 보상을 알아차리고 감사해야 합니다. 반면, 끈기 있는 노력이 항상 목표 달성을 보장하는 것은 아닙니다. 경험을 바탕으로 목표 달성 가능성이 얼마나 현실적인지에 대한 아이디어(기대)가 형성됩니다. 이 경우 모든 가능성이 저울질되고 환경과 그 순간의 상황에 의해 생성된 모든 장애물이 고려됩니다. 기대치가 높고 긍정적인 경험이 뒷받침되면 인센티브 동기의 강도가 높아집니다. 따라서 성공은 동기를 강화합니다. 그렇지 않으면 노력이 무의미하다는 느낌이 들어서 동기가 감소합니다. 현실적인 목표를 설정하고, 기대치를 현실에 가깝게 만들고, 목표 달성에 대해 직원 자신이 소중히 여기는 방식으로 보상하면 이러한 감정이 해소될 수 있습니다. 질문 24 1. 상황적 요인은 동기를 유발하거나 방해하는 매개변수이다. 이러한 상황적 요인은 다음과 같습니다. - 제어 방법; - 조직적 분위기; - 직장에서의 관계; - 작업장에서 개인이 경험하는 압력 - 사용된 생산 방법; - 기업에서 윤리 및 도덕 규범을 받아들였습니다. Herzberg의 이론에서 그러한 순간은 위생적 요인과 관련이 있습니다. 그러한 문제를 처리하는 방식은 개인에게 불만족스럽거나 중립적인 태도를 야기했지만 동기를 유발하지는 않았습니다. 기대이론에서 상황과 환경의 요인은 목표의 바람직한 정도와 달성 가능성을 평가하는 변수이다. 예를 들어, 기업에서 사용되는 생산 방법은 직원에게 가장 완전한 자기 표현의 기회를 박탈할 수 있습니다. 즉, 그러한 요구의 만족을 제한할 수 있습니다. 반면 부하직원의 동기부여와 직장에서의 성과는 리더의 행동과 경영방식에 크게 영향을 받는다. 부하직원은 어떤 성과가 보상되고 어떤 성과가 보상되지 않는지, 그리고 자신의 활동으로 인해 어떤 결과가 따르는지에 대한 결론을 내립니다. 2. 상황적 요인으로 인해 직원이 원하는 작업 완료 방법(예: 도구 또는 자신의 경험 부족)을 박탈하여 목표 달성을 방해하는 경우가 많습니다. 따라서 상황적 요인을 고려하면 동기 부여를 높이는 데 도움이 됩니다. 3. 성공 이유나 부족 이유가 분명할 경우 직원의 성격이 동기 부여에 영향을 미칩니다. 자신을 과소평가하는 사람은 실패의 원인을 자신에게서 찾고, 다른 사람은 자신의 외부(상사, 경영진, 근무 조건)에서 찾습니다. 성격 특성으로서 직원의 자기 이미지는 직원의 경험, 기대, 궁극적으로 동기 부여에 영향을 미칩니다. 직원의 능력과 기술, 가치 및 요구뿐만 아니라 그의 이전 삶의 경험을 기반으로 형성된 기대는 일반적으로 더 높은 수준(자기 표현 및 존중) 또는 낮은 수준의 내부 요구에 동기를 부여합니다. (불쾌한 경험 피하기, 보상 받기) . 질문 25, 인간 행동의 동기를 연구하는 방법. 기능적 방법 1. 인간 행동, 구매자의 결정 동기를 연구하기 위해 다음이 사용됩니다. - 기능적 방법; - 동적 방법; - 기본 분석 방법. 2. 기능적 방법은 특정 결정의 채택에 영향을 미치는 모든 상황을 고려할 필요가 있다는 입장을 기반으로 합니다. 3. 소비자에게 영향을 미치는 텔레비전 광고의 역할을 결정할 때 가정에서 텔레비전을 시청하는 장소를 가정 생활의 중심으로 고려해야 합니다. 시장을 연구할 때 과학자들은 특정 브랜드의 상품에 대한 소비자 선호도가 포장 유형, 맛 등뿐만 아니라 추가 요소에도 영향을 받는다는 것을 발견했습니다. 구매자는 다릅니다(젊은 사람과 나이 든 사람, 보수적이고 시시덕거리는 사람). 구매 결정을 내리는 과정에서 심리적 요인은 매우 중요한 역할을 합니다. 비합리적인 심리적 동기는 또한 공작 기계 및 장비를 포함한 공산품 구매에 대한 의사 결정을 결정합니다. 질문 26 1. 역동적인 방법은 가족, 사회(국가, 인종)의 발전 과정에서 나이가 들면서 사람의 동기가 변화하기 때문입니다. 따라서 개인이 특정 브랜드(모델, 등급 등)를 선호하는 이유에 대한 질문을 연구할 때 이전에 구매한 브랜드(모델, 등급 등)가 무엇인지, 그 동안 그에게 어떤 의미가 있었는지 파악하는 것이 필요합니다. 삶. 1. 가계의 특정 지출 동기를 연구할 때 특정 가족의 소득 증가가 어떻게 발전했는지 아는 것이 중요합니다. 사람들은 소득 감소보다 소득 증가에 더 잘 적응하는 것으로 알려져 있습니다. 질문 27 1. 구매자 행동의 동기를 연구 할 때 기본 분석 방법을 사용하여 전문가는 다음과 같이 안내합니다. - 구매자 자신에게 알려지지 않은 근본적인 동기를 식별하는 것이 필요합니다. - 처음에는 중요하지 않은 것처럼 보이더라도 모든 XNUMX차 상황을 고려해야 합니다. - 동기에 대한 성급한 해석은 일반적으로 오해의 소지가 있습니다. - 대부분의 동기가 비합리적입니다. 2. 서방 마케팅 기관 중 한 곳에서 다음과 같은 연구를 수행했습니다. 거리에서 행인을 인터뷰함으로써 전문가들은 상점에서 비누와 같은 제품을 선택할 때 대다수가 우선 세탁 특성과 향을 고려한 다음 색상, 모양 및 기타 특성을 고려한다는 사실을 알아냈습니다. 응답자의 약 70%는 비누를 받았고, 그 중 약 XNUMX%는 표면의 무게와 부드러움(부드러움)이 중요하다고 응답했습니다. 3. 일반적으로 구매자의 동기는 상당히 비합리적입니다. 따라서 위의 예에서 비누의 이러한 특성은 세척 특성 및 아로마 또는 전체 비누의 품질과 전혀 관련이 없는 결정 요인으로 작용했습니다. 질문 28 1. 산업 제품 (기계 및 장비) 취득 및 자본 투자 시행에서 구매자 행동의 동기에 대한 연구는 비합리적인 성격을 보여주었습니다. 따라서 트럭의 모양과 디자인은 기술적 특성뿐만 아니라 구매 의사 결정 과정에 영향을 미칩니다. 불합리한 동기는 예를 들어 상점 창 중앙에 위치한 제품을 선호하는 경우 구매자의 행동을 안내합니다. 2. 심리학자들은 이미 지구상에서 남극이 상단에 있고 북극이 하단에 위치한다면 남부 국가에 대한 태도가 다소 다를 것이라고 제안했습니다. 또한 종교적, 정치적 신념은 물론 개인의 세계관(신앙, 사랑, 희망 등)을 결정하는 기타 개념이 사람들의 행동에 대한 비합리적인 동기 형성과 직접적인 관련이 있다는 점도 지적되었습니다. 3. 따라서 신제품 개발은 잠재 구매자의 행동 동기를 파악하는 것부터 시작해야 합니다. 마케팅 개념을 개발할 때 고려해야 할 주요 요소는 다음과 같습니다. - 충족되지 않은 요구로 인해 발생하는 구매자의 내부 스트레스를 해소할 수 있는 제품 시장에 큰 가능성이 열립니다. - 광고 및 마케팅 개념의 영향이 더 효과적일수록 구매자와 제품 간의 정서적 유대를 더 철저하게 고려합니다. 연구에 따르면 구매자의 관점에서 특정 유형의 재료와 원자재조차도 고유 한 속성이 있습니다. 예를 들어, 철과 강철은 알루미늄과 플라스틱에 비해 구식으로 간주됩니다. 질문 29 1. 미국 전문가 E. Dichter는 감귤류를 판매하는 기업을 위해 다음 작업을 설정합니다. - 고객이 오렌지와 자몽을 볼 때 경험하는 감정을 결정합니다. - 입수한 정보를 바탕으로 마케팅 컨셉을 개발합니다. 전문가들은 다음 평가 범주를 사용하여 구매자의 의견과 감정에 따라 감귤류의 비례 대표 시스템을 개발했습니다. - 화려함; - 사교성; - 신뢰성; - 가족의식; - 사회적 지위. "사회적 지위"라는 개념의 틀 내에서 네 가지 유형의 사람들이 식별되었습니다. - 첫 번째 - Mr. Jones - 아침 XNUMX시에 아침 식사를 하는 운동 선수; - 두 번째 - Vandobil 여사 - 그들이 말했듯이 선택 사회의 서클에서 움직이고 11시에 하인이 침대에서 아침 식사를 제공하는 젊은 여성. - 세 번째 - Mr. Canini - XNUMX시에 아침을 먹는 감독 그의 작업실에서 XNUMX; - 네 번째 - Mr. Nash - 아파트 근처의 작은 식당에서 아침 XNUMX시에 아침 식사를 하는 회계 사무원. 전문가들은 XNUMX명을 인터뷰하여 다음과 같은 질문을 했습니다. "이 XNUMX명 중 누가 오렌지 주스를 선호하고 누가 자몽을 선호합니까?" 3. 자몽 주스는 "사회"숙녀 및 감독에게 더 적합하고 오렌지 주스는 일반 사람들과 관련이 있습니다. 결과적으로 이러한 주스의 소위 "사회적 지위"가 결정되었습니다. 다른 테스트를 수행할 때 이러한 제품은 다음과 같은 정성적 개념에 기인한 것으로 나타났습니다. - 주황색 - "화창하고, 많이, 역동적이고, 재미있고, 빠름"; - 자몽 - "지적이고, 작고, 느리고, 오래되고 시원합니다." 4. 조사자료는 광고매체 발전의 출발점이 되었다. 이러한 연구는 마케팅 개념을 개발할 때 마케팅 프로그램이 농산물이나 기계 및 장비와 관련된 제품에 관계없이 수행되어야 합니다. 5. 수출 전략을 개발할 때 서방 파트너와 협력하는 전문가는 다음을 알아야 합니다. - 구매 결정을 내릴 때 신제품이나 공급자와 관련된 심리적 요인이 중요한 역할을 합니다. - 소비자에 대한 광고의 시각적 영향을 종합적으로 연구하는 것이 중요합니다. - 대부분의 구매자는 자신의 성격과 사회적 위치에 적합하다고 생각하는 제품을 구매합니다. - 예외적인 경우, 구매자는 합리적인 동기에 의해서만 안내됩니다(주로 제품이 알 수 없는 감정적 감정에 해당하는 경우). 질문 30 1. 관리의 관점에서 동기(욕구)에는 세 가지 주요 유형이 있습니다. - 목표 달성 시: 직원은 스스로 높지만 현실적인 목표를 설정합니다. 업적은 그에게 중요합니다. - 소속: 직원은 인간 관계와 우정을 소중히 여기고 지원합니다. 그룹 작업이 필요한 작업을 수행할 때 효과적일 수 있습니다. - 권력에서: 직원은 다른 사람들에게 영향을 미치고 그에 따라 자신을 표현할 수 있는 그러한 작업과 위치를 찾고 있습니다. 2. 자원을 효과적으로 사용하기 위해 기업은 주요 동기가 과제의 특성과 일치하는 사람을 선택해야 합니다. 목표 달성이 필요한 직원은 어려운 작업에 적합합니다. 그는 분명히 높은 수준의 일상과 책임을 많은 작업자에게 분담하는 작업을 완료하지 않을 것입니다. 그러나 동기는 변하지 않습니다. 그것은 조직의 상황과 작업 환경에 크게 영향을 받습니다. 3. Litvinov는 두 가지 유형의 동기를 확인했습니다. - 근면과 진취가 필요한 직위; - 조정과 통합이 필요한 직위. 4. McClelland는 목표 달성이 필요한 직원의 경우 다음이 일반적이라는 결론에 도달했습니다. - 책임을 지고 최종 결과에 영향을 미치기 위해 - 위험이 계산되고 예측 가능한 중간 목표 - 그들이 작업을 얼마나 잘 수행하고 있는지 아는 것이 중요합니다. 성공이 가치 있는 사업 생활에서 위대함을 느낍니다. - 돈 그 자체는 그다지 큰 의미가 없지만 성공의 지표로 중요합니다. 5. Edgar의 [Penny's] 연구의 결과는 일에 대한 동기를 유지하기 위한 용어의 존재를 보여주었다. 5-7 년 후 작업 내용이 크게 변경되지 않으면 동기가 분명히 감소합니다. 질문 31: 동기와 직업 만족도에 영향을 미치는 요인 1. 자신의 발전을 위해 모든 링크의 리더가 다음을 수행하는지 확인해야 합니다. - 노동 집단에서 일하는 데 필요한 자질; - 효과적인 리더의 동기 부여. 리더로서 자신의 발전을 위한 실질적인 조치는 주로 개인의 경력 단계와 관련이 있습니다. 중요한 단계는 경력의 중간에 있습니다. 2. Massachusetts Institute of Technology에서 다음 엔지니어를 대상으로 경력 계획 연구를 수행했습니다. - 기술에 대한 관심을 잃고 대신 인간 행동의 문제에 몰두했습니다. - 일할 의욕을 완전히 잃고 가족의 필요와 취미로 활동을 돌렸습니다. 이 연구는 다양한 직위와 직위에서 일하는 3명 이상의 사람들을 대상으로 했습니다. 3. 연구 결과 직무만족도와 동기부여에 영향을 미치는 요인은 다음과 같다. - 숙달(자기 표현)을 위한 다양한 요구 사항 - 동기 부여의 구조적 요인. 실제로, 우리는 작업에서 창의적인 시작, 기술 수준에 대한 요구 사항 준수를 보여줄 수있는 기회에 대해 이야기하고 있습니다. - 동일한 작업의 작업에 대한 인식 (있는 그대로 작업) - 동기 부여의 활성화 요소; - 의미에 대한 생각, 작업의 가치(상태) - 동기 부여의 중심 요소; - 피드백. 노동 결과에 대한 반응은 동기를 자극합니다. - 아마추어 공연. 독립적으로 일할 수 있는 능력, 권위(권력)와 책임의 균형, 다르게 말하면 "자기 훈련은 자유의 대가입니다. 보통 사람들은 이 대가를 기꺼이 지불합니다." 4. 동일한 직책의 여러 재직 단계에서 내용이 변경되지 않은 개인의 업무 수행 기간에 따라 나열된 요소 중 하나가 결정적으로 중요할 수 있습니다. 따라서 특정 위치에서 일하는 첫해 동안 동기 부여 요인에는 작업의 의미와 피드백의 존재에 대한 아이디어, 그리고 XNUMX년과 XNUMX년 사이의 간격인 독립성이 포함됩니다. 직원은 한 곳에서 2~3년 근무한 후 "인생의 전성기"에 있습니다. 같은 곳에서 5년을 근무하면 업무 성취도가 현저히 떨어집니다. 업무 관련 동기는 다른 동기(여행, 접대, 근무 시간 중 취미)로 대체됩니다. 5. 동기를 유지하기 위해 다음 조치를 취해야 합니다. - 임기(5년 이하)로 유지되는 인사 직책의 체계적인 회계; 전문적인 수평 운동의 실천과 그러한 운동의 명성; - 작업 내용의 강화 및 확장(효과적으로 최대 5년) - 조직의 적극적인 구조 계획 및 유연한 조직 형태의 사용(프로젝트, 매트릭스 조직) - 조직 활동, 교육 및 창의적인 접근 방식 개발 - 새로운 효과적인 형태의 상호 작용, 산업 민주주의의 구현. 질문 32 1. 조직은 또한 미래의 문제와 위기를 적시에 인식한다면 문제적 상황을 극복함으로써 발전한다. 이를 극복하기 위한 방법을 적극적으로 모색하고 적절한 결론을 도출한다. 결국 문제를 숨기고 어려움을 경시하며 극복할 수 없는 상황으로 설명하는 조직은 필연적으로 막다른 골목에 도달하게 됩니다. 2. 위의 사항은 노동조합의 각 구성원에게 적용됩니다. 직원으로서, 개인으로서도 위기를 극복하며 성장합니다. 젊었을 때 문제의 출현이 다시는 일어나지 않을 사고로 인식되면 나이가 들면서 선견지명과 어려움과 실패를 극복하는 경험이 형성됩니다. 3. 직장 생활을 시작한 지 얼마 되지 않은 사람과 경험 많은 사람 모두는 의식적으로 시간을 들여 일과 삶에 대한 동기를 관리해야 합니다. 앞으로 10~20년 동안 위기와 성공 기간이 번갈아 가며 있기 때문입니다. 불가피한. 우리 시간의 대부분을 차지하는 직장에서 우리의 삶을 채우고 풍요롭게 하는 사건에 대한 창의적인 감각을 위해 노력해야 합니다. 질문 33 1. 기업의 효과적인 내부 운영을 보장하기 위해 직원의 동기 부여는 다음과 같은 방법(설정)으로 지원할 수 있습니다. - 퇴근 후 나만의 시간을 갖는다거나, 이런저런 목표를 달성한다는 생각에 현혹되지 마십시오. 오히려 경험이 쌓일수록 해야 할 일이 많아진다. 자신을 위한 시간을 찾고 충분한 끈기를 보이는 것은 모든 사람의 임무이며 자신 외에는 누구도 해결할 수 없습니다. - 가장 중요한 작업을 수행하여 주요 최종 목표를 달성하기 위해 충분한 시간을 확보합니다. - 업무의 관점에서 가장 중요한 조직 및 인적 접촉을 유지합니다. - 우리가 삶의 동기 부여의 중요한 부분을 차지하는 가족의 의사 소통을 위해 시간을 아끼지 마십시오. - 우호 관계의 가치를 올바르게 평가하십시오. - 주요 삶의 문제와 가치에 대한 명확하고 신중한 입장을 결정합니다. 2. 개인 동기 부여의 지속 가능성을 보장하기 위한 주요 규칙은 다음과 같습니다. -시의 적절하고 완전한 휴식; - 일에 대한 긍정적인 태도; - 다자간 동기를 형성하고 정신적 활력을 유지하는 방법으로서의 취미 및 취미; - 직장 환경의 긍정적인 감정 - 직업적, 개인적 수준을 높여 작품의 내용을 향상시킬 수 있는 가능성; - 승진 가능한 영역 식별, 경력 개발에 대한 개인적 책임 - 직장 동료들과의 열린 관계; - 직장에서의 좋은 성과에 대한 의무적 인 보상, 성공 가능성에 대한 명확한 인식. 질문 34 1. 세계보건기구(WHO)는 건강을 단순히 질병이나 부상이 없는 상태가 아니라 신체적, 정신적, 사회적으로 양호한 상태로 정의합니다. 목적이 있는 건강 관리는 개인이 자신에 대해 책임을 지는 능력과 욕구를 증명합니다. 관리자는 자신에게 맡겨진 직원의 건강을 돌보아야 합니다. 건강 상태에 해당하지 않는 작업을 위탁하지 마십시오. 그는 또한 적절한 정보를 제공하고 안전 규정을 준수할 책임이 있습니다. 2. 육체적인 형태의 발달은 정신적인 긴장을 강화하는 데 도움이 됩니다. 건강 증진 운동을 적극적으로 하는 사람들은 육체적 피로가 정신 활동을 더 밝게 만드는 데 어떻게 기여하는지 느낍니다. 우리 시대의 문제는 인체 전체(신체와 뇌 모두)의 불충분한 기능과 발달이 조기 마모와 위축으로 이어진다는 것입니다. 3. 정신 건강은 적절한 정신 건강 관리를 통해 보장됩니다. 사람의 정신 상태의 악화는 정신적 불편으로 표현됩니다. 그러한 사람은 "현실을 떠나"는 정신 장애를 악화시킬 위험이 있습니다. 인간 건강의 기초는 감정과 경험을 전달하고 인식하고 달성한 결과를 즐기고 즐길 수 있는 정신 균형입니다. 그러한 사람은 무언가를 거부하는 것도 인간의 삶의 개념에 포함되기 때문에 손실을 더 쉽게 견뎌냅니다. 일반적으로 정신 건강은 모든 삶의 상황에서 정신 균형을 유지하는 능력을 의미합니다. 4. 인간 관계는 정신적 일관성에 매우 중요합니다. 충분하고 신뢰할 수 있는 의사 소통은 사람에게 문제가 있는 계획의 구현에 착수할 수 있는 안정감과 용기를 줍니다. 좋은 휴식과 수면은 기분뿐만 아니라 정신 건강에도 영향을 미치며 취미 활동과 흥미로운 여가 활동은 정신 활력에 기여합니다. 자신과 취미를 위한 시간을 확보함으로써, 사람은 주의를 산만하게 하고, 일에서 휴식을 취하고, 그의 작업 활동을 계속하기 위해 활력을 충전할 기회를 갖게 됩니다. 질문 35. 심리적 요인. 지각 1. 동기가 부여된 사람들은 상황을 어떻게 인식하느냐에 따라 다른 행동을 취할 준비가 되어 있습니다. 개인에 대한 인식은 발생한 상황에 대한 의미 있는 그림을 만들기 위해 들어오는 정보를 선택, 구성 및 해석하는 과정을 특징으로 합니다. 동일한 자극에 대해 다른 반응이 나타나는 이유는 다음과 같습니다. - 선택적 지각; - 선택적 왜곡; - 선택적 기억. 2. 매일, 각 사람은 엄청난 수의 자극제에 직면하고 있으며 그것들을 완전히 인식할 수 없습니다. 광고주의 경우 소비자의 필요한 관심을 얻는 데 문제가 발생합니다. 사람들의 인식의 선택적 특성은 다음과 같은 인식 경향으로 표현되기 때문입니다. - 그들의 필요가 무엇과 관련되어 있는지; - 예상되는; - 새롭고 특이한. 3. 선택적 왜곡은 사람들이 자신의 확립된 판단과 아이디어를 논박하기보다는 지지하는 방식으로 정보를 변형하고 해석하는 경향이 있다는 사실로 설명됩니다. 4. 사람은 배운 것의 대부분을 단순히 잊어버립니다. 그는 자신의 신념과 판단을 뒷받침하는 정보만 기억하는 경향이 있습니다. 질문 36. 심리적 요인. 학습, 설득 및 태도 1. 들어오는 정보의 동화는 축적 된 경험의 영향으로 개인의 행동 변화가 특징입니다. 인간의 행동은 대부분 학습되기 때문입니다. 이론가들은 학습이 충동, 강한 자극과 약한 자극, 반응, 강화의 상호작용의 결과라고 생각합니다. 2. 믿음 - 실제 지식, 의견 또는 단순히 믿음에 기초한 개인의 정신적 특성. 설득은 감정적 부담을 동반할 수 있습니다. 제조업체와 마케터는 특정 제품과 서비스에 대한 사람들의 믿음, 떠오르는 이미지에 관심을 가져야 합니다. 일부 믿음이 잘못되어 구매를 방해하는 경우 제조업체는 이를 수정하기 위한 조치를 취해야 합니다. 3. 태도 - 기존 지식과 감정을 기반으로 형성된 대상 또는 아이디어에 대한 개인의 안정적인 평가. 무언가에 대한 지배적인 태도는 사람이 무언가를 재해석하고 매번 새롭게 반응할 필요가 없는 방식으로 육체적, 정신적 에너지를 절약할 수 있게 해줍니다. 그래서 태도를 바꾸기가 어렵습니다. 개인의 다양한 관계는 논리적으로 일관된 구조를 형성하여 한 요소의 변경이 다른 요소의 복잡한 구조 조정을 요구할 수 있습니다. 질문 37, 구매 결정 프로세스 이 단계를 거치면 구매 프로세스가 판매 및 구매 행위보다 훨씬 이전에 시작되고 그 결과가 오랜 시간에 걸쳐 나타납니다. 이 모델은 마케팅 전문가의 관심을 의사 결정 단계뿐만 아니라 구매 프로세스 전체에 집중하도록 합니다. 상품의 구매는 구매자가 자신의 실제 상태와 원하는 상태의 차이를 느끼고 자신의 문제 또는 필요를 인식한다는 사실의 결과입니다. 필요는 내부 자극으로 인해 발생할 수 있습니다. 인간의 일상적인 욕구(배고픔, 갈증, 성) 중 하나가 한계에 도달하여 충동으로 형성됩니다. 경험을 통해 사람은이 충동에 대처하는 방법을 알고 있으며 그의 동기는 발생한 충동을 충족시킬 수있는 대상 클래스로 지향됩니다. 필요는 또한 외부 자극에 의해 야기될 수 있습니다. 예를 들어 갓 구운 빵의 냄새와 냄새는 배고픔을 느끼게 하고 그 느낌을 만족시켜야 한다는 인식으로 이어질 수 있습니다. 마케팅 전문가는 일반적으로 사람이 문제를 깨닫도록 유도하는 다음 상황을 식별해야 합니다. - 어떤 특정 요구 사항이나 문제가 발생했는지; - 발생 원인; - 특정 제품에 사람을 데려온 방법. 질문 38 1. 소비자는 쉽게 접근할 수 있고(또는) 발생한 요구를 충족할 수 있는 제품을 찾지 못한 경우 추가 정보를 검색할 수 있습니다. 2. 소비자는 제품에 대한 정보를 검색하기 위해 다음 출처를 참조할 수 있습니다. - 개인 환경에서 - 가족, 친구, 이웃, 지인; - 상업적 성격 - 판매자, 딜러; - 공개적으로 사용 가능한 자금에서 - 미디어; 소비자 연구 및 분류에 관련된 조직; - 자신의 경험적 경험에서 - 만지기, 연구, 물건 사용. 이러한 정보 출처의 상대적인 영향은 제품 범주와 구매자의 특성에 따라 다릅니다. 3. 정보 수집의 결과, 시장에서 구할 수 있는 제품과 그 속성에 대한 소비자의 인식이 증가하고 추가 정보는 고려되는 것 중에서 여러 옵션을 선별하는 데 도움이 됩니다. 나머지는 구매자가 최종 선택을 할 선택 키트를 구성합니다. 실제로 무역 회사는 소비자 인식을 포함한 소비자 선택을 패키지에 통합하는 마케팅 믹스를 개발해야 합니다. 또한 경쟁사의 제품을 알고 그들의 제품의 장점을 강조하는 논거를 개발하는 것이 필요합니다. 질문 39 1. 소비자는 자신을 위한 세트를 만들기 위해 정보를 수집하고 최종 선택을 합니다. 문제는 여러 대안 중에서 선택이 정확히 어떻게 이루어지고 구매자가 정보를 어떻게 평가하느냐 하는 것입니다. 2. 소비자는 제품을 다음 기준(가격 외에)에 따라 특정 속성 집합으로 간주합니다. - 카메라: 결과 사진의 품질, 노출 범위, 치수; - 호텔: 위치, 청결도, 창밖의 전망; - 치과 비약: 색상, 효과, 맛, 향; - 브래지어: 편의성, 핏, 내구성, 스타일; - 립스틱: 색상, 포장 유형, 지방 함량, 명성, 맛 및 향; - 타이어: 안전성, 트레드 내구성, 부드러운 승차감. 위의 속성은 일반적으로 모든 사람에게 관심이 있지만 정도는 다릅니다. 각 개별 소비자에게 자신의 필요와 관련된 제품 속성이 적합합니다. 3. 소비자는 자신과 관련이 있다고 생각하는 제품의 속성에 중요성을 부여합니다. 특정 속성의 중요성과 소비자에 대한 가시성, 즉 후자에 대한 속성의 특수성을 구별하는 것이 가능합니다. 마케팅 전문가는 예를 들어 언급된 상업적 제안의 영향으로 소비자가 제품을 제공할 수 있기 때문에 제품의 주관적인 특성에만 집중해서는 안됩니다. 4. 소비자는 일련의 신념을 만드는 경향이 있으며, 이에 따라 각 개별 브랜드는 각 특정 자산의 존재 정도를 특징으로 합니다. 특정 제품에 대한 일련의 신념을 브랜드 이미지라고 합니다. 소비자의 믿음은 개인적인 경험에서 비롯된 고유 속성에 대한 지식에서 선택적 지각, 선택적 왜곡 및 선택적 기억에서 비롯된 지식에 이르기까지 다양합니다. 질문 40 1. 옵션을 평가하면 선택 세트에서 개체의 순위가 결정됩니다. 소비자는 가장 선호하는 제품을 구매하려는 의도가 형성됩니다. 그러나 다른 요인이 관련될 수 있습니다. 다른 사람의 태도와 예상치 못한 상황의 영향입니다. 다른 사람들의 태도에 따라 구매 결정이 달라지는 정도는 다음과 같습니다. - 선호하는 선택에 대한 상대방의 부정적이거나 긍정적인 태도의 강도; - 다른 사람의 희망을 수용하려는 소비자의 의지. 의도는 가족 소득, 제품 가격 및 소비에서 기대되는 혜택을 기반으로 형성됩니다. 예상치 못한 상황이 갑자기 발생하여 소비자가 행동할 준비가 된 바로 그 순간에 구매 의도가 바뀔 수 있습니다. 질문 41 1. 마케팅 전문가는 구매한 제품에 대한 만족도를 중요하게 생각합니다. 이는 소비자 기대와 제품에 대해 인지된 성능 특성 간의 관계에 의해 결정됩니다. 제품이 기대에 부응하면 소비자는 만족합니다. 이를 초과하면 소비자는 매우 만족합니다. 일치하지 않으면 소비자는 불만족합니다. 기대치는 판매자, 친구 및 기타 정보 출처로부터 소비자가 받은 정보를 기반으로 형성됩니다. 부정적인 방향에서 예상 성과와 실제 성과 사이의 격차가 클수록 구매자의 불만은 더 심해집니다. 2. 구매한 제품에 대한 만족도는 이후의 소비자 행동에 반영됩니다. 그는 필요한 경우 같은 항목을 선택할 것입니다. 또한 만족한 고객은 다른 사람들과 좋은 제품 리뷰를 공유하는 경향이 있습니다. 불만족한 고객은 다르게 행동합니다. 그는 제품 사용을 거부하거나 판매자에게 반품하거나 다른 제품을 구매할 수 있습니다. 3. 마케팅 전문가는 또한 소비자가 결국 자신의 제품으로 무엇을 할 것인지에 관심을 가져야 합니다. 여기에서 다음과 같은 대안이 가능합니다. - 소비자는 잠시 동안 상품을 처분합니다(누군가에게 임대하거나 빌려줌). - 소비자는 제품을 영원히 처분합니다(판매, 다른 제품으로 교환, 버리기). - 소비자는 제품을 보관합니다(의도한 대로 사용, 새로운 방식으로 사용, 비축). 질문 42: 마케팅 정보 시스템의 개념 1. XIX 세기에 있다면. 대부분의 소규모 회사는 XNUMX세기에 고객을 개인적으로 알고 마케팅 정보를 수집할 수 있었습니다. 세 가지 경향이 강화되어 점점 더 호의적인 마케팅 정보가 필요하게 되었습니다. %/ 지역 마케팅에서 전국 마케팅으로의 전환: 기업은 지속적으로 판매 지역을 확장하고 있으며 관리자는 더 이상 모든 고객을 개인적으로 알지 못합니다. 마케팅 정보를 수집하는 다른 방법을 찾아야 합니다. - 소비자의 요구에서 소비자의 요구로의 전환: 소득이 증가함에 따라 구매자는 상품 선택에 있어 더 선택적이 됩니다. 판매자가 상품의 다양한 특성, 디자인 및 기타 속성에 대한 구매자의 반응을 예측하는 것이 점점 어려워지고 시장 조사로 눈을 돌리고 있습니다. - 가격 경쟁에서 비가격 경쟁으로의 전환: 판매자는 상품에 브랜드 이름 지정, 상품 개별화, 광고 및 판매 촉진(소비자 신용, 할인 카드 등)과 같은 마케팅 도구를 점점 더 많이 사용하고 있습니다. 그들은 이러한 도구의 사용에 대해 시장이 어떻게 반응하는지에 대한 정보가 필요합니다. 2. 마케팅 전문가들은 충분한 정보를 수집할 수 없다고 불평합니다. 이 문제를 해결하기 위해 많은 기업에서는 특별한 마케팅 정보 시스템을 개발하고 있습니다. 마케팅 정보 시스템은 사람, 장비 및 방법론적 기술 간의 상호 작용을 지속적으로 운영하는 시스템으로, 마케팅 전문가가 계획 및 실행을 개선하기 위해 사용할 관련(적시에 정확한) 정보를 수집, 분류, 분석, 평가 및 전파하도록 설계되었습니다. 시장 이벤트에 대한 마케팅 통제. 질문 43 1. 마케팅 리서치는 상품 및 서비스에 대한 데이터의 체계적인 수집, 등록 및 분석입니다. 마케팅 연구의 주요 목표는 상업적 결정을 내릴 때 충분한 확실성과 위험 회피입니다. 마케팅 리서치 믹스를 형성하기 위해 그러한 연구를 수행하는 것의 중요성은 의사 결정자가 정보가 단편적으로 도착할 때까지 기다릴 수 없을 때 자주 발생합니다. 종합적인 마케팅 조사는 회사 자체에서 수행하거나 전문 마케팅 회사에서 구현을 주문합니다. 마케팅 조사가 효과적이려면 다음이 필요합니다. - 무작위가 아니어야 합니다. - 체계적이고 가능한 한 다양한 정보 출처를 포함해야 합니다. - 의사결정을 위한 정보가 필요한 마케팅의 모든 측면에 적용할 수 있어야 합니다. 2. 마케팅 연구의 적용 영역은 실질적으로 무제한이므로 세계 관행에서 가장 일반적인 연구 유형을 강조하겠습니다. - 시장 조사; - 판매 조사; - 경제 분석; - 광고 연구; - 상품의 소비자 속성 연구; - 동기 분석(소비자 행동 연구). 대부분의 외국 대기업에는 자체 마케팅 조사 부서가 있습니다. 그러한 부서의 직원 중에는 통계학자, 심리학자, 사회학자가 있습니다. 3. 이들 부서에서 수행하는 연구의 유형은 다양하며 특히 국제 마케팅 연구 방향으로 활동 분야가 확대되고 있습니다. 미국 기업이 수행하는 마케팅 조사 유형 연구 범위 및 유형 연구를 수행하는 기업의 비율 1. 시장 및 판매 잠재적 시장 기회 측정 93 기업간 시장점유율 분포 분석 92 시장의 특성을 연구하다 93 매출 분석 89 시험 마케팅 54 2. 상업 활동과 경제 분석 단기 예측 85 장기 예측 82 비즈니스 동향 연구 86 가격 정책 연구 81 상품 명명법 연구 51 국제 시장 연구 51 3. 제품 개발 신제품에 대한 반응 연구 84 경쟁사 제품 연구 85 제품 테스트 75 4. 광고 광고 효과 연구 67 미디어 탐색 61 광고문안 연구 49 소비자 동기 연구 48 질문 44 1. 마케팅 정보 분석을 위한 모든 시스템은 통계 은행과 모델 은행을 기반으로 합니다. 통계 은행 - 정보의 통계 처리를 위한 일련의 방법과 데이터 수집 내의 상호 의존성을 가장 완전히 드러내고 통계적 신뢰성의 정도를 설정하도록 설계된 소프트웨어 및 기타 도구입니다. 통계 은행을 사용하면 다음 질문에 답할 수 있습니다. - 매출에 영향을 미치는 주요 변수는 무엇이며 각각의 중요성은 무엇입니까? - 제품 가격이 10% 인상되고 광고비가 20% 인상되면 매출은 어떻게 될까요? - 이 소비자들이 경쟁자의 제품이 아닌 내 브랜드 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 지표는 무엇입니까? - 내 시장을 세분화하는 가장 좋은 변수는 무엇이며 얼마나 많은 세그먼트가 존재하는지. 정보의 이러한 통계 처리 방법은 많은 규범 소스에 설명되어 있습니다. 2. 모델 뱅크 - 일련의 상호 종속 변수로 구성되고 마케팅 전문가가 가장 최적의 결정을 내리는 데 기여하는 수학적 모델 세트. 이러한 모델은 "만약에?"와 같은 질문에 답하는 데 도움이 됩니다. "어느 것이 더 낫습니까?" 지난 20년 동안 과학자들은 마케팅 임원이 작업 계획 수립 및 판매 지역 결정, 소매 또는 도매 매장 위치 선택 등의 활동을 더 잘 관리할 수 있도록 설계된 수많은 모델 은행을 만들었습니다. 3. 마케팅 조사에 의존하는 관리자는 필요한 정보를 저렴한 가격에 얻을 수 있도록 세부 사항에 대해 충분히 알고 있어야 합니다. 마케팅 조사는 XNUMX가지 주요 단계로 구성됩니다. - 문제를 식별하고 연구의 목적을 공식화합니다. - 정보 출처의 선택; - 정보 수집 - 수집된 정보의 분석 - 얻은 결과의 발표. 질문 45 1. 마케팅 담당자와 연구원은 시장조사의 문제점을 명확히 파악하고 적절한 조사 목표를 설정해야 합니다. 예를 들어, 항공사 마케팅 관리자와 연구원은 문제가 충분한 승객을 얻지 못한다는 데 동의했습니다. 이 결론에서 두 가지 문제가 발생합니다. - 승객이 항공사를 선택하는 방법 - 우리 비행기의 항공편에 더 많은 승객을 유치하는 방법. 2. 연구의 목적은 탐색적일 수 있습니다. 즉, 문제를 특성화하거나 가설을 개발하는 데 도움이 되는 일부 예비 데이터 수집을 제공합니다. 목표는 기술적일 수 있습니다. 즉, 특정 현상을 설명할 수 있습니다. 예를 들어 항공 운송 사용자 수 또는 특정 항공사에 대해 들어본 사용자 수를 알아낼 수 있습니다. 목표는 실험적일 수 있습니다. 즉, 일종의 인과 관계에 대한 가설을 테스트하는 것입니다. 예를 들어 티켓 가격을 15달러 낮추면 승객 수는 10% 이상 증가합니다. 질문 46 마케팅 관리자와 연구원은 고객이 관심을 갖는 정보의 유형과 가장 효과적인 수집 방법을 결정해야 합니다. 연구자는 XNUMX차 및/또는 XNUMX차 데이터를 수집할 수 있습니다. XNUMX차 데이터는 특정 목적을 위해 처음으로 수집되는 데이터입니다. XNUMX차 데이터는 다른 목적을 위해 이전에 수집된 데이터입니다. 기본 데이터에는 다음이 포함됩니다. 내부 문서(보고서, 계정, 회계 시트 등); - 국가 기관의 간행물; - 정기 간행물; - 상업 정보(판매, 유통 등). XNUMX차 데이터는 더 쉽게 접근할 수 있고 연구의 출발점 역할을 합니다. 다만, 여러 가지 사유(오래된 자료, 불완전한 자료, 신뢰할 수 없는 자료) 등으로 필요한 정보의 근거가 될 수 없는 경우에는 연구자가 XNUMX차 정보를 수집해야 합니다. 질문 47: 기본 데이터 수집 1. 대부분의 마케팅 연구는 기본 데이터 수집을 포함하며 예를 들어 인터뷰로 제한되어서는 안 됩니다. 기본 데이터를 수집하려면 다음 연구 요소를 고려해야 하는 특별 계획을 작성해야 합니다. - 방법; - 수단으로서의 도구 - 표본 추출 계획(단위, 크기, 표본 추출 절차) - 청중과의 의사 소통 방법 (전화, 우편, 개인 연락처). 2. 기본 데이터를 수집하는 방법에는 세 가지가 있습니다. - 관찰; - 실험; - 인터뷰. 3. XNUMX차 데이터를 수집하는 한 가지 방법은 사람과 상황을 직접 관찰하는 것입니다. 예를 들어, 항공사 연구원은 공항, 항공사 사무실 및 여행사에서 시간을 보내며 다양한 항공사에 대한 사람들의 이야기를 들을 수 있습니다. 또한 에이전트가 주문 이행을 처리하는 방법을 알 수 있습니다. 그들은 비행 중 서비스 품질에 대해 배우고 승객의 의견을 듣기 위해 조사 된 회사의 항공기와 경쟁자의 항공기를 비행 할 수 있습니다. 4. 실험적 연구에는 비교 대상 그룹을 선택하고, 이들 그룹에 대해 서로 다른 환경을 조성하고, 변수를 제어하고, 관찰된 차이의 중요성 정도를 확립하는 것이 필요합니다. 이러한 연구의 목적은 관찰 결과에 대한 상충되는 설명을 제거하여 인과 관계를 밝히는 것입니다. 예를 들어, 항공사 연구원은 실험을 사용하여 다음 질문에 답할 수 있습니다. - 회사의 새로운 이미지를 창출하면이 회사 승객의 긍정적 인 태도가 나타납니다. - 항공권 반복 예약에 일등석 기내식을 제공하면 어떤 영향을 미칠까요? - 어떤 광고 접근 방식이 회사의 거래 실적에 더 유익한 영향을 미칠 것인지; - 부모와 함께 여행하는 어린이가 무료로 비행할 수 있다면 회전율이 어느 정도 증가할 것입니까? 5. 조사는 관찰과 실험의 중간쯤에 있다. 탐색적 연구, 인과관계 실험에는 관찰이, 서술적 연구에는 인터뷰가 가장 유리하다. 기업은 사람들의 지식, 신념 및 선호도에 대한 정보를 얻기 위해 설문조사를 실시합니다. 그들의 만족 정도와 청중의 눈에서 그들의 위치의 강도를 측정합니다. 질문 48. 연구 도구. 설문지 1. 연구자는 XNUMX차 데이터를 수집할 때 다음과 같은 연구 도구(수단)를 사용할 수 있습니다. - 설문지; - 기계 장치. 2. 설문지는 XNUMX차 데이터 수집을 위한 가장 일반적인 연구 도구입니다. 넓은 의미에서 설문지는 응답자가 답변해야 하는 일련의 질문입니다. 설문지는 다양한 방식으로 질문할 수 있다는 점에서 매우 유연한 도구입니다. 설문지는 널리 사용되기 전에 확인된 결점을 신중하게 개발, 테스트 및 제거해야 합니다. 부주의하게 준비된 설문지에서는 항상 많은 오류를 찾을 수 있습니다. 3. 설문지를 개발하는 동안 연구자는 질문할 질문을 신중하게 선택합니다. 이러한 질문의 형식, 단어 및 순서를 선택합니다. 설문지 작성에서 가장 흔한 실수는 다음과 같습니다. - 대답할 수 없는 질문; - 응답자가 대답하고 싶지 않은 질문; - 답변이 필요하지 않은 질문 - 답변할 질문이 없습니다. 4. 각 질문은 관심 정보를 얻을 필요성에 의해 정당화되어야 합니다. 단순한 관심 질문, 기타 선택적 질문은 생략해야 합니다. 질문의 형식은 다음과 같을 수 있습니다. - 폐쇄; - 열려 있는. 폐쇄형 질문은 제안된 답변 중 하나를 선택하여 답변하며, 이는 해석 및 표로 작성하기가 더 쉽습니다. 응답자는 자신의 말로 개방형 질문에 대답합니다. 이러한 설문조사를 통해 가능한 옵션의 틀을 제한하지 않고 사람들의 생각을 직접 설정할 수 있으며 연구의 탐색 단계에서 유용합니다. 5. 질문을 작성할 때 연구자는 답변의 신뢰성에 영향을 미치지 않는 단순하고 모호하지 않은 문구를 사용해야 합니다. 질문의 순서도 중요합니다. 이들 중 첫 번째는 응답자의 관심을 불러일으켜야 합니다. 어렵거나 개인적인 질문은 피면담자가 스스로 물러날 시간을 갖기 전에 질문해야 합니다. 질문 49 질문 유형 설문지는 다음 부분으로 구성됩니다. - 서론(설문조사의 주제, 조사를 수행하는 회사의 세부사항 등); - 기본; - 인터뷰 대상자에 대한 정보를 포함합니다. 내용에 따라 질문은 영향을 미치는 질문으로 나뉩니다. - 사실과 행동; - 의견과 의도. 질문은 다음과 같은 형식을 취할 수 있습니다. - 선형(일렬로); - 테이블 형태(면접관에게 편리함). 기능에 따라 질문은 다음과 같이 나뉩니다. - 연락처 설정; - 제어; - 필터링(특정 특성에 따라 응답자를 특정 그룹으로 나누기) - 질문 목록. 자유도에 대한 질문은 다음과 같이 나뉩니다. - 열려 있는; - 폐쇄; - 반개방; - 척도 질문. 질문 50: 설문 조사를 효과적으로 수행하기 위해 다음을 제공하는 실행 계획이 작성됩니다. - 설문조사의 목적 - 자금 조달 문제의 해결; - 가설 개발; - 설문지 양식 준비 및 승인 - 응답자의 정의; - 설문지 작성; - 특별 직원 선택 - 설문지 등록 및 교육; - 설문 조사 수행 - 접수된 자료의 처리 및 분석 - 설문조사 결과를 경영진에게 보고합니다. 질문 51: 1. 질문에 추가하여 경우에 따라 검류계를 사용할 수 있습니다. 이 검류계는 정서적 각성을 동반하는 가장 작은 땀을 포착합니다. 특정 광고나 이미지에 노출되었을 때 응답자의 감정의 강도를 측정하는 데 사용됩니다. 2. 타키스토스코프는 XNUMX분의 XNUMX초 미만의 셔터 속도 간격으로 응답자에 대한 광고를 노출합니다. 각 표시 후 응답자는 기억할 수 있는 모든 것에 대한 설명을 제공합니다. 예를 들어 눈이 떨어지는 광고 이미지의 영역을 결정하기 위해 눈의 움직임을 수정하는 데 다른 특수 장치도 사용됩니다. 3. 청력계는 모든 활성화 및 조정된 채널에 대한 정보를 기록하는 전자 장치입니다. 응답자의 집에 있는 TV에 연결합니다. 질문 52 1. 샘플 - 조건부로 전체 인구를 나타내는 인구의 일부입니다. 마케팅 연구원은 샘플링 계획을 세울 때 자신이 직면한 작업을 고려해야 합니다. 2. 마케팅 연구원은 먼저 인터뷰 대상자의 범위를 결정해야 합니다. 이를 위해 그는 어떤 종류의 정보가 필요하고 누가 정보를 가질 수 있는지 결정해야 합니다. 둘째, 인터뷰할 사람의 수가 결정됩니다. 또한 정확한 답변을 얻기 위해 연구원은 인구의 1% 이하로 조사를 제한할 수 있습니다. 셋째, 표본의 구성원을 어떻게 선정해야 하는지에 대한 문제가 결정되어야 한다. 이것은 무작위 선택 방법 또는 일부 다른 선택(예를 들어, 그룹 또는 범주에 속하는 것을 기반으로 함)일 수 있습니다. 질문 53 신속한 정보 수집을 위해서는 전화 인터뷰가 적합합니다. 이 의사소통 방법의 장점은 인터뷰 대상자가 명확하지 않은 문제의 측면을 명확히 할 수 있다는 것입니다. 단점 - 전화 네트워크 내에서만, 즉 전화가 있는 사람만 조사할 수 있으며 대화 시간이 제한되어 있습니다. 우편으로 보내는 설문지의 장점은 개인 인터뷰에 동의하지 않거나 응답이 인터뷰 진행자의 영향을 받을 수 있는 개인과의 접촉입니다. 단점: 이러한 설문지의 완료율과 반환율은 일반적으로 낮습니다. 개인 인터뷰는 설문 조사를 수행하는 가장 일반적이고 비용이 많이 드는 방법입니다. 면접관은 더 많은 질문을 할 수 있을 뿐만 아니라 개인적인 관찰로 대화 결과를 보완할 수도 있습니다. 대면 인터뷰는 조직의 세심한 계획과 통제가 필요합니다. 질문 54 1. 회사의 경쟁력 개념은 특정 시장에서 회사의 경제적 지위를 결정하는 일련의 특성입니다. 회사의 경쟁력 수준은 다양한 요인에 의해 결정되며, 그 중 회사 생산의 과학 및 기술 수준과 조직적 우수성의 정도가 중요합니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A., Shevchuk D.A. 참조 계획: 비즈니스의 첫 번째 단계 - M .: AST: Astrel, 2008). 시장의 선두주자는 획득 및 사용 비용(C)에 대한 유용 효과(P)의 비율이 다른 동일한 제품에 비해 최대인 제품입니다. 경쟁력 조건은 다음 공식으로 나타낼 수 있습니다. KST \uXNUMXd R / C \uXNUMXd\uXNUMXe 최대 1. 특정 제품의 잠재적 CST를 결정하면 평가 및 비교할 매개변수에 대한 일련의 계산 및 연구를 기반으로 다른 제품과의 비교가 결정됩니다. 이러한 매개변수 중 일부는 제품의 소비자 특성(기술적, 인체공학적, 심미적, 구조적)을 반영해야 하며 일부는 경제적 특성을 특성화해야 합니다. 후자는 함께 소비 가격(C)을 구성합니다. 그런 다음 분석된 각 지표의 가중치를 결정하는 것이 좋습니다. 질문 55 1. 제품의 신규성은 다음과 같은 수준을 갖는다. - 개척자(최초로 출시된 제품); - 개선됨(최고의 소비자 속성을 가짐); - 더 저렴합니다(품질을 손상시키지 않으면서 더 낮은 가격을 가짐). 2. 회사는 새로운 제품 및 서비스를 개발할 때 다음과 같은 옵션을 선택할 수 있습니다. - 다른 회사의 새로운 서비스에 대한 정보를 주문하고 이용하는 행위 - 새로운 제품이나 서비스를 독자적으로 개발합니다. - 디자인 또는 디자인 측면에서 제품의 개선 - 새로운 제품 개발에 협력할 다른 회사를 유치합니다. 3. 제품 개발 프로세스에는 다음 단계가 포함됩니다. - 아이디어 제안; - 적절한 옵션 선택; - 신제품 모델 개발 및 검증 - 마케팅 전략 개발; - 생산 및 마케팅 기회 분석 - 시장 조건에서 상품 테스트 - 생산 단지의 배치. 마케팅 전략 개발에는 세 부분이 포함됩니다. - 첫 번째 부분 - 목표 시장의 규모, 구조 및 행동, 향후 몇 년간 판매, 이익 및 시장 점유율 지표에 대한 연구; - 두 번째 부분 - 가격, 유통 방식에 대한 일반 정보 - 세 번째 부분 - 판매 및 이익 측면의 장기 목표, 마케팅 믹스 형성에 대한 장기 전략적 접근. 4. 신제품 개발에는 세 단계가 있습니다. - 아이디어 (아이디어); - 실제 성능(패키지, 브랜드 이름, 속성 및 품질, 외부 디자인) - 보강(신용납부, A/S, 설치, 보증). 5. 구색 정책 - 시장에서 가장 선호하는 상품 세트를 결정합니다. 구색 정책의 지원을 받는 상품 개발은 회사 전체의 경제적 효율성을 보장합니다. 질문 56. 마케팅 전략. 형성의 개념 및 기본 요구 사항 1. 마케팅 전략은 기존 요구의 후속 만족과 함께 특정 목표 시장에 그것을 도입하기 위해 마케팅의 구조와 기능의 정의를 포함합니다. 마케팅 구조는 다음을 반영해야 합니다. - 제품 기획; - 제품 판매 및 판촉 - 가격 정책. 2. 마케팅 전략 형성을 위한 주요 요구 사항은 최대한의 명확성과 실행 가능성입니다. 따라서 신제품 계획에는 추가 활동에 대한 우선 순위 설정이 수반되어야 합니다. ). 책임 분담, 마케팅 활동 및 생산 시기, 승진 및 직원 교육 요구 문제를 해결해야 합니다. 제한적이고 계획되지 않은 마케팅 전략의 예는 다음과 같습니다. 제품 N의 시장 점유율을 높이기 위해 디자인 및 광고에 추가 자금이 투자됩니다. 좋은 전략에는 보다 구체적이고 명확한 행동 방향이 포함되어야 합니다. 예를 들어, N 상품의 시장 점유율은 2개월 이내에 3%에서 6%로 증가해야 합니다. 이를 위해 다음과 같은 조치를 취할 수 있습니다. - 새롭고 더 매력적이고 기능적인 포장의 개발; - 150명의 주요 소비자 참여를 통한 광고 확장; - 외부 개선을 위한 상품 생산의 재구성 비용 증가 없이 유형. 3. 종종 기업은 몇 가지 가능한 옵션 중에서 전략을 선택합니다. 예를 들어, 제품의 시장 점유율을 40%까지 높여야 합니다. 여기에서는 다음과 같은 방향이 가능합니다. - 설득력 있는 광고를 통해 제품에 대한 보다 호의적인 인식을 조성합니다. - 영업 사원 수의 증가; - 새로운 제품 모델의 제안; - 가격 인하 및 판매망 확대. 각각의 대안과 가능한 조합 및 조정은 마케터에게 특정 기회를 제공합니다. 예를 들어, 새로운 모델을 만들기 쉽고 경쟁업체가 사용할 수 있는 가격 인하 전략은 가격 전쟁을 일으키고 수익에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 4. 마케팅 전략 계획에는 다음과 같은 접근 방식이 있습니다. - 제품/시장별 기회 매트릭스 - 매트릭스 "보스턴 컨설팅 그룹"; - 이익에 대한 시장 전략의 영향(PIMS); - 포터의 일반적인 전략 모델. 이러한 접근 방식의 틀 내에서 회사는 생산 능력의 잠재력을 평가한 후 적절한 마케팅 전략을 개발합니다. 질문 57 1. 상품(시장)에 대한 기회 매트릭스를 사용하면 판매를 유지 및(또는) 늘리기 위해 다음과 같은 마케팅 전략을 사용할 수 있습니다. - 시장 침투; - 시장 개척; - 제품 개발; - 다양화. 하나 및 (또는) 다른 전략의 선택은 시장 포화도와 생산을 지속적으로 업데이트하는 회사의 능력에 달려 있습니다. 2. 시장 침투 전략은 시장 형성 단계에서 정당화됩니다. 기업은 제품을 적극적으로 홍보하고 경쟁력 있는 가격을 설정함으로써 기존 시장에서 제품의 판매를 늘릴 수 있습니다. 3. 시장 개발 전략은 시장에서 기존 제품의 판매를 늘리거나 소비자가 기존 제품을 새로운 방식으로 사용하도록 유도하는 데 사용됩니다. 그것은 새로운 지리적 시장에 침투하는 것을 포함할 수 있습니다. 수요가 아직 충족되지 않은 새로운 시장 부문에 진입합니다. 새로운 기존 제품 제공; 새로운 유통 및 마케팅 방법의 사용; 상품을 홍보하기 위한 노력의 강화. 4. 제품 개발 전략은 기업이 다수의 성공적인 브랜드를 보유하고 있고 그 제품이 소비자의 요구를 받고 있는 경우에 효과적입니다. 회사는 새로운 모델과 혁신을 개발하고 기존 시장에 대한 기존 제품의 품질을 개선합니다. 신제품 구현의 효율성은 회사의 잘 알려진 명성에 의해 보장됩니다. 5. 다각화 전략은 하나의 상품 구색 그룹의 한계를 피하기 위해 사용됩니다. 회사는 새로운 제품과 시장에 중점을 둡니다. 유통, 마케팅, 판촉의 목표는 이전에 설정한 것과 다릅니다. 질문 58 Boston Consulting Group 매트릭스는 주요 경쟁사 대비 시장 점유율 및 연간 산업 성장률을 기준으로 제품 그룹을 분류하는 데 사용됩니다. Boston Consulting Group 매트릭스를 통해 다음을 결정할 수 있습니다. - 회사의 주요 부문; - 시장의 역동성(개발, 안정화 또는 감소). 이 행렬은 다음 관계의 가정을 기반으로 합니다. 시장에서 기업 단위의 점유율이 높을수록 상대 비용은 낮아지고 이윤은 높아집니다. 매트릭스에는 XNUMX가지 유형의 전략 유형이 포함됩니다. - "별"; - "밀크 소"; - "어려운 아이들"; - "개". Zvezda는 경쟁이 심화되는 환경에서 기업의 독특한 이점을 지원하기 위해 주로 성장하는 산업에서 사용됩니다. 여기서의 이익은 지속적인 성장을 위한 자금을 조달하기 위해 많은 양의 자원이 필요합니다. 가격 인하, 상당한 광고, 제품 및/또는 광범위한 지리적 분포의 변화는 시장 점유율을 유지하고 확장하는 데 도움이 됩니다. 산업의 발전은 "스타"를 "현금소"로 변화시킬 것입니다. "캐시 카우"는 업계의 선두 위치가 특징입니다. 소비자들 사이에 일정한 충성도가 있고 판매가 비교적 안정적이기 때문에 캐쉬카우의 수입은 시장 점유율을 유지하는 데 필요한 비용을 초과하고 잉여금은 회사의 다른 부서의 성장을 지원하는 데 사용됩니다. 마케팅 전략에는 알림 광고, 할인, 유통 채널 유지 및 반복 구매를 장려하는 새로운 옵션 제공이 포함됩니다. 문제 아동은 신흥 산업에서 시장에 미치는 영향이 거의 없습니다. 시장에서 특별한 이점이 없으며 경쟁 제품이 주도적 인 위치를 점유하고 있습니다. 시장 점유율을 유지하거나 늘리려면 상당한 자금이 필요하며, 그 출처를 개발(시장 판촉, 새로운 유통 채널 등)하거나 시장에서 퇴출해야 합니다. 전략의 선택은 약한 고객 지원과 성공적으로 경쟁할 수 있는 회사의 능력에 달려 있습니다. "개"는 성숙하거나 쇠퇴하는 산업에서 제한된 판매량으로 유명합니다. 여기에서 다음과 같은 옵션이 가능합니다. 전문 시장에 진입하거나 최소한의 유지 보수를 제공하여 청산하여 이익을 얻거나 시장을 떠나십시오. 질문 59 1. 시장 전략이 이윤에 미치는 영향(PIMS) 프로그램에는 다양한 경제적 매개변수와 조직 성과의 두 가지 특성인 투자 수익과 현금 흐름 간의 관계를 설정하기 위해 다양한 기업에서 데이터를 수집하는 작업이 포함됩니다. 정보는 부문별로 수집되고 산업별로 집계됩니다. 일반적인 산업 데이터를 분석함으로써 기업은 다양한 마케팅 전략이 경제적 성과에 미치는 영향을 결정할 수 있습니다. 2. 1983년 미국에서 실시된 연구에 따르면 다음과 같은 마케팅 관련 요인이 소득에 가장 큰 영향을 미쳤습니다. - 상위 XNUMX개 경쟁업체 대비 시장 점유율 - 회사가 추가한 가치 - 산업 성장; - 제품 품질; - 제품 신규성/차별화 수준; - 회사의 수직 통합(후속 유통 채널 보유). 현금 흐름 측면에서 PIMS 데이터는 신흥 시장에서 상대적으로 높은 점유율이 현금 흐름을 개선하지만 그러한 존재에 대한 상당한 투자가 현금 흐름의 대부분을 흡수함을 시사합니다. 이러한 결론은 Boston Consulting Group 매트릭스에서 제공한 결과와 매우 유사합니다. 3. 정보는 다음과 같은 형식으로 참여 기업에 전송됩니다. - 표준 메시지 - 투자, 경쟁, 생산 기술 및 비용 구조의 평균 수입에 대한 정보 - 전략 검토 메시지 - 단기 및 장기 투자 수익 및 현금 흐름에 대한 전략 변경의 영향을 설명합니다. - 최적의 전략에 대한 메시지 - 결과를 최대화하는 전략에 대한 설명 - 비교 메시지 - 성공하거나 실패한 유사한 경쟁자의 전술 분석. 질문 60: Porter의 일반 전략 모델 1. Porter의 일반 전략 모델은 마케팅 계획 및 대안의 두 가지 개념, 즉 목표 시장 선택(전체 산업 또는 개별 부문 내)과 전략적 이점(독창성 또는 가격)을 고수합니다. Porter의 전략적 모델은 비용 이점, 차별화 및 집중을 포함하고 식별합니다. 2. 비용 우위 전략은 회사가 제품을 대량으로 제공하는 넓은 시장에 초점을 맞춥니다. 대량 생산을 통해 단가를 최소화하고 저렴한 가격을 책정할 수 있습니다. 이를 통해 더 높은 수익 점유율을 확보하고 비용 상승에 적시에 대응하며 가격 수준에 따라 소비자를 유치할 수 있습니다. 3. 비용 차별화 전략은 회사가 큰 시장에 초점을 맞추고 눈길을 사로잡는 매력적인 제품, 독특한 디자인, 다양한 특성, 가용성, 신뢰성 등을 제공합니다. 여기서 가격은 그렇게 결정적인 역할을 하지 않으며 소비자 들은 브랜드 에 대해 상당히 호의적인 태도 를 가지고 있습니다 . 4. 집중 전략의 일환으로 회사는 낮은 가격을 설정하거나 고유한 제안을 제시하여 특정 시장 부문을 목표로 합니다. 특정 고객을 위한 몇 가지 핵심 제품에 집중하고 경쟁업체가 할 수 없는 독특한 평판을 얻음으로써 비용을 통제할 수 있습니다. 5. Porter의 모형에 따르면 시장 점유율과 수익성 사이의 관계는 U자형입니다. 따라서 작은 시장 점유율을 가진 회사는 전체 시장 점유율이 무시할 만하더라도 하나의 경쟁 "틈새"에 집중함으로써 잘할 수 있습니다. 시장 점유율이 높은 기업은 전반적인 비용 우위 또는 차별화된 전략을 통해 이윤을 달성합니다. 그러나 효과적이고 독창적인 제품이나 전체적인 비용 우위가 없다면 중간에 갇힐 위험이 있다. 질문 61. 광고의 개념. 광고 활동 방향 1. 광고란 대중이나 개인의 의식에 영향을 미칠 수 있는 유료정보의 보급을 통한 상품의 판매나 기타 문제의 해결을 목적으로 하는 행위 또는 그 결과로 생산된 제품의 일종 주어진 소비자 반응을 유발합니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A. 참조(Advertising: Lecture Notes, Rostov-on-Don: Phoenix, 2007). 2. 선진국에서 "광고"(광고)의 개념은 판매를 촉진하는 활동에 적용되지 않습니다. - "판매 촉진"(판매 촉진) - 대중의 자비로운 태도를 얻는 것을 목표로 하는 권위 있는 행사; - "홍보"(홍보) - 여론에서 대상(주제)의 처분 이미지 형성; - "직접 마케틴"(직접 마케팅) - 제조업체와 소비자 간의 직접적인 연결을 설정하기 위해 최근 빠르게 발전하고 있는 광고 활동의 특수 영역. 3. 러시아에서는 광고의 개념이 더 광범위하게 해석됩니다. 이들은 전시회 행사, 상업 세미나, 포장, 인쇄물 및 기타 무역 활동을 자극하는 수단입니다. 다음과 같은 광고 영역을 구분할 수 있습니다. - 국제 - 그들의 특성을 고려하여 해외 시장에; - 해외 경제 - 일반적인 국내 관행을 고려하여 해외 시장으로; - 국내 - 국내 시장으로. 4. 미디어 광고와 판촉, 홍보 및 다이렉트 마케팅의 차이점을 강조하겠습니다. 광고는 원칙적으로 광고 대행사에 의해 생성 및 배포되며 제조업체 또는 해당 제품에 대해 알리고 이미지(이미지)를 형성 및 유지하며 미디어에 광고 메시지를 게재하기 위한 관세에 따라 광고주가 지불합니다. 광고 대행사의 수입은 일반적으로 수수료와 수수료를 기반으로 합니다. 질문 62: 1. 판매 촉진 - 가능한 한 빨리 광고주의 상품 또는 서비스 판매를 자극하는 상업적 및(또는) 창의적인 아이디어의 구현을 위한 활동. 예를 들어, 매력적인 제품 포장 디자인(유명한 만화 캐릭터, 유명 자동차 브랜드의 이미지)의 도움으로. 장기적인 목표는 소비자의 마음에 적절한 상표가 표시된 브랜드 제품의 더 큰 가치를 창출하는 것입니다. 단기 - 소비자를 위한 제품의 부가 가치 형성(부가가치[부가가치]). 판촉 분야의 활동에 대한 지불은 전문가가 보낸 시간, 창작 작업에 대한 수수료 및 기술 작업에 대한 관세를 기준으로 수행됩니다. 2. 홍보는 대중 매체를 통한 광고에 의존하여 특정 제품 그룹 및 해당 제품을 생산하는 회사에 대한 대중의 호의적인 태도를 얻는 것을 목표로 하고 시간에 대해 지불하는 수수료의 형태로 광고주로부터 광고 대행사 수입을 받는 것을 포함합니다. 그들의 명령을 실행하는 데 소비했습니다. 3. 다이렉트 마케팅 - 개별 소비자 또는 회사(다이렉트 메일) 또는 고도로 전문화된 광고 배포 수단을 통해 수행되는 잠재적 구매자와의 지속적으로 유지되는 연결을 기반으로 하는 활동입니다. 이 경우 광고 대행사의 수입은 수수료로 구성되며 고객이 지출한 금액에 따라 다릅니다. 4. 위의 광고 활동 유형 간의 차이점은 목표에도 있습니다. - 광고 - 회사, 제품의 이미지 형성; 구매자에게 알립니다. - 판매 촉진 - 구매 장려, 상품 생산 네트워크 개발 - 홍보 - 회사의 안정적인 대중적 평판 달성 - 직접 마케팅 - 생산자와 소비자 간의 장기적인 관계 구축. 질문 63 1. 광고 프로세스의 본질을 결정하려면 기본 기술을 분석하고 다양한 단계와 수준에서 이 프로세스 참여자의 상호 작용을 드러낼 수 있는 별도의 요소로 나눌 필요가 있습니다. 광고주 - 광고를 주문하고 비용을 지불하는 사람. 광고주의 주요 기능은 다음과 같습니다. - 수출품을 포함하여 광고가 필요한 상품의 식별 - 이러한 제품을 광고하기 위한 프레임워크를 구축하는 데 협력합니다. - 판촉 제품 및 판촉 활동 생성을 위한 계획 준비에 참여 - 광고 대행사와 함께 광고 및 판촉 행사 제작을 위한 예산 결정 - 광고 자료 제작, 배포 수단에 광고 배치, 광고 이벤트 개최 등을 위해 대행사와 계약을 체결합니다. - 상품 또는 서비스에 대한 소스 자료, 기술 및 실제 데이터 제공 - 광고 자료의 레이아웃 및 광고 원본의 승인; - 출연자의 작업에 대한 지불. 2. 광고대행사는 위의 업무 외에 광고주와 공동으로 수행하는 업무를 수행합니다. - 광고주의 주문에 따라 판촉물을 만들기 위한 창의적이고 수행적인 활동 - 광고 원본 제작 - 복잡한 광고 캠페인 및 이벤트 수행 - 외국 기업을 포함한 생산 기지, 기타 광고 및 출판 기업과의 상호 작용 - 광고 배포 수단과의 커뮤니케이션 - 주문 등의 이행 및 품질 관리 3. 광고매체는 정보전달의 통로 소비자에게. 광고 과정에서 유통 수단 광고는 일반적으로 소유 조직에서 제공합니다. 4. 광고 소비자 - 광고주가 관심을 갖고 있는 특정 행동을 수행하도록 유도하기 위해 광고 메시지가 전달되는 주체. 5. 최근까지 소비자는 광고에 노출된 청중 요소의 수동적 역할을 할당받았다. 이제 소비자는 광고 프로세스에 적극적으로 참여하여 피드백 생성기 역할을 합니다. 그래서 그는 자신의 자유 의지에 따라 광고 대행사, 광고 매체 또는 광고주에게 필요한 정보를 요청합니다. 관련된 광고 프로세스에서: - 주(정부 기관) 및 공공(협회 및 기타 유사한 조직) 수준에서 광고 활동을 규제하는 조직 - 광고 분야에서 운영되는 생산, 크리에이티브 및 연구 조직. 광고주의 판매 목표와 특정 시장의 일반적인 상황에 따라 결정되는 마케팅 조사, 전략적 계획 및 전술적 의사 결정은 효과적인 광고 프로세스에 기여합니다. 질문 64 1. 현대 광고의 특징은 산업 및 서비스 회사의 생산 및 마케팅 활동 관리에 참여한 결과 광고가 통합 마케팅 시스템의 필수적이고 적극적인 부분이되었다는 것입니다. 이 시스템의 개발 수준은 제조업체의 광고 및 정보 활동의 품질과 효율성, 그리고 세계 시장의 새로운 요구 사항에 대한 준수를 결정합니다. 2. 70년대 매출과 경쟁 심화의 급격한 합병증. 광고에 경쟁 요소의 중요성을 부여했습니다. 더욱이 기술혁신의 도입이나 원가절감 등을 통해 시장에서 우위를 점하는 것보다 광고가 더 중요해지고 있다. 이 진술은 생산, 운송, 상품 판매 등과 직접 관련된 기술 운영을 제외하고 회사의 마케팅 활동에 대해 명백합니다. 3. 주요 마케팅 활동 유형은 다음과 같습니다. - 소비자, 제품 및 시장에 대한 조사 - 마케팅 활동과 연계된 연구 개발(R&D) - 기획; - 가격 정책; - 패키지; - 광고 활동 - 판매 활동(유통 네트워크 직원과의 작업, 교육, 통제, 특별 판매 시스템 구성, 현장 판매 최적화 조치 등) - 판매점에 상품을 배포하는 시스템 개발; - 국제 운영; - 애프터 서비스. 질문 65 가격과 포장은 시장에 적극적으로 영향을 미칩니다. 소비자는 특히 광고를 통해 가격에 대해 알게 되며 포장 자체에는 광고 요소가 포함됩니다. 경쟁의 악화는 마케팅 활동의 강화, 즉 물질적 자원의 더 큰 투자와 지적 잠재력, 특히 수출 지향적인 기업의 포함으로 이어집니다. 활동과 유연성의 지속적인 개발을 고려하더라도 마케팅은 정보가 제조업체의 내부 및 외부 영역과 교환되는 폐쇄형 시스템입니다. 광고는 시장과의 커뮤니케이션을 위한 전제 조건이며 마케팅 시스템의 필수적인 부분입니다. 따라서 기능, 시스템의 다른 요소와의 상호 작용 메커니즘, 계층 구조에서의 위치를 결정하고 따라서 최적의 광고 활동 관리 방법을 찾아야 합니다. 광고의 형태는 다양하지만, 전통적인 주요 목적은 광고주의 상품 판매와 이익을 보장하는 것입니다. 높은 소비자 수요를 창출하고 상품 판매를 자극하여 자본 회전율을 촉진함으로써 광고는 시장에서 경제적 기능을 수행합니다. 소비자에게 제조업체와 그 제품, 특히 소비자 가치에 대한 정보의 직접적인 흐름을 제공하는 광고는 시장에서 정보 기능을 수행합니다. 광고의 커뮤니케이션 기능은 설문 조사, 설문 조사, 의견 수렴, 광고 활동을 연구하는 과정에서 사용되는 상품 판매 과정 분석을 통해 시장과 소비자와 피드백이 유지된다는 사실로 표현됩니다. 광고의 통제 및 수정 기능은 시장에서 제품의 판촉을 통제하고, 필요한 경우 소비자 선호의 안정적인 시스템을 만들고 통합하고, 마케팅 및 광고 활동 프로세스를 신속하게 조정하는 능력으로 나타납니다. 질문 66 1. 기본 생산 수단(장비)에 대한 광고는 좁은 범위의 구매자를 대상으로 하며 기술 정보에 큰 중요성을 부여할 뿐만 아니라 장비에 아름답고 현대적인 형태인 디자인을 부여합니다. 고정 자산의 광고는 시장 요구에 대한 연구를 기반으로 하며 제조 기업, 공장, 공장을 대상으로 하는 반면 소비재 광고는 소비자를 직접 대상으로 합니다. 그러나 앞서 말한 내용은 회사가 일반적인 "거리의 남자"보다 더 합리적이고 고의적으로 결정을 내린다고 말할 수 없습니다. 2. 이러한 유형의 광고에 대한 정보 출처는 다음과 같습니다. - 일반 디렉토리 및 디렉토리(예: ABC-Europe Production) - 상공회의소 및 산업 노조 회원 목록(예: 독일에서는 "Industrieverbaende", 오스트리아에서는 "Fachverbaende") - 배포된 정보 자료(소책자, 뉴스레터 등); - 컨설팅 회사의 서비스(예: 낯선 국가에서 비즈니스를 수행하기 위해 특정 회사의 서비스를 사용하도록 컨설팅 회사에 권장) - 특별 회의, 심포지엄 및 회의에서 얻은 정보. 질문 67: 1. 광고의 개념은 광고 형태로 기업의 다양한 활동을 제공합니다. - 제조된 제품 및 그 사용 - 기업 자체; - 개방(직접); - 숨겨진(간접). 예를 들어, 제품의 특정 브랜드가 영화에 표시되거나 기업의 활동 및 제품 품질에 대한 긍정적인 기사가 언론에 게재되는 경우 - 상품 등의 판매 확대를 목적으로 합니다. 광고에는 기업의 목표 달성에 직간접적으로 기여하는 모든 조치가 포함될 수 있습니다. 광고가 가장 널리 사용되는 분야는 소비재 마케팅 분야입니다. 2. 광고활동은 다음과 같은 목적에 따라 구분됩니다. - 사내 문제 해결 - 사회에서 기업의 명성 창출("홍보") - 판매 확대. 질문 68 1. 회사 내 광고의 주요 임무 중 하나는 자신의 기업의 성공에 대한 직원의 자신감, 운명과의 긴밀한 관계 감각을 형성하는 것입니다. 직원이 책임을 지고 독립적인 결정을 내리려는 의지가 높을수록 기업 조직 구조의 기능 단위에 대한 필요성 수준이 낮아지고 불필요한 관료적 형식과 손실이 줄어듭니다. 2. 회사내 광고가 성공하기 위해서는 다음과 같은 조건이 충족되어야 합니다. -책임의 중심인 기업의 각 부문에 대한 활동에 필요한 결정을 독립적으로 내릴 수 있습니다. - 내린 결정에 대해 책임을 진다. 이러한 조건의 충족은 직장에서 직원 만족도의 출현과 결과적으로이 회사의 사회에서의 적극적인 홍보 및 광고에 기여합니다. 3. 회사 내 광고의 수단은 다음과 같습니다. - 기업 구조의 높은 조직과 경영진과 직원 간의 존중하는 관계; - 직원을 위한 사회적 혜택 및 보장 - 내부 회사 신문 - 사회에서 리더십의 합당한 행동. 이 측면에서 광고를 고려할 때 기업의 각 직원은 사회의 일부인 동시에 잠재적인 고객임을 항상 기억해야 합니다. 4. 기업의 사회적 위상을 높이기 위한 광고('Public RELATIONS'[홍보])는 대기업에서 전문 부서를 통해 수행되며 사내 광고와 밀접한 관련이 있습니다. 이러한 광고는 다음 수단을 사용합니다. - 유리한 관점에서 회사 활동에 대한 언론 보도 - 기업 후원; - 국가의 공공 생활에서 기업 관리자의 참여. 질문 69 1. 대다수가 제품(서비스)을 받아들이지 않고 이를 피하기 위해 특정 비용에 동의하는 경우 시장에서 부정적인 수요가 관찰됩니다. 따라서 사람들은 예방접종, 치과 시술 등에 대해 부정적인 요구를 가질 수 있습니다. 고용주는 전과자 및 알코올 중독자 고용에 대해 부정적인 요구를 가질 수 있습니다. 여기서 마케팅의 임무는 이러한 적대감의 원인을 파악하고 제품 재설계, 가격 인하, 보다 적극적인 판촉 활동을 통해 시장의 부정적인 태도를 변화시키는 것입니다. 2. 대상 소비자가 제품을 필요로 하지 않거나 제품에 무관심한 경우 시장에서 수요 부족이 관찰됩니다. 따라서 농민들은 새로운 농업기술에 관심이 없을 수도 있고, 대학생들은 외국어를 배우는 데 관심이 없을 수도 있다. 마케팅의 임무는 자연스러운 인간의 필요와 관심을 충족시키는 방법으로 제품의 장점을 보여주는 것입니다. 3. 잠재수요는 소비자가 시장에서 구할 수 있는 재화와 서비스로는 충족될 수 없는 강한 욕구를 가질 때 발생합니다. 예를 들어, 그러한 수요는 안전한 주거 지역과 보다 경제적인 자동차에 대한 것일 수 있습니다. 이 경우 마케팅의 임무는 잠재 시장의 규모를 평가하고 수요를 충족할 수 있는 효과적인 상품과 서비스를 창출하는 것입니다. 4. 조만간 모든 조직은 특정 유형의 상품에 대한 수요 감소를 관찰합니다. 여기서 마케팅의 임무는 시장 동향 조사를 통해 수요 감소 이유와 수요 증가 방법을 찾는 것입니다. 다른 시장에 진입하고, 제품의 특성을 변경하고, 소비자와 보다 효과적인 관계를 구축함으로써 수요를 늘릴 수 있습니다. 5. 많은 기업에서 상품이나 서비스의 판매가 계절적, 매일, 심지어 시간당이라는 사실에 의해 불규칙한 수요가 정당화되며, 이는 생산 능력의 과부하 및 과소 활용의 문제를 야기합니다. 시간 경과에 따른 수요 분포의 변동은 마케팅을 통해 유연한 가격 책정, 인센티브 및 기타 인센티브를 개발함으로써 완화될 수 있습니다. 6. 조직이 무역 매출액에 만족하면 시장에서 전체 수요가 관찰됩니다. 마케팅의 임무는 요구 사항이 변할 때와 경쟁이 심화될 때 이러한 수요 수준을 유지하는 것입니다. 7. 조직이 수요가 많은 제품의 필요한 수량을 생산할 수 없는 경우 과도한 수요가 발생할 수 있습니다. 마케팅(이 경우 "디마케팅"이라고 함)의 임무는 수요를 일시적으로 또는 영구적으로 줄이는 방법을 찾는 것입니다. 8. 건강에 해로운 제품에 대한 불합리한 수요가 유입됩니다. 마케팅의 임무는 그러한 상품의 소비를 거부하고 가격을 급격히 인상하여 상품의 가용성을 제한하는 것입니다. 질문 70 1. 특정 구매자 범주에 대한 직접적인 영향 가능성을 사용하여 광고는 점점 더 수요 관리 기능을 수행합니다. 이 기능은 마케팅 시스템의 필수적인 부분으로서 현대 광고의 특징이 되고 있습니다. 1. 서구 국가의 관행은 미시적 수준에서 소비자 수요가 회사의 실제 생산 능력 또는 마케팅 정책에 부합하는 정도로 표적 광고를 포함한 마케팅 활동에 의해 변경될 수 있음을 보여줍니다. 3. 수요가 부정적이면 전환 마케팅이 필요합니다. 수요 누락 - 마케팅 자극; 개발 마케팅으로 인해 잠재적 수요가 발생합니다. 감소 - 리마케팅; 변동 - 싱크로 마케팅; 최적 - 마케팅 지원; 과도한 경우 디마케팅이 필요합니다. 마지막으로, 비합리적인 수요는 대응 마케팅을 제로로 만듭니다. 질문 71 1. 수요 증가 및 관리와 관련된 작업은 먼저 별도의 시장 부문 또는 이들의 결합과 관련하여 해결됩니다. 세분화는 보다 완전한 침투를 목표로 시장의 일부를 의도적으로 분리하는 것입니다. 세분화는 수요 감소 국면에 진입한 제품을 "회춘"시키고 시장에서 새로운 활력을 불어넣는 효과적인 방법입니다. 2. 마케팅에서 타겟팅(target [tagit] - 목표)으로의 전환은 명백합니다. 이는 실제로 시장 신호에 대한 즉각적인 응답에서 시장에서 상품의 적극적인 구현으로의 전환을 의미합니다. 이 시스템에서는 제어 및 수정에 대한 특별한 관리 역할을 할당하여 오류를 식별하고 수정하며 예기치 않거나 돌발적인 상황에 적시에 대응할 수 있습니다. 여기서 광고는 수정 도구 역할을 하며 제어 기능을 수행할 수 있는 기능을 제공합니다. 3. 제조업체(수출업체)의 마케팅에 대한 시장의 반응은 결과를 모니터링할 수 있는 필수 조건입니다. 따라서 광고는 규제 기관의 기능을 수행할 뿐만 아니라 광고주의 마케팅 및 수출 활동 진행 상황을 나타내는 지표이기도 합니다. 판매 대리인부터 소비자까지, 그리고 직간접적으로 판매 및 권장 사항에 영향을 미치는 요인에 대한 연구를 제공하는 전문 조직으로부터 다양한 수준의 판매 네트워크로부터 제조업체의 행동에 대한 정보를 받은 시장은 고무적이거나 경고를 생성합니다. 정보. 따라서 제조업체는 제어 가능한 요소(내부)와 마케팅 및 광고 활동이 구성되는 외부 환경의 영향으로 인해 발생하는 사실에 대한 정보를 받습니다. 후자 - 통제할 수 없는 요인은 특정 국가에 존재하는 정치적, 경제적, 법적 및 기타 요인의 결과이며 광고 캠페인을 개발할 때 반드시 고려해야 합니다. 시장 및 그 반응에 대한 모든 정보는 제조업체의 마케팅 서비스 또는 전문 마케팅 조직에 축적되며 특정 광고 캠페인의 신규 및 수정 수단의 개발 및 특정 프로모션 제품 샘플의 기초가 됩니다. 제품. 4. 더 복잡한 마케팅의 "두 번째 링"은 기업 판매 네트워크의 모든 수준 및 소비자 및 경쟁자의 반응을 연구하는 전문 조직과 정보 통신을 수행합니다. 여기에서 "피드백"의 제어 시스템이 가장 완벽하게 나타나므로 제조업체의 전략적 및 전술적 조치를 적시에 조정할 수 있습니다. 광고 조치에 대한 시장 반응에 대한 정보의 지속적인 흐름은 제조업체가 계획된 수량으로 상품을 판매하기 위해 생산을 적절하게 목표로 삼고 광고 캠페인 과정을 제어하고 필요한 조정을 할 수 있는 기회를 제공합니다. 광고뿐만 아니라 마케팅 활동. 5. 마케팅의 "제XNUMX의 고리"는 광고 정보가 소비자 시장 깊숙이 이동하고 "피드백"을 자극하여 판매되는 제품이 수요가 있는 부분에 대한 데이터를 얻는 것입니다. 유사한 사회 인구 통계학적 특성을 가진 소비자의 집합인 시장 세그먼트의 식별을 세분화라고 합니다. 6. "세 개의 고리" 모두의 "피드백"은 시장의 상태, 변화 및 추세에 대한 정보의 흐름에 기여합니다. 끊임없이 변화하는 시장 환경에서 작은 오류라도 큰 손실로 이어지는 경우 제조업체는 이 정보를 올바르게 사용해야 합니다. 질문 72 1. 미디어(미디어)에서의 광고에는 언론(신문 및 잡지), 라디오, 텔레비전 및 옥외 광고용 표준 광고판의 광고가 포함됩니다. 2. 가장 널리 읽히는 출판물과 인기 프로그램에 광고하는 것이 가장 높은 급여를 받습니다. 따라서 비용을 절약하면 광고주는 일부 소비자를 잃을 위험이 있습니다. 광고 메시지의 형식과 방법은 광고 청중의 문화와 세계관에 부합해야 합니다. 여기서 창의적인 접근 방식은 매우 다를 수 있습니다. 따라서 소비재를 광고할 때는 일반적으로 구매자의 감정적 인식에 영향을 미치고 산업 제품을 광고할 때는 합리적으로 영향을 미칩니다. 3. 광고효과는 다음 각 호의 요건에 의하여 가능합니다. - 제품의 시장 위치에 대한 명확한 공식화, 즉 사용 특성, 경쟁 제품과의 차이점에 대한 정보 - 상품 획득으로 인한 혜택을 소비자에게 시연 - 독창적이고 인지하기 쉬운 광고 아이디어; - 세세하게 생각한 제품의 이미지 - 그것을 증가시키는 고정 관념 소비자의 눈에 가치; - 제품의 고품질, 새로운 고유 기능 및 특성에 대한 강조; - 독창성; - 소비자 수요 타겟팅; -주의를 끌기 위해; - 소비자에게 중요한 것이 무엇인지 제안하고 소비자에게 직접 전달합니다. 4. 미디어 광고는 광범위한 인구가 접근할 수 있으므로 소비재 및 서비스 및 대중 수요에 적합합니다. 미디어 선택과 관련하여 대체 결정을 내리는 주요 장단점은 다음과 같습니다. - 광고된 제품에 잠재적으로 관심이 있는 인구 그룹을 타겟팅합니다. - 선정된 출판물 또는 프로그램의 인기도, 발행부수 또는 청중 - 광고 공간 및 방송 시간에 대한 관세 수준; - 분포 지리; - 광고 배포의 특정 수단의 특징. 언론, 라디오, 텔레비전, 옥외 광고 게시판에 있는 광고의 복합물은 동일한 광고 아이디어와 창의적인 발견을 기반으로 구축되어 각 광고 매체의 가능성이 서로를 보완합니다. 질문 73 1. 신문과 잡지의 광고는 널리 보급되었으며 비용면에서 광고 원본의 복제 품질은 텔레비전 광고에 이어 두 번째입니다. 2. 언론 광고의 세부 사항에는 생성 및 배치에 대한 다음과 같은 접근 방식이 포함됩니다. - 제목은 새로운 정보, 주장 및 제품 이름으로 소비자의 관심을 끌어야 합니다. - 긴 제목이 짧은 제목보다 훨씬 효과적이기 때문에 모두 문제의 본질을 반영하는 경우 많은 단어를 피해서는 안 됩니다. - 소비자의 기억에 남아 있고 광고 주제와 관련될 수 있는 부정적인 전환 없이 수행하는 것이 좋습니다. - 모든 사람에게 긍정적인 영향을 미치는 "무료", "참신함" 등의 단어를 사용해야 합니다. - 삽화에서 음모의 존재; - 그림보다 사진이 더 좋습니다. - 잡지 페이지 형식의 큰 삽화가 포함된 단순한 레이아웃 - 언론 광고에 이상적입니다. - 그림 아래에 비문을 사용하는 것이 좋습니다. - 분명히 읽힐 것입니다. - 소비자가 더 자세한 정보에 관심이 있으면 헤드 라인에 매료되어 전체 텍스트를 읽을 것이기 때문에 긴 텍스트를 피할 필요가 없습니다. - 텍스트는 주장이 아닌 실제 사실에 기반하여 이해하기 쉬워야 합니다. - 실제 삶의 모습을 반영한 사진이나 텍스트로 인해 신뢰가 형성됩니다. 목격자 계정, 권위 있는 전문가; - 어두운 배경에 밝은 텍스트를 인쇄하지 마십시오. 읽기가 어렵습니다. 질문 74 1. 다른 매체에 비해 라디오의 장점은 다음과 같습니다. - XNUMX시간 방송 - 다양한 프로그램; - 광범위한 사용; - 효율성; - 경제성. 다른 매체에 비해 라디오의 단점은 다음과 같습니다. - 시각은 사람이 정보의 최대 90%를 받는 지각 과정에 참여하지 않습니다. - 소비자와의 양방향 통신 설정을 복잡하게 만듭니다. 종종 그는 광고에서 전송된 데이터를 기록하기 위해 손에 펜, 연필, 종이를 가지고 있지 않습니다. 2. 라디오 광고는 다음과 같은 경우에 유효합니다. - 청취자의 상상력을 활성화합니다. - 기억에 남는 소리, 멜로디와 함께; - 이론상 - 간결하고 명확하게 표현됨 - 청취자는 즉시 관심을 가질 수 있습니다. 그렇지 않으면 다른 프로그램으로 전환할 수 있습니다. - 유명한 사람들의 참여와 함께; - "프라임 타임" 사용 - 청취자의 수가 가장 많은 시간; - 병행하여 동일한 호출 부호, 멜로디, 텍스트, 문자를 사용하여 텔레비전에서 광고 캠페인이 수행되고 있습니다. - 서면 텍스트가 아니라 듣기에 의해 평가됩니다. - 그것들이 포함된 전송의 컨텍스트에 해당합니다. 질문 75 1. 텔레비전 광고는 일반적으로 움직임과 소리의 역동성이 있는 컬러 이미지를 포함하므로 다른 매체의 광고보다 청중에게 미치는 영향이 더 효과적입니다. 또한 텔레비전 광고는 특히 컴퓨터 그래픽을 기반으로 하는 경우 흥미롭고 유익하며 장관입니다. 텔레비전은 소비재의 대규모 광고를 가능하게 합니다. 2. 텔레비전 광고의 단점은 잠재 소비자의 관심을 화면에 집중시킬 필요가 있다는 것입니다. 그렇지 않으면 광고 메시지가 그에게 인식되지 않습니다. 텔레비전은 제조 제품을 광고하는 데 효과적이지 않습니다. 3, TV 광고는 다음과 같은 경우에 효과적입니다. - 흥미롭고 시각적으로 명확하고 명확합니다. - 처음 몇 초 안에 관심을 끌 것입니다. 그렇지 않으면 관심이 사라집니다. - 당신을 생각하게 만들지는 않지만 그 본질을 즉시 인식하는 데 도움이됩니다. - 줄거리는 무생물이 아니라 그것을 사용하는 사람을 중심으로 구성됩니다. - 장황한 말을 피하십시오 - 모든 단어가 작동해야 합니다. 질문 76: 1. 광고판 포스터를 포함한 옥외 광고는 일반적으로 번화한 고속도로를 따라 붐비는 장소에 배치됩니다. 이러한 광고는 소비자에게 이미 알고 있는 회사 또는 제품에 대해 알리거나 필요한 구매를 하거나 적절한 서비스를 받을 수 있는 장소를 나타내기 위해 필요합니다. 2. 옥외광고에서의 광고는 짧고 소비자에게 충분히 알리지 못하기 때문에 이 매체의 도움을 받아 잠재적인 소비자가 신제품에 대해 아는 것은 충분히 효과적이지 않다. 옥외 광고는 대형 포스터, 전기 또는 가스 조명 패널의 형태로 제공될 수 있습니다. 스코어보드의 크기와 모양은 주문제작 가능합니다. 3. 옥외 광고는 다음과 같은 경우에 효과적입니다. - 즉시 파악하고 기억합니다. - 단순하고 포스터 던지기; - 하나의 삽화, 7단어 이상 포함하지 않음 - 글꼴은 간단하고 명확하며 30~50m 거리에서 읽을 수 있습니다. - 컬러 스케일은 시력을 저하시키지 않습니다. - 가장 가까운 판매 및 서비스 지점의 세부 정보가 포함되어 있습니다. 광고된 제품 또는 서비스 구매 - TV 광고 요소를 포함합니다. - 어떤 날씨에서도 감지되며 건물 등에 가려지지 않습니다. 질문 77 1. 판매 촉진 - "판매 촉진"으로 알려진 마케팅 활동에는 두 가지 방향이 있습니다. - 첫 번째는 상품 유통 네트워크를 활성화하여 광고주가 제공하는 판매 또는 서비스를 자극하는 것입니다: 상업 대리인, 도매 구매자, 소매업체 및 기타 사람; - 두 번째 - 소비자와 협력하십시오. 2. 주요 판매 촉진 수단은 다음과 같습니다. 전시회, 브로셔, 카탈로그, 표, 도표, 도표, 달력, 기념품; 제품 포장 내부에 배치된 광고 요소; DM, 프레젠테이션, 스티커, 포스터 등의 사용 3. 판촉 활동의 효과는 소비자와의 개별화 정도, 설득의 정도, 광고의 반복성, 표현성에 달려 있다. 이러한 이벤트를 조직하고 수행하는 과정에서 몇 가지 작업이 해결됩니다. - 특정인에게 책임 할당 - 목적 진술서; - 복잡한 광고 캠페인을 지원하고 다른 유형의 광고와 조정하여 목표를 함께 달성할 수 있는 조직입니다. 질문 78 홍보 행사 1. 현재, 세계 시장에서 상품 및 서비스 생산자, 특히 재수입 생산자의 대중적 명성의 중요성이 증가했습니다. 경쟁은 상품, 특히 산업 상품 간의 물리적, 기술적 차이를 균등하게 만드는 결과를 가져왔습니다. 구매자는 기업가 정신, 신뢰성, 효율성 및 공급 업체의 명성을 형성하는 기타 무형 요소에 특별한주의를 기울이기 시작했습니다. 2. 특히 대량 수요가 있는 상품의 판매를 조직할 때 하나의 상품에 대한 정보에만 국한되면 광고가 효과적이지 않습니다. 광고의 인지에 도움이 되는 배경, 즉 광고 제안에 대한 충분한 명성이 사전에 제공되어야 합니다. 제도적(국가), 기업(기업) 차원, 제품 차원의 판촉활동을 통해 형성된다. 3. 홍보의 광고 활동은 국가, 산업, 회사 및 그 제품 전체에 대한 대중의 호의적 인 태도, 즉 대중의 명성을 얻는 것을 목표로합니다. 4. 상품의 품질과 기술 수준은 회사의 명성을 결정짓는 가장 중요한 요소이며 기업의 광고물 제작에 있어 가장 중요한 논거로 사용됩니다. 제조업체의 높은 권위는 시장에서의 선두 위치에 대한 정보를 기반으로 만들어집니다. 질문 79 1. 제품군이 지속적으로 업데이트되는 상황에서 특정 제품의 이미지 생성에서 제품군의 집단 이미지로의 대규모 전환이 특히 눈에 띕니다. 후자는 제조 회사 이미지의 한 부분으로 더 높은 질서의 상징입니다. 제품이나 회사의 상징인 소비자에게 친숙한 표시는 시간이 지남에 따라 변하는 특정 상품에 대한 자비로운 태도의 연속성을 보장합니다. 광고력이 높은 상표. 제품의 독창성, 품질 및(또는) 기타 소비자 속성을 반영할 수 있습니다. 2. 상표의 연상 능력은 구 또는 그래픽 기호에서 특별히 선택되거나 무작위로 발견된 언어적 또는 시각적 요소의 사용으로 인해 속성 및 대조의 특정 관계를 반영하는 능력으로 이해됩니다. 3. 상표는 수출 활동에서 매우 중요합니다. 그것은 상품의 품질을 보증하는 역할을 하기 때문에 일반적으로 라벨이 있는 상품은 표시가 없는 상품보다 높은 가격에 판매됩니다. 시장에서 제품의 점유율과 그 상표가 소비자에게 얼마나 잘 알려져 있는지, 그리고 추가 이익에서 몇 퍼센트를 제공하는지 사이에는 직접적인 관계가 있습니다. 이 두 지표는 일반적으로 가장 큰 대량 생산 기업의 브랜드 제품에 대해 높습니다. 글로벌 시장에서 상표 경쟁이 치열합니다. 동시에 많은 국내 수출업체는 아직 상표의 높은 명성과 중요성을 인식하지 못했습니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A. 자신의 회사 만들기: 전문적인 접근 방식 참조 - M .: GrossMedia: ROSBUKH, 2007). 4. 광고 활동의 또 다른 방향은 후원, 즉 다양한 스포츠, 사교 행사, 과학 탐사, 대중 전시회, 자선 행사 등의 자금 조달과 기업 차원의 상품 및 상표 광고입니다. 5. 외국기업의 명품광고는 다양한 형태와 방법으로 구분된다. 따라서 회사는 건물에 매우 예술적인 인테리어를 주문하고 독창적 인 박물관을 여는 등의 작업을 수행합니다. 기타 질문 80 1. 브랜딩은 상표, 포장, 광고 메시지, 판촉 자료 및 기타 광고 요소가 소비자에게 미치는 복합적인 영향을 기반으로 특정 아이디어와 동일한 유형으로 통합된 제품에 대한 지속 가능한 선호도를 생성하는 활동입니다. 디자인, 경쟁자와 제품을 구별하고 이미지를 만드는 것( 브랜드 이미지[브랜드 이미지]). 2. 브랜딩은 선진국에서 널리 사용되지만 러시아에서는 적절한 이해를 찾지 못했습니다. 브랜딩은 마케팅 조사를 바탕으로 광고주, 실시기관, 광고 대행사가 공동으로 수행하는 활동입니다. 이 활동 과정에서 개인화된 브랜드 이미지(특정 상표가 표시된 제품 또는 제품군의 이미지)가 생성되어 소비자의 의식에 도입됩니다. 이 경우 다양한 광고 유형, 수단, 형태 및 방법이 사용됩니다. 3. 브랜드 이미지의 제작자는 제품의 촉각 및 미적 특성, 제품이 소비자에게 유발하는 감각, 감정에 호소하고 잠재 의식에 영향을 미치는 것을 고려합니다. 제품이 시장에서 성공하면 항상 유사한 제품이 있으며 인기 있는 이미지를 반복합니다. 따라서 지속적으로 개발되는 브랜딩은 경쟁자를 우회하는 데 도움이 됩니다. 4. 브랜딩은 다음을 허용합니다. - 장기간 동안 필요한 판매량을 유지합니다. - 집합적인 이미지를 통해 소개된 제품의 범위를 확장하고 고유한 품질을 홍보함으로써 이익 성장을 보장합니다. - 국가, 지역, 도시 또는 제품 제조 장소의 문화를 표현합니다. 그것이 판매되는 지역의 특성뿐만 아니라 의도 된 소비자의 요구를 고려하십시오. - 광고 청중의 관심을 끌기 위해 세 가지 관련 요소를 사용합니다. 역사적 뿌리, 오늘날의 현실 및 미래에 대한 예측입니다. 광고주와 광고주가 협력하는 에이전시의 전문 지식과 기업 문화가 충분하고 지적 재산권, 상표, 디자인 및 텍스트 작업 능력이 있으면 브랜딩의 효과적인 구현이 가능합니다. 질문 81 다이렉트 마케팅이 등장한 이유 중 하나는 전산화의 확산으로 대규모 광고 캠페인과 각 소비자에 대한 개별 접근 방식을 결합하는 것이 가능하게 되었기 때문입니다. 또한 소비의 "탈대중화"가 있어 마케팅의 보편적인 접근 방식을 폐지하고 시장을 여러 조각으로 나눴습니다. 대부분의 서양 광고주는 직접 마케팅이 미디어 광고보다 효율성이 높고 수익성이 높기 때문에 향후 몇 년 동안 마케팅 커뮤니케이션을 지배할 것이라는 데 동의합니다. 2. 직접 마케팅의 본질은 제조업체와 개인 소비자 사이에 장기적으로 상호 이익이 되고 발전하는 파트너십을 구축하는 것입니다. 전통적으로 광고에 노출된 대상 그룹을 찾기 위해 동일한 요구 사항을 암시하는 유사한 사회 인구학적 특성을 가진 인구의 일부를 식별하는 세분화 방법이 사용됩니다. 이에 반해 다이렉트 마케팅에서는 니즈를 먼저 파악한 후 니즈를 파악한 소비자 집단을 형성하고, 이를 개별화하여 광고 과정에서 확인된 피드백에 포함시킨다. 다이렉트 마케팅은 광고 매체 및 유통 채널의 전체 집합을 사용하는 마케팅 방법입니다. 3. 직접 마케팅 분야에서 광고 대행사의 주요 업무 영역은 다음과 같습니다. - 잠재 구매자를 개인적으로 선택하여 그들과 직접적인 상호 접촉을 구축합니다. - 이러한 구매자와의 개별화된 커뮤니케이션을 체계적으로 유지합니다. - 개선된 제품 및 서비스의 새로운 제안과 보다 효과적인 광고 메시지를 테스트하여 수익 증대. 다이렉트 마케팅은 오늘날 많은 산업, 서비스 및 광고 회사가 투자하고 있는 분야입니다. 이를 통해 잠재 구매자를 찾고 광고주에게 연락하도록 설득하고 개인적으로 우호적으로 협력하여 상당한 수입을 얻을 수 있습니다. 4. 국내 수출업자의 경우 '직접 마케팅' 개념의 일부인 DM이 큰 외환 할당량을 필요로 하지 않지만 동시에 매우 효과적인 DM이 가장 널리 사용됩니다. 직접 마케팅의 주요 이점은 소비자와의 확립되고 통제된 커뮤니케이션을 통해 투자 자금의 효과를 정확하게 결정할 수 있다는 것입니다. 질문 82 1. 광고 캠페인은 마케팅 프로그램에 따라 수행되는 일련의 판촉 활동으로, 전략 또는 전술 작업의 제조업체 결정에 기여하는 반응을 유발하기 위해 상품 소비자를 대상으로 합니다. 2. 광고 캠페인을 실행하는 동안 특정 활동의 실행은 마케팅 전략에 따라 달라지며, 예를 들어 시장 전체, 점유율, 세그먼트를 캡처하는 것과 같이 표현할 수 있습니다. 경쟁자가 차지하지 않은 틈새 시장에 도입; 이전에 포착한 시장 지위의 유지. 또한 다음을 고려합니다. - 마케팅 인프라; - 인적 자원 및 기술 능력; - 통신 및 정보 공급의 발전 수준; - 광고, 정보 및 마케팅 활동의 생태 상태. 3. 소비재 및 산업재 제조업체는 다음과 같은 경우에만 광고 캠페인의 높은 효율성을 기대할 수 있습니다. - 시장의 동적 특성을 고려하여 예비 연구를 기반으로 구축됩니다. - 합리적이고 기억에 남는 판촉물 제공 - 작업을 해결하고 광고 청중의 특성, 광고 배포 수단을 고려하는 데 가장 적합한 방대한 출판물 제공 - 다양한 수준의 마케팅 활동에서 조정됩니다. 4. 광고 캠페인에는 세 가지 주요 단계가 있습니다. - 준비; - 절정; - 최종. 또한 광고 캠페인 전체의 성공 여부는 준비 단계에 있습니다. 5. 광고 캠페인을 계획할 때 시장 활동의 성공은 성공적인 광고뿐만 아니라 제품을 특징짓는 요소(소비자 속성, 가격 및 시장 유사체)에 달려 있음을 알아야 합니다. 광고 비용 계획은 최적의 사용 유형 및 광고 배포 수단, 광고를 위한 공간 및 시간 비용에 의해 결정됩니다. 6. 광고 캠페인은 광고 캠페인의 고객인 광고주, 캠페인의 작성자, 주최자 및 조정자인 광고 대행사, 그리고 소비자에게 광고 메시지를 전달하는 채널로서의 광고 매체의 공동 조정 활동입니다. 광고 캠페인의 효과는 새로운 마케팅 상황의 요구 사항을 충족하는 방법과 관리 형태의 올바른 선택과 사용에 달려 있습니다. 질문 83 1. 국제 광고 캠페인은 광고주의 국가 밖에서 광고 활동의 집합입니다. 국제 광고 캠페인을 관리하는 방법에는 중앙 집중식, 분산형 및 혼합의 세 가지가 있습니다. 2. 중앙 집중식 관리는 광고 캠페인 관리의 중심인 광고 대행사에서 전략적, 전술적, 창의적 결정이 이루어지고 해당 지점 또는 캠페인 위치의 지역 광고 조직에서 수행되는 것으로 이해됩니다. 3. 분산 관리하에 지역 광고 대행사가 자율적으로 의사 결정을 내리고 수행합니다. 4. 현장의 광고대행사가 결정하고 집행하되 중심과 일치하는 경영을 혼성(mixed)이라고 한다. 현재 글로벌 광고 시장은 권위주의적 결정을 내리는 비효율적인 메커니즘을 피하기 위해 중앙 집중식 관리에서 벗어나는 관행을 경험하고 있습니다. 질문 84 1. 광고 활동의 중요한 통제 요소로서 광고 캠페인의 효과를 결정하는 문제는 상당히 관련이 있습니다. 대부분의 전문가들은 광고 비용뿐만 아니라 연구, 교육, 장비 비용도 불가피한 것으로 간주해야 한다고 생각합니다. 계획된 상품 판매량을 달성하려면 시장 관행에 의해 개발된 광고에 대해 적절한 비율의 공제를 생성해야 합니다. 2. 광고 캠페인의 상대적 효과는 다음과 같이 설정할 수 있습니다. - 캠페인 전후의 매출 또는 이익 비율 및 지출 비용 - 광고주, 그의 상표, 제품 및 서비스에 대한 특정 광고 청중의 인식 수준, 즉 정보 기능을 얼마나 수행하는지 변경합니다. 수출업자의 광고활동은 광고비의 구조를 분석함으로써 평가될 수 있다. 3. 광고 제품의 품질을 평가하는 방법은 광고 캠페인을 수행하는 과정에서 선택된 잠재 고객에 대한 광고 영향의 효과를 간접적으로 결정할 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다. - 광고 분야 전문가의 편집 및 예술 위원회의 전문가 평가 - 국내외 전문가의 판촉물 검토 시 판촉물의 장단점 파악 - 질문; - 판촉 제품 제조업체를 위한 대회. 최근 해외 시장에 진출한 국내 수출업체는 광고 캠페인의 효과와 판촉 상품의 품질 분석의 중요성을 인식해야 합니다. 질문 85 1. 글로벌 광고 시장은 국가 상품 및 서비스의 수출을 촉진하기 위해 경쟁 기반으로 판촉 활동이 수행되는 환경입니다. 글로벌 광고 시장의 기능, 상태 및 개발 동향에 대한 지식은 마케팅 환경에 대해 충분히 전문적이고 적절한 광고 캠페인을 준비하고 수행하기 위한 전제 조건입니다. 2. 글로벌 광고 시장의 변화는 높은 역동성에 의해 정당화된다. 광고는 시장에서 일어나는 사건을 반영하며 어느 정도 지표 역할을 합니다. 따라서 광고는 새로운 조건에 적응하고 형식을 변경하며 내용을 조정해야 합니다. 3. 제품 및 서비스의 비효율적인 마케팅은 경쟁이 심화될 뿐만 아니라 악화됩니다. 다음과 같은 비전통적인 문제가 발생합니다. - 에너지; - 연료 및 원자재 위기; - 환경 보호 요구 사항; - 정보 제공 등 사회 인구 통계 학적 상태의 변화, 구성원 간의 가치 재평가 및 교육 자격의 증가와 함께 소비자 권리를 보호하는 것을 목적으로하는 사회 운동이 힘을 얻고 있습니다. 제조업체는 제품의 기술적 매개변수를 조정하고 보다 경제적이고 환경 친화적인 디자인과 기술을 만들어야 합니다. 4. 세계 무역의 상당한 재정적, 산업적, 과학적, 기술적 자원을 집중시킨 초국적 기업들과 경쟁하기 위해, XNUMX차 기업들은 특히 광고를 강화할 필요가 있습니다. 이러한 상황에서 소비자를 위한 투쟁은 가장 준비가 되어 있어야 합니다. 오늘날의 시장에서는 새로운 제품, 향상된 서비스, 마케팅의 형태와 방법, 그리고 애프터 서비스를 제공하는 사람이 승리합니다. 5. 광고비는 외국 기업의 예산에서 상당 부분을 차지한다. 따라서 미국에서는 상품의 생산 및 판매를 위한 총 비용의 5% 이상이 미디어 광고에 사용됩니다. 소비재 제조업체의 경우 광고 지출이 차지하는 비중이 훨씬 더 높습니다. 예를 들어, 의약품 제조업체는 15% 이상을 보유하고 있습니다. 높은 수준의 광고 비용은 주로 광고 공간 또는 미디어 방송 시간에 대한 높은 요금 때문입니다. 질문 86 1. 세계 시장은 광고 활동의 지속적인 집중, 소규모 광고 대행사 및 광고 유통 매체의 흡수가 특징입니다. 기업은 광고 활동의 가장 수익성 있는 부분을 손에 집중하고 광고 배포 수단을 자신에게 종속시킴으로써 입지를 강화합니다. 2. 산업 및 서비스 기업은 광고 서비스 시장에 가시적인 영향을 미치지만, 대량 수요 소비재를 생산하는 독점이 가장 큰 영향을 미칩니다. 막대한 예산이 있는 그들은 실제로 광고 정책을 수행하는 미디어를 포함합니다. 3. 광고 서비스 시장을 독점함으로써 산업 회사는 상품 판매에 대한 독점권을 얻습니다. 따라서 광고주는 광고 대행사 및 광고 매체에 큰 할인, 준비 주문에 유리한 조건 및 광고 자료 게시를 제공하도록 강요합니다. 4. 현대 비즈니스에서 광고는 필수적인 역할을 하며 실제로 성공하기 위해서는 주의 깊게 연구해야 하는 과정입니다. 세계 시장의 구조는 점점 더 복잡해지고 업데이트되고 있습니다. 우선 이에 대한 판촉 활동을 하는 전문가들이 이에 대응해야 한다. 질문 87 1. 조직은 상품 및 서비스의 가격을 결정하는 작업에 직면해 있습니다. 시장 상황에서 가격 책정은 마케팅 권장 사항뿐만 아니라 다른 많은 요소를 기반으로 하는 복잡한 프로세스입니다. 여기서 마케팅은 가격 책정의 일반적인 방향, 판매량, 회전율, 생산량 증가 및 기업의 시장 지위 강화를 위해 신규 및 이미 제조된 제품 및 서비스의 가격을 결정하는 접근 방식을 선택하기 위한 기초 역할을 합니다. 2. 마케팅 활동의 주요 구성 요소로서 가격 및 가격 정책의 역할이 점점 커지고 있습니다. 가격은 달성 된 상업적 결과와 밀접한 상호 의존 관계에 있으며 회사의 전체 활동에 영향을 미칩니다. 3. 마케팅에서 목표 가격 정책의 본질은 시장에서 제품의 위치를 반영하는 가격이 특정 점유율을 마스터하고 계획된 이익 금액을 보장하는 등의 문제를 해결하는 데 기여한다는 것입니다. 4. 전반적인 가격정책 결정 시 개별 결정(구색에 따른 상품가격의 관계, 특별할인 적용 및 가격변동, 자사가격과 경쟁사 가격의 비율, 신상품의 가격결정방식) 통합 시스템을 구성합니다. 판매자와 구매자 간의 협상 과정에서 가격을 설정하는 관행은 점차 대체되었으며 XNUMX세기 말에 바뀌었습니다. 모든 구매자의 가격이 동일해졌습니다. 등장한 대형 소매업체는 다양한 제품을 제공하고 많은 직원을 유지하면서 "엄격한 균일 가격 정책"을 광고했습니다. 질문 88 1. 역사적으로 가격은 항상 구매자의 선택에 영향을 미치는 주요 요인이었습니다. 제품을 선택할 때의 가격은 특히 가난한 국가 중 가난한 국가와 관련이 있습니다. 그러나 최근 수십 년 동안 소비자의 선택은 판촉, 고객에 대한 상품 및 서비스의 유통과 같은 가격 요인에 의해 결정되었습니다. 2. 회사의 규모에 따라 가격 책정 프로세스는 다음과 같이 수행됩니다. - 소규모 회사의 경우 - 관리; - 대기업에서 - 적절한 권한을 부여받은 관리자. 제안된 가격은 경영진의 승인을 받아 전반적인 설정 및 가격 책정 목표를 결정합니다. 가격 책정 요소가 중요한 산업(항공우주, 철도, 석유 회사)에서 기업은 종종 가격을 자체적으로 개발하거나 다른 부서에 아웃소싱하는 가격 책정 부서를 설립합니다. 가격 정책을 결정하는 사람들 중에는 영업 관리자, 생산 관리자, 재무 관리자 및 회계사가 있습니다. 질문 89 네 가지 유형의 시장이 있으며, 각 시장은 가격 책정 분야에서 자체 문제를 해결하고 판매자의 가격 정책이 의존합니다. 순수 경쟁 시장은 유사한 상품의 많은 판매자와 구매자로 구성됩니다. 개별 구매자나 판매자는 상품의 현재 시장 가격 수준에 결정적인 영향을 미치지 않습니다. 판매자는 시장 가격보다 높은 가격을 요청할 수 없습니다. 구매자는 해당 시장 가격에서 필요한 수량을 자유롭게 구매할 수 있기 때문입니다. 판매자는 현재 시장 가격으로 상품을 판매할 수 있으므로 시장 가격보다 낮은 가격을 요구하지 않습니다. 시장이 순수한 경쟁 시장으로 남아 있는 한 마케팅 조사, 제품 개발 활동, 가격 책정 정책, 광고, 판촉 및 기타 활동의 역할은 최소화됩니다. 독점 경쟁 시장은 단일 시장 가격으로 거래하지 않지만 다양한 가격 범위 내에서 거래하는 많은 구매자와 판매자로 구성되며 판매자가 구매자에게 다양한 상품 옵션을 제공할 수 있는 능력이 정당화됩니다. 품질, 속성, 외부 디자인이 서로 다른 제품에 대해 구매자는 기꺼이 다른 가격을 지불합니다. 제품을 가격 이상으로 돋보이게 하기 위해 영업 사원은 다양한 고객 세그먼트에 대해 다양한 제품을 개발하고 브랜딩, 광고 및 개인 판매 기술을 광범위하게 사용하는 경향이 있습니다. 경쟁 시장에서 마케팅 전략은 과점 시장보다 개별 기업에 미치는 영향이 적습니다. 과점 시장은 서로의 가격 정책과 마케팅 전략에 크게 의존하는 소수의 판매자로 구성됩니다. 상품은 비슷하거나(강철, 알루미늄) 다를 수 있습니다(자동차, 컴퓨터). 판매자 수가 적은 것은 신규 신청자가 이 시장에 진입하기 어렵다는 사실로 설명된다. 각 판매자는 경쟁사의 제품 판매 전략에 민감합니다. 따라서 무역 회사가 가격을 5% 낮추면 구매자는 점차적으로 이 공급업체로 전환합니다. 다른 제조업체들도 가격을 인하하거나 더 많은 서비스를 제공해야 합니다. 순수한 독점에서는 시장에 단 하나의 판매자가 있습니다. 정부 기관일 수도 있고 민간 독점일 수도 있습니다. 국가 독점은 가격 정책의 도움으로 다양한 목표를 추구할 수 있습니다. 예를 들어, 정가로 구매할 수 없는 구매자를 위해 제품이 필요한 경우 가격을 원가 이하로 설정합니다. 비용을 충당하거나 높은 수입을 얻을 수 있다는 기대로 가격을 책정할 수 있습니다. 또는 가능한 모든 방법으로 소비를 줄이기 위해 가격을 매우 높게 책정했을 수 있습니다. 규제된 독점의 경우, 정부는 조직이 생산을 유지하고 필요한 경우 생산을 확장할 수 있는 "공정한 수익률"을 제공하는 가격을 회사가 설정할 수 있도록 허용합니다. 규제되지 않은 독점의 경우, 기업 자체는 시장이 부담할 가격을 자유롭게 설정할 수 있습니다. 그러나 여러 가지 이유로 인해 기업은 항상 가능한 한 가장 높은 가격을 청구하지 않습니다. 정부 규제에 대한 두려움, 경쟁자 유치를 꺼리는 것 또는 저렴한 가격으로 인해 시장 전체에 빠르게 침투하려는 욕구가 여기에 작용할 수 있습니다. 질문 90 1. 모든 회사는 특정 제품으로 달성하고자 하는 목표를 결정해야 합니다. 목표 시장과 시장 포지셔닝의 선택을 신중하게 고려하면 마케팅 믹스 형성에 대한 접근 방식이 명확합니다. 회사는 생존 보장, 현재 이익 극대화, 시장 점유율 또는 제품 품질 측면에서 리더십 확보와 같은 다른 목표를 추구할 수 있습니다. 2. 시장에 제조업체가 너무 많고 경쟁이 치열하거나 고객 요구가 급격히 변화하는 경우 생존 보장이 회사의 주요 목표가 됩니다. 기업들은 소비자들의 호의적인 반응을 기대하며 낮은 가격을 책정할 수밖에 없다. 이익보다 생존이 더 중요하다. 인하된 가격이 비용을 충당하는 한, 어려움을 겪고 있는 기업은 한동안 계속 사업을 할 수 있습니다. 3. 많은 기업은 이익, 현금 흐름 및 비용 회수를 극대화하는 가격을 선택하여 현재 이익을 극대화하려고 합니다. 회사의 현재 재무 성과는 장기보다 더 중요합니다. 4. 시장 점유율 면에서 리더십을 달성함으로써 기업은 가능한 한 최대의 가격 인하를 시도합니다. 이 목표의 변형은 가장 낮은 비용과 가장 높은 장기적 이익을 기대하면서 시장 점유율에서 특정 이익을 달성하는 것입니다. 5. 회사는 자사 제품이 시장에서 구할 수 있는 최고 품질임을 보장할 수 있습니다. 이것은 일반적으로 높은 품질과 값비싼 R&D 비용을 충당하기 위해 높은 가격표를 요구합니다. 질문 91 1. 기업이 설정한 가격은 제품의 수요 수준에 영향을 미칩니다. 가격과 그에 따른 수요 수준 간의 관계는 수요 곡선으로 표현됩니다. 곡선은 특정 기간 동안 시장에서 특정 가격으로 얼마나 많은 상품이 판매될 것인지 보여줍니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. 거시경제학: 강의 노트 - M: 고등 교육, 2006 참조). 정상적인 상황에서 수요와 가격은 반비례합니다. 따라서 가격을 한 단계에서 다른 단계로 올리면 회사는 제품을 덜 팔 것입니다. 예산이 부족한 소비자는 대체 제품을 선택해야 하므로 가격이 너무 높은 제품을 덜 구매하게 될 것입니다. 2. 대부분의 수요곡선은 직선이나 곡선에서 우하향하는 경향이 있다. 그러나 명품의 경우 수요곡선이 우상향하는 경우가 있다. 소비자들은 더 높은 가격을 더 높은 품질이나 제품에 대한 더 큰 선호도의 지표로 간주했습니다. 그러나 가격이 너무 높으면 수요 수준이 낮아집니다. 질문 92 1. 대부분의 기업은 수요의 변화를 측정하는 경향이 있습니다. 순수 독점에서 수요 곡선은 제품에 대한 수요가 기업이 요구하는 가격에 의해 정당화됨을 나타냅니다. 2. 그러나 하나 이상의 경쟁자가 출현하면 경쟁자의 가격 변화에 따라 수요 곡선이 변경됩니다. 이 경우 변경되지 않은 것으로 가정합니다(경쟁업체의 가격이 변경되면 어떻게 되는지에 대해서는 아래에서 설명하겠습니다). 수요를 측정하려면 다른 엔화로 추정할 필요가 있습니다. 가격 외에 광고비 증가 등 다른 요인들도 수요에 영향을 미칠 수 있어 수요 증가의 어느 부분이 가격 하락에 의한 것인지, 어느 부분이 광고비 증가에 의한 것인지 판단이 불가능해진다는 점을 기억해야 한다. . 비가격 요인의 영향으로 수요 곡선은 모양이 바뀌는 것이 아니라 이동합니다. 질문 93 1. 수요는 기업이 그 제품에 대해 부과할 수 있는 가격을 결정하고 최저 가격은 기업의 비용에 의해 결정됩니다. 회사는 수익률을 포함하여 생산, 유통 및 마케팅의 모든 비용을 완전히 충당할 수 있는 충분한 가격을 청구하려고 합니다. 2. 기업의 비용에는 고정 및 변동의 두 가지 유형이 있습니다. 고정 비용은 일정하게 유지되고 생산 수준에 의존하지 않는 비용입니다. 방 임대료, 난방비, 직원 급여 지급 등을 위한 지급입니다. 변동비는 생산 수준에 정비례하여 달라지는 비용, 즉 생산된 재화의 단위 수에 따라 총액이 달라지는 비용입니다. 3. 총 비용은 특정 수준의 생산에서 고정 비용과 변동 비용의 합계입니다. 경영진은 가능한 경우 모든 총 생산 비용을 충당할 수 있는 상품 가격을 청구하려고 합니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A. 기업 재무 참조 - M .: GrossMedia: ROSBUKH, 2008). 질문 94 1. 수요 및 비용 외에도 기업의 평균 가격 범위 설정은 경쟁업체의 가격 및 시장 반응의 영향을 받습니다. 기업은 다음과 같은 여러 가지 방법으로 경쟁사 제품의 가격과 품질에 대한 정보를 얻을 수 있습니다. - 비교 구매를 하고 가격과 상품 자체를 비교합니다. - 경쟁업체의 가격표를 받고 장비를 구입하고 분해합니다. - 경쟁사 제품의 가격과 품질에 대한 바이어들의 의견을 알아본다. 2. 경쟁사의 가격 및 제품에 대한 지식은 회사가 자체 가격 책정을 개발하는 지침으로 사용할 수 있습니다. 상품이 유사할 경우 회사는 경쟁사 상품의 가격에 근접한 가격을 부과할 수밖에 없으며, 그렇지 않을 경우 매출이 떨어질 수 있다. 제품의 품질이 낮으면 회사에서 더 낮은 가격을 요구할 수 있습니다. 경쟁자보다 더 많은 것을 요구하는 회사는 제품의 품질이 더 높을 때 할 수 있습니다. 기본적으로 회사는 가격을 사용하여 경쟁업체의 제품과 비교하여 제품을 포지셔닝합니다. 질문 95 수요 일정, 예상 비용 및 경쟁업체의 가격을 알면 회사는 자체 제품의 가격을 선택할 준비가 됩니다. 가격은 수익을 보장하고 수요 형성을 방해하지 않아야 합니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks. 요약 프레젠테이션 강의 과정: Study Guide - M: Finance and Statistics, 2006). 위에서 언급한 바와 같이 가능한 최소 가격은 생산 비용에 따라 결정됩니다. 최대는 회사 제품에 몇 가지 고유한 장점이 있다는 것입니다. 경쟁사 제품과 대체 제품의 가격은 회사가 가격을 책정할 때 준수해야 할 수준을 결정합니다. 2. 기업은 위의 세 가지 고려 사항 중 적어도 하나를 고려한 가격 책정 방법을 선택하여 가격 책정 문제를 해결합니다. 회사는 선택한 방법이 특정 가격을 올바르게 계산하기를 바랍니다. 다음으로 다음 가격 책정 방법을 고려하십시오. - "평균 비용 + 이익"; - 손익분기점 분석 및 목표 이익 제공 - 제품의 인지된 가치를 기반으로 가격을 설정합니다. - 현재 가격 수준에 따라 가격을 설정합니다. - 비공개 경매를 기반으로 가격을 설정합니다. 질문 96 1. 가장 간단한 가격 책정 방법은 상품 원가에 일정 마진을 부과하는 것입니다. 이 방법은 경제의 시장 및 비시장 부문 모두에서 널리 사용됩니다. 일반적으로 표준 마진을 사용하는 것은 비논리적입니다. 최적의 가격을 설정하려면 현재 수요와 경쟁의 특성을 고려해야 합니다. 2. 마진 기반 가격 책정 방식은 다음과 같은 이유로 널리 사용됩니다. - 가격을 비용에 묶음으로써 판매자는 스스로 가격 책정 문제를 단순화하고 수요에 따라 가격을 자주 조정할 필요가 없습니다. - 업계의 모든 기업이 이 가격 책정 방법을 사용하면 가격이 비슷할 가능성이 높고 가격 경쟁이 최소화됩니다. - 수요가 높으면 판매자는 구매자를 희생하여 이익을 내지 않으며 동시에 투자 자본에 대한 공정한 수익률을 얻을 수 있습니다. 질문 97 1. 비용 기반 가격 책정 방식은 손익분기점 차트를 기반으로 합니다. 고정 비용과 달리 총 비용은 매출 증가와 동시에 증가합니다. 2. 재화에 대해 더 높은 가격을 설정하여 계획된 이익을 얻을 수 있는 가능성은 손익분기 차트에 반영되지 않는 수요의 가격 탄력성에 달려 있습니다. 고려 중인 가격 책정 방법은 기업이 다양한 가격 옵션, 손익분기 수준을 극복하고 계획된 이익을 달성하는 데 필요한 판매량에 미치는 영향을 연구하고 가능한 각 가격에서 이 모든 것을 달성할 확률을 분석해야 합니다. 제품. 질문 98 1. 대부분의 기업은 제품의 인지된 가치에 기초하여 가격을 책정하기 시작합니다. 그들은 가격 책정의 주요 요소를 판매자의 비용이 아니라 구매자의 상품 인식을 고려합니다. 2. 마케팅 콤플렉스에서 제품의 가치에 대한 아이디어를 형성하기 위해 가격이 아닌 영향을 미치는 방법이 사용됩니다. 이 경우 가격은 제품의 인지된 가치에 상응하도록 설계되었습니다. 따라서 다른 장소에 있는 많은 동일한 상품은 비용이 다릅니다(예: 서비스 수준에 따라 다름). 기업은 소비자가 경쟁사의 제품에 대해 어떤 가치 인식을 갖고 있으며 제품에 추가된 각 혜택에 대해 얼마를 지불할 용의가 있는지 파악해야 합니다. 판매자가 구매자가 인정한 제품의 가치보다 더 많은 것을 요구하면 회사의 매출은 가능한 것보다 낮을 것입니다. 많은 기업들이 제품의 가격을 부풀려 시장에서 잘 하지 못합니다. 반면에 다른 회사는 제품에 대해 너무 낮은 가격을 부과합니다. 그러면 이러한 상품은 시장에서 잘 팔리지만 구매자의 마음에 가치가 있는 수준으로 가격이 인상될 경우 회사에 얻을 수 있는 것보다 적은 수입을 가져다 줍니다. 질문 99 1. 회사는 제품의 가격을 결정할 때 주로 경쟁업체의 가격에서 시작하여 자체 비용이나 수요의 지표에 덜 주의를 기울입니다. 과점 산업에서 기업은 일반적으로 동일한 가격을 부과합니다. 소규모 회사는 시장 리더가 가격을 변경할 때 가격을 변경하여 "리더를 따릅니다". 일부 회사는 가격 차이를 일정하게 유지하면서 약간의 프리미엄을 부과하거나 약간의 할인을 제공할 수 있습니다. 2. 수요 탄력성을 측정하기 어려운 경우 기업은 현재 가격 수준을 공정한 이윤율 획득을 보장하는 수단으로 간주합니다. 또한 현재 가격 수준을 유지하는 것은 업계 내에서 정상적인 균형을 유지하는 것을 의미한다고 생각합니다. 질문 100 경쟁 가격은 기업이 비공개 입찰에서 계약을 위해 고군분투하는 경우에도 사용됩니다. 이러한 상황에서 가격을 책정할 때 기업은 경쟁업체의 예상 가격 제안을 기반으로 타사보다 낮은 가격을 요구합니다. 다만, 이 가격은 원가보다 낮을 수 없으며, 그렇지 않을 경우 회사는 금전적 손해를 입게 됩니다. 질문 101 모든 이전 방법의 목표는 제품의 최종 가격이 설정되는 가격 범위를 좁히는 것입니다. 그러나 임명하기 전에 회사는 가격 인식의 심리학을 고려해야합니다. 많은 소비자들이 가격을 품질의 지표로 봅니다. 많은 회사들이 제품 가격을 인상하여 제품 판매를 늘리고 있으며 이러한 제품은 권위 있는 제품으로 간주됩니다. 프레스티지 방식은 향수나 고가의 자동차와 같은 품목에 특히 효과적이다. 가격은 10배 저렴하지만 사람들은 가격이 뭔가 특별하다고 생각하기 때문에 10배 더 지불한다. 또한 제품의 가격을 홀수로 표시해야 하는 불문율이 있습니다. 예를 들어, 가격이 $222 대신 $219로 설정되면 많은 소비자의 경우 이 제품의 가격은 $210 이상이 아니라 $220입니다. 질문 102 1. 실제 가격 정책의 설정에 따라 예상 가격을 확인하는 것이 좋습니다. 많은 기업들이 원하는 가격 이미지, 가격 할인, 경쟁자의 가격 결정 활동에 대한 대응에 대한 태도를 발전시켜 왔습니다. 2. 경영진은 다음 시장 참가자의 가정된 가격에 대한 반응을 고려해야 합니다. - 유통업체 및 딜러 - 주어진 가격으로 상품을 판매하는 회사의 판매 직원; - 경쟁자; - 공급자; - 국가 기관. 후자의 경우 가격 책정에 관한 법률을 알고 자신의 가격 책정 정책의 "방어 가능성"을 확신할 필요가 있습니다. 질문 103 1. 이 가격 또는 그 가격을 할당하는 회사는 먼저 제품 범위 내에서 다양한 상품과 제품을 포괄하는 전체 가격 시스템을 만들고 여러 지역의 마케팅 비용 차이를 고려합니다. 수요 수준의 차이, 시간 경과에 따른 구매 분포 및 기타 요인. 2. 끊임없이 변화하는 경쟁 환경에서 회사는 때로는 가격 변경을 시작하고 때로는 경쟁사의 가격 이니셔티브에 대응합니다. 회사는 초기 가격을 설정한 다음 다양한 환경 요인을 고려하여 조정합니다. 질문 104 1. 신제품 출시 단계에서 가격 문제에 대한 요구가 크다. 가격 설정은 다음과 같이 구분할 수 있습니다. - 신상품; - 특허 제품; - 기존 제품을 모방한 제품. 2. 참신함 또는 특허 보호 제품을 판매하는 회사는 가격을 정할 때 크림 스키밍 전략 또는 견고한 시장 침투 전략을 선택할 수 있습니다. 크림 스키밍 전략은 최고 가격을 설정하고 특허에 의해 생성되고 보호되는 신제품에 적용됩니다. 이 전략은 새로운 시장을 개척하는 비용(광고 및 소비자에게 상품을 친숙하게 하는 기타 수단)의 비용이 경쟁자에 비해 너무 높고 신제품 생산에 필요한 원자재, 자재 및 부품을 사용할 수 있는 경우에 효과적입니다. 한정 수량. 초기 판매의 물결이 가라앉은 후, 회사는 새로운 가격에 만족하는 다음 고객을 유치하기 위해 가격을 낮춥니다. 이러한 방식으로 회사는 다양한 시장 부문에서 가능한 최대의 금융 "크림"을 제거합니다. 동시에 새로운 시장이 경쟁의 대상이 될 때까지 단기 이익을 극대화하는 것이 바람직하다. 3. 크림 스키밍 방법의 사용은 다음 조건에서 의미가 있습니다. - 충분히 많은 수의 구매자로부터 높은 수준의 현재 수요가 있습니다. - 소규모 생산의 비용이 회사의 재정적 이익을 무효화할 정도로 높지 않습니다. - 높은 초기 가격은 새로운 경쟁자를 끌어들이지 않습니다. - 높은 가격은 고품질 제품의 이미지를 지원합니다. 질문 105 에센스 및 사용 사례 1. 기업은 많은 구매자를 유인하고 큰 시장 점유율을 확보하기 위해 신제품 가격을 상대적으로 낮게 설정합니다. 그러한 전략의 예로는 대규모 공장을 구입하고, 제품에 대한 최소 가격을 설정하고, 큰 시장 점유율을 확보하고, 생산 비용을 절감하고, 비용이 절감됨에 따라 점진적인 가격 인하를 계속하는 것입니다. 2. 재정적 관점에서 이 접근 방식을 선호하는 기업의 위치는 이익의 규모와 투자 자본 수익률의 증가와 수익성의 상당한 하락으로 특징지을 수 있습니다. 따라서 의도적으로 낮은 가격을 제공할 때 기업의 경영진은 가능한 결과를 가능한 한 정확하게 계산해야 하지만 경쟁자가 가격 인하에 신속하게 대응하고 가격을 크게 낮출 수 있기 때문에 어떤 경우에도 위험의 정도가 매우 높습니다. 그들의 제품. 3. 시장을 분석하고 판매 예측을 작성할 때 고려 중인 전략을 선택한 기업은 자사 제품의 가격 인하 규모가 매우 커야 한다는 사실(30~50%)을 고려해야 합니다. 높은 수준의 제품 품질과 수요가 존재합니다. 경영진의 정책은 눈에 띄게 저렴한 가격으로 시장에 진입하여 소비자를 귀사의 브랜드에 익숙하게 하거나 고객이 귀사 제품의 장점을 이해할 수 있도록 하여 충분한 시장 점유율과 판매량을 확보하는 것이어야 합니다. 제품이 시장에서 인지도가 높아지고 입소문을 통해 소비자들 사이에서 광고가 시작되어야 회사는 제품의 생산 프로그램과 가격을 모두 인상하는 방향으로 수정할 수 있습니다. 4. 다음 조건은 저렴한 가격의 설정에 유리합니다. - 시장은 가격에 매우 민감하고 낮은 가격은 확장에 기여합니다. - 생산량이 증가함에 따라 비용과 상품 유통 비용이 감소합니다. - 낮은 가격은 기존 및 잠재적 경쟁자에게 허용되지 않습니다. 질문 106 1. 현대 조건에서 이미 시장에 나와 있는 제품 및 서비스에 대한 가격 설정은 제품의 기술적 매개변수의 지속적인 개선 및 품질 개선과 분리되어 수행될 수 없습니다. 이러한 모든 변화는 마케팅 요구 사항, 즉 특정 소비자 그룹의 요구와 선호도를 충족해야 합니다. 특정 소비자의 요구와 욕구와 동떨어져 이미 시장에 나와 있는 제품의 질적 개선이 무의미하다는 것은 명백합니다. 2. 품질 향상은 생산 비용의 증가를 수반하므로 제품 가격이 상승합니다. 경쟁에서 성공하기 위해 기업 경영진은 이 시장 부문에서 전통적으로 사용되는 제품 및 서비스의 가격을 지속적으로 낮추는 것을 목표로 하는 전략을 개발해야 합니다. 따라서 현대 시장의 조건에서 기업은 이미 시장에 출시된 제품과 관련하여 다음 작업을 동시에 해결해야 합니다. - 품질의 지속적인 성장과 소비자 자산의 개선을 보장합니다. - 지속적인 가격 인하. 3. 기업은 관리 시스템과 생산 조직의 근본적인 수정이 필요합니다. 그러나 마케팅 없이도 이 두 가지 과제를 해결할 수는 없습니다. 동시에 이 시장 부문에서 특정 유형의 제품에 대한 가격 책정에 대한 일반적인 접근 방식을 올바르게 정의하는 것이 특히 중요합니다. 기업 경영진이 선택한 접근 방식 중 어느 것이 시장에서의 경쟁력뿐만 아니라 가격 수준을 낮추면서 생산 수익성을 보장할 수 있는 가능성과 그에 따른 재무 상태의 장기적 안정성에 달려 있습니다. 기업. 4. 모방제품을 개발하려는 기업은 포지셔닝의 문제에 직면한다. 시장에서의 제품 포지셔닝 - 시장에서의 경쟁적 위치를 확보하고 적절한 마케팅 믹스를 개발하기 위한 제품 관련 활동입니다. 회사는 품질과 가격 측면에서 신제품의 포지셔닝을 결정해야 합니다. 질문 107 제품이 제품군의 일부인 경우 가격 책정에 다양한 접근 방식이 적용됩니다. 회사는 제품 전체에 대해 최대 이익을 보장하는 가격 책정 시스템을 개발하려고 합니다. 가격 계산은 수요와 비용 측면에서 서로 다른 제품이 서로 연결되어 있고 경쟁의 정도가 다르기 때문에 복잡합니다. 네 가지 상황을 생각해 보자. 2. 별도의 제품이 아닌 전체 제품군을 만들어 제품별로 가격을 단계적으로 구분한다. 동시에 다양한 상품 비용의 차이, 구매자의 자산 평가 차이, 경쟁업체 가격의 차이를 고려해야 합니다. 판매자의 임무는 가격의 차이를 정당화하는 소비자가 느끼는 상품의 질적 차이를 식별하는 것입니다. 3. 많은 기업이 주요 제품과 함께 여러 보완 또는 보조 제품을 제공합니다. 문제는 원래 가격에 표준 키트로 포함되어야 하는 것과 구매자가 키트 구매를 거부할 수 없도록 보완 제품으로 제공되어야 하는 것입니다. 4. 여러 산업 분야에서 주요 제품과 함께 사용되는 소위 필수 액세서리가 생산됩니다. 필수 제품 제조업체는 핵심 제품에 대해 낮은 가격을, 필수 애플리케이션에 대해 높은 가격을 청구할 수 있으며, 결과적으로 필수 애플리케이션 판매를 통해 높은 수익을 얻을 수 있습니다. 자체 필수 애플리케이션을 제공하지 않는 제조업체는 동일한 총수입을 얻기 위해 제품에 더 높은 가격을 부과합니다. 5. 일부 생산물은 종종 부산물의 방출과 관련이 있으며, 이러한 부산물이 가치가 없는 경우 주요 제품의 가격 수준에 영향을 미칠 수 있으며 제거하는 데 비용이 많이 듭니다. 생산자는 자신의 부산물에 대한 시장을 찾으려고 하며 보관 및 운송 비용을 충당하는 한 어떤 가격이든 기꺼이 받아들입니다. 이를 통해 그는 주요 제품의 가격을 낮추어 경쟁력을 높일 수 있습니다. 질문 108 가격 책정에 대한 지리적 접근 방식에는 제품이 판매될 국가의 지역에 따라 제품 가격을 설정하는 결정이 포함됩니다. 멀리 떨어진 지역으로 상품을 배송하는 것은 가까운 고객에게 배송하는 것보다 회사에서 비용이 더 많이 듭니다. 더 높은 운송 비용을 충당하기 위해 멀리 떨어진 고객에게 더 많은 비용을 청구하면 고객을 잃을 위험이 있습니다. 지리적 기준으로 가격을 설정하는 다섯 가지 옵션을 살펴보겠습니다. 상품 원산지에서 FOB 가격을 설정한다는 것은 상품이 FOB 기준으로 운송인에게 판매됨을 의미하며, 이에 따라 이 상품에 대한 모든 권리는 고객에게 이전됩니다. 후자는 생산지에서 목적지까지의 모든 운송 비용을 지불합니다. 이 경우 원격 고객에게는 제품이 더 비싸게 되어 많은 고객을 잃게 됩니다. 배송비가 포함된 단일 가격을 설정하는 것은 고객의 거리에 관계없이 동일한 금액의 운송 비용을 포함하여 상품에 대해 단일 가격을 부과하는 것입니다. 운송비의 평균 금액은 운송비입니다. 이 가격 책정 방법은 더 많은 원격 고객이 선호할 것입니다. 이 방법은 사용이 비교적 간단하고 국가(또는 글로벌) 규모에서 특정 제품에 대한 단일 가격을 설정할 수 있습니다. 구역가격 설정은 상품의 원산지에서 FOB가격을 설정하는 방법과 단일가격을 설정하는 방법을 혼합한 것이다. 이 가격 책정 방식에서는 동일한 구역 내의 모든 고객이 동일한 총 가격을 지불하며 구역이 멀어질수록 더 높아집니다. 각 개별 가격 구역 내에서 밀접하게 위치한 고객은 더 멀리 떨어져 있는 고객에 비해 가격 이점을 얻지 못합니다. 그러나 가격 구역 경계의 양쪽에 있는 고객은 서로 몇 킬로미터 떨어져 있을 수 있으며 완전히 다른 가격을 지불합니다. 기준점 가격 책정은 판매자에게 한 도시 또는 다른 도시를 기준 도시로 선택하고 배송이 실제로 시작된 위치에 관계없이 모든 고객에게 해당 지점의 배송 비용과 동일한 배송 비용을 청구하도록 요청합니다. 이 경우 기업 근처에 위치한 고객의 총 가격 크기가 증가함에 따라 원거리 고객의 경우이 가격이 감소합니다. 하나의 도시를 기점으로 선택하면 모든 판매자가 모든 고객에게 배송비를 포함한 단일 가격을 설정하여 가격 경쟁을 없앨 수 있습니다. 오늘날 대부분의 기업은 여러 도시를 기본 도시로 선택하고 운송 비용은 고객과 가장 가까운 기준점에서 계산됩니다. 배송 배상 가격은 판매자가 특정 구매자 또는 지리적 영역과 거래하는 데 관심이 있는 경우 적용됩니다. 이 경우 판매자는 상품의 실제 배송 비용의 일부 또는 전부를 부담합니다. 이러한 방식으로 그는 추가 운송 비용을 충당하여 활동의 양을 늘리고 평균 비용을 줄이려고 합니다. 이 방법은 새로운 시장에 침투하고 경쟁이 심화되는 시장에서 자신의 위치를 유지하는 데 편리합니다. 질문 109 1. 소비자를 장려하기 위해 많은 기업은 초기 가격을 기꺼이 변경합니다. 현금 결제시 할인 - 현금 구매시 가격이 인하됩니다. 이러한 할인은 판매자의 유동성 상태에 기여하고 대출금 및 악성 부채 회수와 관련된 비용을 줄여줍니다. 2. 구매 수량 할인 - 상품 대량 구매 시 가격 할인. 이러한 할인은 모든 고객에게 제공되어야 하며 대량의 상품 판매와 관련하여 판매자의 비용 절감액을 초과하지 않아야 합니다. 판매, 재고 유지 및 상품 운송 비용을 줄임으로써 절약이 가능합니다. 이러한 할인은 여러 공급업체가 아닌 단일 공급업체로부터 구매하도록 유도합니다. 3. 제조업자는 재화의 판매, 보관, 기록보관 등의 기능을 수행하는 재화유통서비스에 대하여 기능할인을 제공합니다. 제조업체는 서비스의 특성에 따라 다른 판매 할인을 제공할 수 있지만 특정 채널의 일부인 모든 서비스에 대해 단일 할인을 제공해야 합니다. 4. 계절 할인 - 비시즌 상품 또는 서비스 구매에 대한 가격 할인. 그들은 일년 내내보다 안정적인 생산 수준을 유지하는 데 기여합니다. 5. 상쇄 - 정가에서 할인 유형. 이것은 보상금(trade-in credit), 즉 기존 제품을 포기할 경우 새 제품의 가격을 낮추거나 판매 촉진 크레딧(판매자에게 광고 및 판매 참여에 대한 보상으로 지불 또는 할인)이 될 수 있습니다. 지원 프로그램. 질문 110 특정 상황에서 기업은 일시적으로 상품 가격을 정가보다 낮게 설정하고 때로는 다양한 형태의 원가보다 낮게 설정합니다. - 정상 가격으로 다른 상품을 구매할 수 있는 구매자를 유치하기 위한 "무익한 리더"의 가격; - 특정 기간의 가격 - 특별한 경우를 위한 가격. 질문 111 1. 기업은 소비자 선호도, 상품, 현지 조건 및 기타 요인의 차이를 고려하여 가격을 조정합니다. 차별적 가격결정은 기업이 비용의 차이를 고려하지 않고 제품을 판매하거나 서비스를 두 가지(또는 그 이상) 다른 가격으로 제공할 때 발생합니다. 차별적 가격 설정은 다음과 같은 형식을 취합니다. - 구매자의 상태에 따라 (예 : 학생, 학생, 연금 수급자를위한 박물관 방문에 대한 저렴한 가격) - 제품 옵션 고려 - 상품의 위치에 따라 - 계절, 요일 또는 시간에 따라 - 최고의 서비스를 위해. 2. 가격 차별이 유효하려면 다음과 같은 특정 조건이 있어야 합니다. - 시장에는 수요의 강도가 서로 다른 세그먼트가 있어야 합니다. - 제품이 낮은 가격으로 판매되는 부문의 대표자는 회사가 높은 가격으로 제공하는 부문에서 제품을 재판매할 수 없어야 합니다. - 경쟁자는 회사가 높은 가격으로 제공하는 부문에서 제품을 더 저렴하게 판매할 수 없어야 합니다. - 비용은 가격 차별의 결과로 발생하는 추가 수익 금액을 초과하지 않아야 합니다. - 소비자의 분개와 적대감을 유발하지 않습니다. - (소비자 보호에 관한) 법률의 요구 사항을 준수합니다. 질문 112 1. 자체적인 가격 책정 시스템과 가격 책정 전략을 가진 기업들은 수시로 가격 변동을 주도적으로 활용합니다. 따라서 그들은 엔화를 낮추거나 올려 비용, 경쟁 및 수요의 변화를 탐색합니다. 적극적인 가격 인하의 원인은 다음과 같습니다. - 무역 노력을 강화하고 상품 및 기타 조치를 개선하는 것이 불가능한 경우 생산 능력을 충분히 활용하지 않습니다. - 강력한 가격 경쟁의 압력으로 시장 점유율 감소. 회사는 시장에서 지배적인 위치를 확보하기 위해 가격 인하를 시작합니다. 경쟁사보다 저렴한 가격으로 즉시 시장에 진입하거나 원화 시장 점유율을 높여 생산비를 줄이기 위해 먼저 가격을 인하한다. 그런 다음 소위 움직이는 가격 하락이 사용됩니다. 3. 시장이 상품으로 포화되면서 가격이 점차 하락합니다. 회사는 산업 전체의 성장률과 잠재 소비자의 소득을 비교하고 시장 용량의 역학에서 다른 요소를 결정해야 합니다. 이러한 연구의 결과 회사는 제품의 지속 가능한 판매를 보장하기 위해 향후 가격 인하 비율을 결정할 수 있습니다. 이 접근 방식은 일반적으로 시장 경쟁 조건이 가격 변화에 대한 소비자 수요의 높은 민감도(탄력성)를 특징으로 하는 소비재에 적용됩니다. 4. 제품의 생산원가 및 판매를 줄이기 위한 조치는 생산기술과 생산조직을 개선하고 제품의 양을 늘리는 방식으로 이루어진다. 회사 제품의 가격은 생산량(생산된 배치의 크기, 연속 생산)에 반비례합니다. 생산량이 많을수록 가격이 낮아집니다. 이를 "규모의 경제"라고 합니다. 5. "규모의 경제"는 주어진 시장에 새로운 경쟁자를 도입하기 어려운 경우 가능합니다. 이를 위해서는 원가절감, 제품품질 향상 뿐만 아니라 적극적인 혁신에도 신경써야 합니다. 이러한 모든 요소를 종합하면 이전에 이 시장에서 일한 적이 없는 외부 기업이 이 시장에 진입하는 비용이 너무 많이 듭니다. 질문 113 1. 가격 인상에 성공하면 마진을 크게 높일 수 있습니다. 이는 지속적인 글로벌 비용 주도 인플레이션에 의해 촉진됩니다. 생산성의 증가에 상응하지 않는 비용의 증가는 이윤율의 감소로 이어진다. 종종 가격 인상은 추가 인플레이션이나 정부의 가격 통제를 예상하여 증가하는 비용을 상쇄합니다. 2. 과도한 수요의 존재는 기업이 고객의 요구를 완전히 충족시킬 수 없는 경우 가격 상승으로 이어지는 요인이기도 합니다. 가격은 할인을 제거하고 범위에 더 비싼 옵션을 추가하여 직간접적으로 인상될 수 있습니다. 질문 114 1. 가격 인하를 다음과 같이 인식할 수 있습니다. - 제품이 후기 모델이라는 사실; - 제품에 결함이 있는 경우 - 회사의 재정적 어려움의 결과; - 가격이 하락하고 있으며 구매를 연기할 가치가 있다는 신호 - 저품질 상품의 증거. 2. 일반적으로 판매를 저해하는 가격 인상은 다음과 같은 이유로 구매자가 구매를 하도록 부추길 수 있습니다. - 제품이 특히 인기를 얻었으며 시간이 지남에 따라 사용할 수 없게 될 수 있습니다. - 판매자는 욕심이 많고 시장이 견딜 수 있는 최고의 제품의 가격을 깨려고 합니다. 질문 115 1, 가격 변경을 계획하는 기업은 판매자 수가 적고 제품이 유사하고 구매자에게 정보가 잘 제공되는 경우(즉, 과점 경쟁에서) 경쟁자의 반응을 고려해야 합니다. 2, 경쟁자는 예를 들어 판매 증가 또는 수요 자극으로 구성될 수 있는 이해 관계에 따라 가격 변화에 반응합니다. 회사는 각 경쟁자의 가장 가능성 있는 반응을 예측해야 합니다. 그들은 크기, 시장 점유율 지표 또는 전략적 태도가 서로 다르기 때문에 같은 방식으로 또는 다른 방식으로 행동할 수 있습니다. 그들 중 일부가 비슷한 방식으로 엔화 변화에 반응한다면 나머지도 마찬가지일 것이라고 믿을 만한 충분한 이유가 있습니다. 질문 116 1. 경쟁업체의 가격 변동에 대한 회사의 대응을 결정하려면 다음을 알아야 합니다. - 경쟁사에 의한 가격 변경의 이유(시장을 장악하기 위해, 활용도가 낮은 생산 능력을 사용하기 위해, 변경된 비용을 보상하기 위해, 또는 업계 전체에서 가격 변경을 시작하기 위해); - 가격 변경 기간; - 보복 조치를 취하지 않는 경우 회사의 시장 점유율과 수입은 얼마입니까? - 다른 회사가 대응책을 취할 계획인지 여부; - 가능한 각 대응에 대한 경쟁업체 및 기타 회사의 대응은 무엇일 수 있습니까? 2. 회사는 광범위한 시장 분석을 수행하고 제품의 수명 주기 단계와 관련된 문제, 제품군 내에서의 중요성, 경쟁자의 의도 및 자원, 비용 역학 및 기타 상황을 모두 파악해야 합니다. 질문 117 1. 새로운 사내 관리 시스템이 다음에 초점을 맞춰야 한다는 것이 점점 더 분명해지고 있습니다. - 장기적 관점; - 기초 연구 수행; - 운영의 다양화; - 혁신적인 활동; - 직원의 창의적인 활동을 최대한 활용합니다. 지방분권화, 직급하락, 근로자의 승진과 성과에 따른 급여가 행정기구 개편의 주요 방향이 될 것이다. 2. 높은 수준의 경쟁력을 달성하는 데 가장 중요한 요소는 생산의 집중과 발전, 새로운 요구의 자극입니다. 이와 관련하여 연구 개발, 광고 및 마케팅 비용이 증가하고 있습니다. 3. "지도투쟁"에서 선진국의 생산 및 기술 지도자는 다음과 같은 기능을 수행합니다. - 구색 업데이트; - 새로운 제품 모델의 개발 및 마스터링과 노동 생산성의 동시 증가; - 생산 유연성 및 효율성 증대 - 모든 유형의 비용 및 비용 절감. 질문 118 1. 새로운 유형의 제품에 대한 가격을 낮추면서 신제품의 품질과 신뢰성에서 안정적인 성장을 보장하는 것은 기업 업무에서 특별한 역할을 합니다. 이 과정은 생산 및 관리 근로자 수의 특정 감소에 중점을 두면서 직원의 생산, 창의적 산출 및 활동을 증가시키는 데 사용됩니다. 이 모든 것은 실제로 수요가 많은 신제품의 대규모 출시를 의미하며 가격은 경쟁사보다 낮고 품질, 성능 특성 및 신뢰성은 높아집니다. 대기업은 가능한 한 짧은 시간에 경쟁력 수준을 급격히 높일 수있는 조건을 제공 할 수 있도록 일련의 기술, 조직 및 관리 조치를 개발했습니다. 이러한 활동의 최종 결과는 소위 "혁신 파이프라인" 모드에서 작동할 차세대 생산 시스템의 생성이어야 합니다. 2. "혁신 파이프라인"의 본질은 다음을 제공하는 것입니다. - 새로운 제품을 생산에 지속적으로 도입합니다. - 생산 비용의 꾸준한 감소; - 제조된 제품의 가격을 낮추면서 품질과 소비자 특성을 개선합니다. 본질적으로 과제는 새로운 유형의 경제 단지의 틀 내에서 대량 생산의 낮은 비용과 높은 노동 생산성을 갖춘 소규모 기업의 높은 적응성을 조직하는 것입니다. 이러한 조합은 안정화를 달성할 뿐만 아니라 새로운 제품을 대량 생산에 지속적으로 도입하고 제품 범위를 확장하고 구색을 변경하여 궁극적으로 조건을 만들어야 하는 공급망의 모든 부분에서 비용을 절감할 것으로 믿어집니다. 경쟁에서 승리하기 위해. 질문 119 1. 최소한의 투자로 가능한 한 최단 시간에 계획된 시장 이정표에 도달하기 위해 많은 회사는 세 가지 주요 방향을 지향합니다. - 생산 공정의 복잡한 자동화; - 생산 조직 및 기술 기반 개발을 포함한 관리 형태 및 방법 개선 - 고급 교육을 포함한 인적 자원 개발. 2. 새로운 세대의 적응형 생산 시스템 생성에 기여하는 것은 이러한 자원 집중입니다. 조직 관리 구조, 생산 및 마케팅 운영 관리의 특정 형식 및 방법을 수정하는 프로세스는 다음 영역에서 개발되고 있습니다. - 이익과 손실을 전적으로 책임지는 반자율적 또는 자율적 구조 단위(지점)의 활동을 통한 생산 및 마케팅 운영의 분권화. 상대적으로 작은 기업 지배 구조의 중앙 기관에서는 대규모 투자와 관련된 전략적 개발 문제만 집중됩니다. - 혁신적인 확장; - 관료화; - 직원의 창의적이고 생산적인 효율성의 지속적인 증가 3. "리스크 파이낸싱"의 원칙에 따라 새로운 제품 및 기술의 생산 및 시장에 대한 독립적인 홍보에 중점을 둔 대기업 내 회사의 생성을 통해 혁신적인 확장, 새로운 시장 탐색 및 활동 다양화가 구현됩니다. 대기업은 가능한 한 짧은 시간에 시장에서 강력한 입지를 확보하는 것을 목표로 가장 유망한 영역에서 독립적이고 "협동" 기반으로 소규모를 만듭니다. 4. 관료주의화, 직원의 창의적이고 생산적인 효율성의 지속적인 증가는 직원 간의 회사 주식 분배 및 직원이 집합적으로 소유하는 기업의 형성을 포함하여 다양한 조치를 취함으로써 달성됩니다. 질문 120 1. 전략적 관리의 개념은 다음 영역에서 전략의 개발 및 구현을 포함합니다. - 외부 영역에서; - 조직에서 만든 제품과 관련하여 - 조직의 직원과 관련하여. 2. 전략은 주요 목표를 달성하기 위한 조직 활동의 일반적인 방향입니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A. Strategic Management: A Study Guide 참조 - Rostov-on-Don: Phoenix, 2006). 3. 조직의 최상위 수준에서 전략이 수단이라면 하위 계층 수준에서는 목표로 바뀝니다. 전략을 결정할 때 회사 경영진은 비즈니스와 관련하여 세 가지 주요 질문에 직면합니다. - 어떤 활동을 중단해야 하는지; - 어떤 활동을 계속해야 하는지; - 어떤 활동을 시작해야 하는지. 전략은 다음 요소에 따라 다릅니다. - 조직의 활동; - 조직에서 수행하는 활동의 중요성 정도. 질문 121 시장에서 기업의 전략을 개발하는 데에는 세 가지 주요 영역이 있습니다. 첫 번째 영역은 생산 비용 최소화에 대한 리더십 확보와 관련됩니다. 이 유형의 목표는 회사가 제품의 생산 및 판매 비용을 최저 수준으로 달성하는 것입니다. 회사는 유사한 제품의 저렴한 가격으로 인해 우수한 생산 및 공급 조직, 기술 및 엔지니어링 설계 기반, 잘 작동하는 제품 유통 시스템을 갖추고 더 큰 시장 점유율을 달성할 수 있습니다. 전략 개발의 두 번째 영역은 제품 생산의 전문화 때문입니다. 이 경우 리더십을 달성하려면 가격이 충분히 높더라도 소비자를 끌어들이기 위해 고도로 전문화된 생산 및 마케팅이 필요합니다. 전략 개발의 세 번째 영역은 적합한 시장 부문을 수정 및 조사하고 선택한 시장 부문에 회사의 노력을 집중하는 것과 관련이 있습니다. 이 경우 회사는 특정 부문의 요구 사항에 대한 분석을 기반으로 비용 절감 및 (또는) 제품 생산의 전문화 정책을 추구합니다. 질문 122: 기업은 종종 전통적인 경쟁을 훨씬 능가하는 다양한 형태와 방법의 경쟁에 의존합니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A. 자신만의 회사 만들기: 전문적인 접근 방식 참조 - M .: GrossMedia: ROSBUKH, 2007). 그러나 궁극적으로 기업의 장기적 생존을 결정짓는 것은 이러한 형태의 경쟁입니다. 구체적인 예를 살펴보겠습니다. 오랫동안 General Motors와 같은 거인은 어떤 경쟁도 뛰어 넘을 것이라고 믿어졌습니다. 회사의 경제적 잠재력으로 인해 자동차, 디젤, 트럭, 냉장고 및 기타 상품의 가격을 책정할 수 있었고 구매자가 서비스를 거부하여 아무것도 변경할 수 없도록 했습니다. 그럼에도 불구하고. 제너럴 모터스의 제품이 일본 자동차 회사의 제품보다 열등했기 때문에 이 회사를 유지하기 위해 정부 개입이 덜 필요했습니다. 질문 123: 자원 동원 1. 개발된 전략을 실행하는 단계에서 경영진이 해결해야 하는 중요한 과제는 조직의 자원과 인적 잠재력의 형성 및 동원입니다. 2. 인간의 잠재력을 활용하기 위한 전략에는 두 가지 중요한 포인트가 있습니다. 첫째, 전략 실행을 위한 가장 중요한 조건은 직원의 헌신과 헌신입니다. 둘째, 전략 실행의 성공은 조직의 직원이 본질적으로 최상의 결과를 달성하기 위해 노력하는 정도에 크게 좌우됩니다. 효과적으로 일하고자 하는 능력과 의지는 경영진의 관심의 초점이 되어야 하는 전문적 특성이며, 특히 전략 실행 단계에서 특별한 관심의 대상이 되어야 합니다. 3. 조직의 자원을 전략의 개별 구성요소에 할당하는 것은 자원의 효과적인 사용과 이 전략의 실행을 위한 가장 중요한 조건입니다. 외부 환경이 역동적이기 때문에 경영진은 필요한 자금을 항상 적시에 사용할 수 있도록 재정 자원의 분배를 조직해야 합니다. 질문 124 1. 필요한 경우 재정 자원을 확보하기 위해 경영진은 자금 사용에 대한 전략적 지침을 수립해야 합니다. 어떤 목적으로 비용이 발생할 수 있고 어디에 돈을 투자해서는 안 됩니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A. 기업 재무 참조 - M .: GrossMedia: ROSBUKh, 2008). 또한 전략을 구현하는 단계에서 조직의 개별 구조 단위의 자금 요구 사항을 분석하여 작업을 해결하고 기능을 수행해야 합니다. 자금 할당은 자금이 전략 실행에 가장 도움이 되는 방식으로 식별되고 우선 순위가 지정됩니다. 2. 전략 실행 단계에서 자원을 동원하는 과정에는 자본 유입원의 평가 및 통합이 포함됩니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A. Banking operations 참조. - M .: GrossMedia: ROSBUH, 2007). 경영진은 또한 사용의 기회와 한계, 자본 비용을 인식하고 이러한 소스를 보존하고 필요한 경우 전략을 구현하기 위해 새로운 소스를 확보하기 위해 가능한 모든 조치를 취해야 합니다. 3. 자원이 할당되는 주요 수단은 예산의 준비 및 집행이며, 여기에는 현금뿐만 아니라 주식, 자본금, 판매 등이 포함될 수 있습니다. 전략 실행에서 조직 리더십의 핵심 역할은 전략적 변화를 만들고 조직의 잠재력을 동원하는 것입니다. 질문 125 1. 시장 환경에 도전하는 비선도 기업은 다음을 공격하여 시장의 일부를 장악해야 합니다. - 지도자; - 약하거나 작은 경쟁자. 2. 리더에 대한 공격은 분명한 경쟁 우위가 있고, 리더에게 불리한 점이 있을 경우 가능합니다. 동시에 회사는 XNUMX가지 접근 방식으로 분류할 수 있는 다양한 가려진 조치를 사용합니다. 첫 번째 접근 방식은 공격하는 회사가 리더, 즉 그의 강점에 공개적인 직접적인 타격을 가하는 것입니다. 그러한 싸움에서는 더 많은 자원을 가지고 강력한 이점을 가진 사람이 승리합니다. 두 번째 접근 방식에서 회사는 리더에 대해 측면 공격을 수행합니다. 이 경우 리더의 약점이 드러나는 방향으로 공격이 진행된다. 일반적으로 그러한 영역은 리더가 강력한 위치를 차지하지 않는 영역이거나 그의 제품이 다루지 않는 요구입니다. 세 번째 접근 방식은 모든 방향에서 공격하는 것입니다. 이 경우 리더는 자신의 모든 위치를 방어해야 합니다. 성공적인 완료를 위한 이러한 유형의 공격은 공격하는 회사로부터 훨씬 더 많은 리소스를 필요로 합니다. 이는 리더가 제조한 모든 유형의 제품에 대해 리더가 있는 모든 시장으로의 프로모션을 포함하기 때문입니다. 네 번째 접근 방식은 우회 공격입니다. 이 경우 회사는 새로운 시장을 만들고 리더를 기다리고이 시장에서 이점을 가지고 그를 패배시킵니다. 우회 공격의 가장 일반적인 유형은 대체 제품을 만들거나 새로운 지리적 시장을 개척하는 것입니다. 우회 공격은 제품 생산을 위한 신기술 개발 및 도입의 형태로 널리 이용되고 있다. 지도자와 경쟁투쟁을 하는 다섯 번째 접근방식은 '게릴라전'이다. 소규모 회사에 일반적이지만 한 유형의 활동에서 다른 유형으로 즉시 변경할 수 있습니다. 공격은 시장에서 가장 강한 기업의 위치가 일시적으로 약화되는 순간에 발생합니다. 3. 위의 접근 방식을 구현하는 방법에는 다음이 포함됩니다. - 제품에 대해 더 낮은 가격을 설정합니다. - 시장에 새로운 제품을 출시하고 새로운 요구 사항을 주입합니다. - 고객 서비스 수준 향상, 상품 운송 및 배송 개선 - 제품의 마케팅, 유통 및 판촉을 위한 시스템 개발 - 광고 배포. 질문 126 러시아 시장 관계 발전의 현재 단계에서 "무작위"회사 파산의 성장이 명확하게 보입니다. 시장의 구조와 요구, 구조 간의 관계에 대한 확립 된 전통에 대한 정보를 사용하지 않고 활동을 조직하려고 시도했습니다. 이 분야에서 일하고 있습니다. 기업의 경쟁 전략은 시장에서 다른 기업의 관심을 거의 유발하지 않거나 거의 유발하지 않는 위치를 포착하는 데 중점을 둡니다. 이러한 비어 있는 틈새 시장에서 상업적 활동을 성공적으로 수행하기 위해 회사는 명확한 전문화를 갖고, 시장 부문을 매우 신중하게 연구하고, 엄격하게 검증된 허용 가능한 성장률 내에서만 개발하고, 강력하고 영향력 있는 리더가 있어야 합니다(자세한 내용은 참조 Shevchuk D.A. 사업 계획 수립 방법: 사업의 첫 단계 - M.: AST: Astrel, 2008). 질문 127 1. 모든 조직의 기초는 회사의 경쟁력이 의존하는 직원입니다. 권위있는 조직은 직원을 가능한 한 효율적으로 자극하여 직장에서 직원의 가장 완전한 복귀와 집중적 인 개발을위한 모든 조건을 조성합니다. 2. 전략적 경영은 개인과 조직 간의 상호 유익한 협력을 보장하도록 설계되었습니다. 조직과의 협력으로 인한 사람의 만족도, 조직에 대한 태도, 조직 활동에 대한 기여는 다음과 같은 여러 요인에 따라 다릅니다. - 조직의 이익을 위해 그가 희생해야 하는 것; - 주요 기능은 무엇입니까? - 근무 조건; - 그리고 많은 다른 사람들. 기타 3. 전략경영은 잠재력을 바탕으로 구성원의 활동을 동기부여한다. 사람들은 행동, 능력이 다릅니다. 그들의 일, 조직, 의무에 대한 태도. 사람들은 요구 사항이 다르며 활동 동기가 크게 다를 수 있습니다. 마지막으로, 사람들은 주변 사람들과 그 환경에 있는 자신을 다르게 인식합니다. 이 모든 것은 조직에서 사람을 관리하는 것이 극도로 어렵지만 동시에 극도로 책임감 있는 문제임을 시사합니다. 질문 128. 국제 마케팅. 기업가 정신 개발의 본질과 역할 1. 국제 마케팅이 "최고의 마케팅 학교"라는 인식은 항상 수출이 높은 수준의 무역 조직으로 구별되었다는 사실로 설명됩니다. 해외 시장에서 활동하는 기업은 마케팅 성과의 적용이 가장 시급합니다. "국제 마케팅"의 개념은 "수출"의 개념과 구별되어야 합니다. 전통적인 수출은 제품의 국내 생산자가 다른 국가의 회사, 즉 수입업자에게 공급하는 것으로 제한되며 추가 판매에는 적용되지 않습니다. 국제 마케팅은 구매자에게 상품을 홍보하는 다양한 단계에서 국제 시장의 체계적이고 체계적이고 적극적인 처리를 포함합니다. 2. 국제 마케팅의 중요성은 일반적인 시장 개념의 입장뿐만 아니라 더 광범위하게 국가 경제의 국제화(통일) 입장에서 고려되어야 합니다. 경제 프로세스의 국제화는 현재 경제, 정치, 기술, 사회 인구 통계 및 심리적 정신적 요인의 작용으로 인해 증가하는 뚜렷한 경향이 있습니다. 3. 경제적 의미에서 생산의 국제화는 국제 분업, 생산성, 자본 투자 영역의 확장, 기술 및 계산 방법의 발전을 자극합니다. 내수 위주의 소기업은 다른 나라의 시장에 진출하여 수출 점유율을 높입니다. 질문 129: 1. 국제 마케팅은 해당 국가의 시장을 장악한 각 기업이 다른 국가의 시장에 진입할 때 기업 간의 상호 작용 규모를 반영합니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks. 강의 과정 참조). 간결한 프레젠테이션: 교육 방법 - M: 재무 및 통계, 2006; Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. 거시경제학: 강의 노트 - M.: 고등 교육, 2006; Shevchuk D.A. 대외 경제 활동: 교과서 - Rostov -on-Don: Phoenix , 2006; Shevchuk DA 세계 경제: 강의 노트 - Rostov-on-Don: Phoenix, 2007; Shevchuk VA, Shevchuk DA 국제 경제 관계: 교과서 - M.: RIOR Publishing House, 2006; Shevchuk D.A. 국제 회계: 강의 노트 - 로스토프나도누: 피닉스, 2007). 다자간 시스템은 하나 또는 여러 시장에 진출한 회사가 새로운 시장 또는 여러 시장에 한 번에 침투할 기회를 찾고 있다는 사실이 특징입니다. 2. 많은 외국에서 마케팅 활동을 수행하는 기업과 관련된 국제 마케팅의 조직 형태는 "다국적 마케팅"이라는 용어로 정의되며 복잡한 마케팅 활동을 합니다. 다국적 기업은 전 세계적으로 잘 알려진 상표의 존재가 특징입니다. 국경에 관계없이 회사 자원의 분배뿐만 아니라 광범위한 국제 활동의 구현. 하나 이상의 해외 시장에 국한된 기업은 자국에서 제품을 생산하여 자국에서와 동일한 유형의 마케팅이 사용되는 해외에서 판매합니다. 다국적 기업은 글로벌 지향 전략을 사용하고 많은 국가에서 사업을 운영하며 특정 시장에 서비스를 제공하는 해외 생산 및 판매 사무소를 사용할 가능성이 더 큽니다. 단계별 국제 마케팅 발전의 본질은 다음 표에 나와 있습니다. 국제 마케팅으로의 전환의 본질과 단계 1 전통적인 수출 수출업자는 해외에서 상품을 판매 및 인도할 때까지 책임을 집니다. 2 수출 마케팅 수출업자는 해외 시장의 발전 추세를 체계적으로 연구하고 요구 사항과 표준에 맞는 제품 생산을 확립합니다. 동시에 수출자는 최종 소비자에게 상품을 홍보하는 전체 경로를 통제합니다. 3 국제 마케팅 수출업자는 과학 기술 교류, 산업 협력, 합작 투자 및 자회사 설립과 같은 대외 경제 관계를 사용하여 광범위한 마케팅 도구 및 도구를 통해 해외 시장을 신중하게 탐색합니다. 4 글로벌 마케팅(해외경영 통합) 해외 마케팅 활동은 판매뿐만 아니라 생산관리까지 포괄(초국적 기업의 특징) 질문 130 국제 마케팅의 특징은 조직 구현 방법은 다음과 같은 다양한 요소를 고려해야 합니다. - 국가의 독립; - 국가 통화 시스템; - 국내법 - 국가의 경제 정책; - 언어, 문화, 종교, 일상 및 기타 기능. 이것은 국제 마케팅이 국내보다 더 중요하고 광범위하다는 것을 의미합니다. 해외 시장에서의 마케팅 기능은 다음과 같습니다. 첫째, 해외 시장의 연구, 그들의 능력. 동시에 수출 기업은 적절한 연구 단위를 만들고 (또는) 수출이 가능한 국가에서 유료로 상품 시장에 대한 정보를 제공하는 전문 컨설팅 회사를 검색해야 합니다. 둘째, 해외시장에서의 효과적인 활동을 위해서는 국내시장보다 마케팅의 원칙을 더욱 세심하게 따를 필요가 있다. 외국 시장은 시장에서 제공되는 상품, 서비스, 광고 등에 대한 높은 요구 사항을 요구합니다. 이는 치열한 경쟁, "구매자 시장"의 우세, 즉 수요에 비해 공급이 눈에 띄게 초과되기 때문입니다. 셋째, 해외 시장에서는 올바른 선택을 하고 다음과 같은 마케팅 방법을 효과적으로 사용하는 것이 필요합니다. - 해외 바이어와 직접 또는 에이전시를 통해 연락을 유지합니다. - 상품을 직접 판매하거나 상품을 생산할 수 있는 권리 - 경매에 독립적으로 또는 컨소시엄의 일부로 참여합니다. - 임대(임대물품 인도)를 이용하거나 상품판매를 제한합니다. 시장 발전에 대한 정세와 예측, 시장에서 발전된 관행, 수출 상품의 특성을 고려하여 이러한 수출 형태와 기타 여러 형태의 수출이 사용됩니다. 넷째, 세계 시장의 요구 사항 (보다 정확하게는 구매자의 요구)을 따르는 것은 채택 된 상품 판매 조건을 준수해야 할 필요성뿐만 아니라 의미합니다. 결정적으로 중요한 것은 이러한 수출 제품의 개발 및 생산이며, 이는 시장에 진입한 후 장기간에 걸쳐 높은 경쟁력을 가질 것입니다. 질문 131 국제 시장 진출 및 외국 파트너와의 무역 관계 확대는 다음 사항에 따라 결정됩니다. - 내부 시장의 발전(상품 포화, 경쟁 증가, 중개 무역에 대한 의존도 증가, 환경 보호 관련 수수료 인상, 국내 법규 준수의 어려움), - 국내 시장에서 외국 경쟁자의 활동으로 인해 우리는 새로운 활동 영역을 찾도록 강요받습니다. - 국내 시장에 대한 의존도, 수요의 계절적 변동 및 해외 시장 진출을 통한 위험의 "분산" 극복 - 최대 가용 용량 및 추가 생성 용량 - 임금, 원자재, 운송비 절감 세금 납부 감소; - 국제 협력을 위해 선택된 생산자의 국가 지원으로 사용; - 예를 들어 지점, 지점, 자회사의 생성을 통해 시장 지위를 강화하여 마케팅 활동의 효율성을 개선합니다. 서비스 지점 네트워크 확장; - 해당 통화로 부분 생산 및 마케팅을 조직하여 환율 변동에 대한 보상 - 예를 들어 외국 회사와의 파트너십 형태로 특정 해외 시장에 진출하여 "노하우"에 대한 접근 권한 획득 - 외국 기업과의 협력을 통해 수입에 대한 관세 및 행정적 제한을 회피합니다. - 장기적인 매출과 경제 성장을 보장합니다. - 물리적 측면에서 제품의 양을 늘려 전체 생산 위험을 줄입니다. 일부는 외국 자회사(회사)에서 생산됩니다. - 해외에서 개별 제품 또는 구성 요소의 생산을 설정하고 자국에서 보다 복잡한 문제를 해결하기 위해 우수한 자격을 갖춘 인력을 고용합니다. - 가격 정책 영역의 안정화 또는 확장. 질문 132: 국제화의 동기와 단계 1. 각국의 국제화 동기는 다음과 같이 해석이 다를 수 있습니다. - 기존 생산 능력의 활용을 극대화합니다. - 귀하의 국가에서 수출자의 지위를 획득합니다. - 자국의 경제 위기에 대한 예상; - 생산의 현대화를 위한 수출을 통한 재정적 상태 강화 가능성; - 외화 획득 가능성; - 자국의 경쟁자보다 우위를 제공하려는 욕구; - 해외 시장에서 매출의 높은 수익성을 보장합니다. - 귀중한 "노하우"를 얻고자 하는 열망; - 귀하의 국가에서 치열한 경쟁을 피하십시오. 2. 외부 조건에 대한 기업의 적응은 국제화 과정, 그 특징 및 단계에 대한 인식을 의미합니다. 국제화 단계: - 지역 개발 단계는 지역 규모 생산이 특징입니다. - 국제화의 초기 단계는 외국 딜러 및 에이전트를 통한 해외 접촉의 존재로 구별됩니다. - 개발 단계는 해외 제조 기업을 설립하기 전에 외국 계약자와의 광범위한 접촉이 특징입니다. - 성장 단계에는 XNUMX개국 이하에 위치한 해외 제조 기업의 설립이 포함됩니다. - 국제화의 다국적 단계는 세계 XNUMX개국 이상에 제조 기업이 존재함을 의미합니다(이 단계는 초국적 기업에 일반적임). 질문 133 1. 국제화의 결과로 산업주기는 여러 국가에서 구현됩니다. 기업은 시장, 재정 및 경제뿐만 아니라 기술적인 유대도 가지고 있습니다. 그들은 국제 생산의 중심이되고 회사는 단일 계획에 따라 작동하는 국제 생산 및 기술 단지의 구성 부분입니다. 두 가지 새로운 유형의 독점이 생성됩니다. - 국제적인; - 초국적. 그들의 경제 메커니즘은 국경을 초월하여 다른 국가에서 운영되지만 하나의 센터에서 운영되는 국제 생산 및 무역 복합 단지를 만듭니다. 소유권의 형태에 따라 두 가지 독점 그룹이 구별됩니다. - 트러스트 및 관심사(공동 재산에 기반한 초국적 및 다국적 독점) - 기업간 노조(판매에 기반한 카르텔 및 독점 협회). 2. 국제 독점에 대한 전통적인 해석은 첫째, 다른 국가 출신의 자본이 주어진 사적 독점 그룹의 틀 내에서 협회로 작용한다는 것입니다. 둘째, 국제성은 판매 분야에서 연결의 존재를 전제로 합니다. 초국적 신탁과 사업은 자본의 출처에 따라 국내적 성격을 가지며, 활동 분야에 따라 국제적 성격을 갖습니다. 접두사 "trance"는 이러한 품질을 강조합니다. 질문 134: 1. UN 전문가들에 따르면 초국적 기업은 세계 경제의 엔진입니다. 그 중에는 연 매출이 100억 달러를 초과하는 회사와 최소 XNUMX개국에 지점이 있는 회사가 포함되었습니다. 최근 몇 년 동안 회사의 국제적 위상은 거주 국가 이외의 판매 비율과 같은 지표로 입증됩니다. UN 방법론에 따르면 국제 기업은 자산의 특정 구조가 특징입니다. 2. 초국적 기업에는 여러 가지 특징이 있습니다. - 국제 분업 및 그 발전에 기여합니다. -초국적 기업의 자본 이동은 원칙적으로 자본이 기반을 둔 국가에서 발생하는 프로세스에 의존하지 않습니다. - 원칙적으로 하이테크 산업에서 운영합니다. 질문 135: 국제 독점의 주요 유형 1. 러시아 경제학자들은 다국적 기업을 외국 자산을 보유한 국가 독점으로 간주합니다. 미국에서는 주식회사가 합자회사입니다. 초국적 기업의 법적 체제는 완제품의 상대적으로 독립적인 생산 및 마케팅을 수행하는 지점 및 자회사의 형성을 통해 여러 국가에서 수행되는 비즈니스 활동을 의미합니다. 그들은 연구 개발을 수행하고 소비자에게 서비스를 제공합니다. 2. 다국적 기업은 산업, 과학 및 기술 기반으로 여러 국가의 국내 기업을 통합하는 국제 독점입니다. 다국적 기업의 특징은 다음과 같습니다. - 다국적 자본금; - 다국적 선도 센터; - 현지 상황을 알고 있는 직원. 3. 80년대 글로벌 기업이 등장했다. 현대 금융 자본의 완전한 힘을 나타냅니다. 화학, 전자, 전기, 석유, 자동차, 정보 및 은행 산업의 기업은 세계화 과정에서 가장 큰 영향을 받습니다. 4. 초국적 기업의 출현 이유 - 생산 및 자본의 국제화; - 초과 이익을 얻으려는 욕구; - 치열한 경쟁. 질문 136 1. 확장을 확장하는 초국적 기업은 다음과 같은 형태의 시장 개발을 사용합니다. - 라이선스; - 프랜차이즈; - 관리 계약; - 기술 및 마케팅 서비스 제공 - "턴키 방식으로" 기업 납품; - 조인트 벤처 설립을 위한 고정 기간 계약 및 특정 작업 구현을 위한 계약. 실제로 초국적 기업은 이러한 형식 중 하나가 아니라 여러 가지를 사용합니다. 2. 라이선스 계약 - 라이선스 허가자가 합의된 요금으로 일정 기간 동안 라이선스 사용자에게 특정 권리를 부여하는 계약입니다. 라이선스 이전은 초국적 기업의 회사 내 계약과 외부 기술 이전 채널을 통해 수행됩니다. 3. 프랜차이즈는 일종의 라이선스 계약이며 장기간에 걸쳐 체결됩니다. 프랜차이즈는 기술 지원, 인력 개발, 판매 및 관리 서비스뿐만 아니라 상표 또는 상호의 사용을 포함하는 특정 권리를 고객 회사에 제공합니다. 4. 80년대 후반부터 관리 및 마케팅 서비스 제공. 다국적 기업을 위한 인기 있는 확장 형태가 되고 있습니다. 이러한 서비스 제공에 대한 계약은 적절한 비용으로 기업의 운영 제어 또는 활동 단계가 다른 기업에 제공되는 계약입니다(예: D. Shevchuk. 신용 컨설팅 // 금융 신문, 20년 2006월 XNUMX일). 계약 기업이 수행하는 기능에는 다음이 포함될 수 있습니다. - 제조 관리; - 작업의 기술 및 엔지니어링 측면에 대한 책임 - 인사 관리; - 현지 노동력 훈련 - 마케팅 및 재무 관리. 5. 기술 지원 제공 계약은 다음 기술 서비스 제공에 대한 관계를 설정합니다. - 수리하다; - "노하우" 사용에 대한 권장 사항 - 사고의 결과 제거; - 품질 관리. 질문 137: 1. 해외 사업을 하려는 회사는 다양한 무역 제한에 직면해 있으며, 그 중 가장 일반적인 것은 관세, 즉 국내로 수입되는 상품에 대한 세금입니다. 관세는 수입을 늘리거나(재정 관세) 국내 기업의 이익을 보호하기 위해(보호주의 관세) 설계될 수 있습니다. 2. 또 다른 무역 제한은 쿼터, 즉 해당 국가로 수입될 수 있는 특정 범주의 상품의 양적 제한입니다. 할당량 목표: - 국내 상품 생산자 보호 - 고용 유지; - 외화 유출 감소. 할당량의 제한적인 형태는 특정 유형의 수입을 금지하는 금수 조치입니다. 3. 외화현금의 금액 및 타통화의 환율을 규제하기 위하여 통화통제를 한다. 4. 회사는 또한 제품 제공에 대한 차별 및 수입 상품을 차별하는 생산 표준의 존재와 같은 많은 비관세 제한에 직면할 수 있습니다. 질문 133: 1. 세계 무역에서 관세 수준이 크게 감소했으며 많은 제한이 취소되었습니다. 즉, 자유화가 이루어졌습니다. 그러나 여러 가지 문제가 남아 있는데, 그 중 하나는 서로 크게 대립하는 국가들의 경제집단, 무역, 경제권 차원에서 보호무역주의 경향이 증가하고 있다는 점이다. 무역 및 경제 블록 형성을 위한 첫 번째 단계는 자유 무역 지대의 생성입니다. 예를 들어 유럽자유무역연합(EFTA), 유럽연합(EU), 북미자유무역지역(NAFTA), 아시아태평양경제협력체(APEC) 등이 있다. XNUMX개의 가장 큰 국제 지역 무역 블록의 구성은 다음과 같습니다. 유럽 연합(EU) - 오스트리아, 독일, 영국, 이탈리아, 아일랜드, 프랑스, 스페인, 포르투갈, 핀란드, 스웨덴, 덴마크, 벨기에, 룩셈부르크, 네덜란드, 그리스 북미 자유 무역 협정(NAFTA) - 미국, 캐나다 및 멕시코. 유럽 자유 무역 협회(EFTA) - 아이슬란드, 노르웨이, 스위스, 리히텐슈타인. 아시아 태평양 경제 협력체(APEC) - 호주, 브루나이, 말레이시아, 싱가포르, 태국, 뉴질랜드, 파푸아뉴기니, 인도네시아, 필리핀, 대만, 홍콩, 일본, 한국, 중국, 캐나다, 미국, 멕시코, 칠레. Mercosur - 브라질, 아르헨티나, 파라과이, 우루과이. 남아프리카 개발 위원회(SADC) - 앙골라, 보츠와나, 레소토, 말라위, 모잠비크, 모리셔스, 나미비아, 남아프리카 공화국, 스와질랜드, 탄자니아, 짐바브웨. 서아프리카 경제통화동맹(WEMUA) - 코트디부아르, 부르키나파소, 나이지리아, 토고, 세네갈, 베냉, 말리. 남아시아 지역 협력 협회(SAARC) 인도, 파키스탄, 스리랑카, 방글라데시, 몰디브, 부탄, 네팔. 안데스 조약 - 베네수엘라, 콜롬비아, 에콰도르, 페루, 볼리비아. 자유무역지대의 형성은 자유무역 사상의 무조건적인 이행이나 보호무역주의 원칙에 대한 굴복을 의미하지 않는다. "자유 무역"또는 보호주의의 딜레마는 제 XNUMX 국과 관련하여 국가 그룹의 경제 정책 선택에 대한 결정이 결정되는 다른 수준의 대외 무역 관계로 이전됩니다. 질문 139: 기업 및 산업 수준에서 북미 통합 프로세스의 흐름은 미국과 캐나다의 자본과 노동력의 높은 상호 침투성 때문입니다. 여기서 통합의 성격은 강력한 기업에 의해 결정됩니다. 질문 140: XNUMX세기 후반 국제경제관계의 발전. 소위 개발 도상국 (또는 "제 XNUMX 세계", "남부", "해방"등의 국가)과 같은 이전 식민지 및 종속 영토의 역할과 중요성이 증가했습니다. 이 주의 인구는 약 3,2억 명입니다. 이러한 국가에서는 복잡한 사회경제적 과정이 진행되고 있습니다. 동시에, 60년대 이후 해방된 국가의 발전의 일반적인 추세. XNUMX 세기 그들의 성장하는 차별화가 됩니다. 개발 도상국의 차별화는 개발 도상국 그룹 자체의 구성 변화와 각 개발 도상국 내 개별 국가의 개발 수준 간의 관계를 모두 의미합니다. 분화 과정의 결과 개발 도상국은 두 개의 "다른 극"으로 나뉩니다. - 가장 발전된 국가 - 예를 들어 카타르, 쿠웨이트, UAE, 바하마, 버뮤다; 동남아시아(소위 "아시아 호랑이") 및 라틴 아메리카의 "새로 산업화된 국가"뿐만 아니라; - 가장 가난한 국가 - 예를 들어, 여러 아프리카 국가(모잠비크, 에티오피아, 탄자니아, 시에라리온 등), 일부 아시아 국가(네팔, 부탄, 베트남 등). 질문 141: "신산업 국가"의 특징 1. 개발 도상국의 중간 부분의 계층화는 일부의 역동적 인 경제 성장과 현대 국제 경제 관계의 틀에 맞지 않는 다른 사람들의 침체 및 악화로 구별됩니다. 가장 성공적으로 개발 중인 국가들 사이에서 "신산업주의"의 새로운 영역이 부상하고 있습니다. 2. '신공업국'(NIE)은 개발도상국의 상위 계층, 즉 선진국 수준에 근접한 국가를 말하며 상위 국가는 다음과 같이 분류할 수 있습니다. - "신산업 국가" - 브라질, 멕시코, 아르헨티나, 한국; - XNUMX개의 "기둥" - 대만, 홍콩, 싱가포르, 한국 - 네 개의 "용" - 인도네시아, 태국, 필리핀, 말레이시아. 3. 국정원의 일반적인 기능. - 산업적 생산과 자본주의적 경영 형태의 지배; - 가장 높은 GDP 성장률; - 높은 삶의 질; - 수출입의 일방적인 구조. 질문 142: 정치적, 법적 환경 1. 특정 국가와 경제 관계를 수립할지 여부를 결정할 때 최소한 다음 네 가지 요소를 고려해야 합니다. - 해외 구매에 대한 태도; - 정치적 안정; - 통화 제한 - 정부 개입. 해외 조달에 대한 태도는 국가마다 다를 수 있습니다. 따라서 이러한 구매는 수년 동안 해외 투자를 유치하여 외국 투자자에게 회사 설립 장소를 선택할 때 혜택과 서비스를 제공해온 멕시코에서는 호의적으로 여겨지는 반면, 인도에서는 부정적으로 간주됩니다. 후자는 외국 수출업자에게 수입 할당량을 준수하도록 요구하고, 일부 통화를 차단하며, 설립되는 기업의 경영에 많은 수의 시민을 도입하는 것을 필수 조건으로 설정합니다. 2. 정치적 안정은 국가의 경제경로를 유지하는 데 기여한다'. 그러나 지배 체제는 외국 기업의 자산 형성에 대해 불리하게 반응할 수 있습니다(외환 보유액 몰수, 차단, 수입 할당량 및 새로운 세금 도입). 국제 마케터는 정치적 위험이 높은 국가에서 사업을 하는 것이 수익성이 있음을 알 수 있지만 현재 상황은 재무 및 비즈니스 문제에 대한 접근 방식의 성격에 확실히 영향을 미칠 것입니다. 3. 세 번째 요소는 외환과 관련된 제한 또는 문제에 관한 것입니다. 때때로 정부는 자국 화폐를 다른 화폐로 바꾸는 것을 막거나 심지어 금지하기도 합니다. 일반적으로 판매자는 자국 통화로 수입을 받기를 원합니다. 그렇지 않으면 판매자가 차단된 통화를 수락할 가능성이 높습니다. 그런 다음 그는 기껏해야 자신에게 필요한 상품을 구입하거나 자신에게 편리한 통화로 다른 곳에서 판매할 수 있는 상품을 구입해야 합니다. 최악의 경우, 그는 자신의 회사가 위치한 국가에서 느리게 움직이는 상품의 형태로 돈을 가져가며, 그 돈을 다른 곳에서 팔 수 있으면 자신에게 손해가 됩니다. 또한 해외 시장에서 판매자의 활동에 대한 큰 위험은 환율 변동과 관련이 있습니다. 4. 국가 장치의 개입은 세관이 대표하는 호스트 국가 측에서 외국 회사에 대한 지원 시스템의 존재, 충분히 완전한 시장 정보 및 기업 활동에 도움이되는 기타 요소의 제공을 의미합니다. 질문 143: 문화적 환경과 의사소통 과정 1. 각 국가에는 고유한 문화 환경, 즉 고유한 관습, 규칙 및 금지 사항이 있습니다. 마케팅 프로그램 개발을 시작하기 전에 판매자는 해외 구매자의 요구 사항을 찾아야 합니다. 다음은 비전통적인 소비자 시장의 예입니다. - 평균적인 프랑스인은 아내보다 두 배나 많은 화장품과 세면도구를 사용합니다. - 독일인과 프랑스인은 이탈리아인보다 포장 파스타를 더 많이 소비합니다. - 이탈리아 어린이들은 초콜릿 바가 있는 샌드위치를 좋아합니다. - 탄자니아에서는 아이들이 계란을 먹으면 커서 대머리가 되거나 불임이 될 것이라는 믿음이 있습니다. 특정 국가의 문화 환경에 대한 무지는 국제 시장 진출에 실패로 이어질 수 있습니다. 2. 커뮤니케이션 - 관리 프로세스에서 정보 교환. 통신은 다음과 같이 분류됩니다. - 조직과 외부 환경 사이 - 광고, 홍보, 보고서 - 오름차순 수직을 따라 조직의 다양한 수준 간 - 보고서, 제안서, 메모 및 내림차순 - 지침, 정보 자료 - 수평적 - 경험의 교환, 비즈니스 협상; - 관리자와 부하 직원 사이 - 작업 설정, 동기 부여; - 공식(서비스 관계) 및 비공식(루머) - 언어적(언어적) 및 비언어적(포즈, 표정, 제스처). 3. 통신 프로세스는 발신자와 수신자 간의 정보 교환입니다. 메시지는 아이디어와 메시지 수신자의 피드백에 해당하는 정보 전송을 위한 채널의 존재를 전제로 합니다. 의사 소통 과정에서 장벽은 다양한 인식이나 해석의 형태로 발생합니다. - 언어; - 문제(예를 들어 제조업체는 시장 확장을 비용과 수량의 증가로 이해하고 마케팅 담당자는 범위의 증가로 이해함) - 단어의 의미; - 행동 등 4. 효과적인 의사 소통을 위한 몇 가지 권장 사항이 있습니다. - 대화 상대를 방해하거나 비판하지 마십시오. - 관심과 인내를 보여라. - 의사소통을 위한 편안한 분위기를 조성하고 성가신 요소를 제거합니다. 질문 144: 1. 모범적인 기업에서 잘 정립된 커뮤니케이션 프로세스가 표현됩니다. 다음 표시와 통신: - 비공식적 성격(회의, 우호적인 회의, "원탁") - 높은 강도(금지 사항 없음, 질문 제한) - 자재 자원 지원(모든 방에 슬레이트 보드가 설치되고, 식당의 작은 테이블이 큰 테이블로 교체되고, 관리 서비스가 한 방의 단지에 모여 "한 지붕 아래") - 근거리에서 직접(오픈 도어 프로그램, 인터뷰, 설문 조사). 2. 업무협상은 경영자(전문관리자) 간담회를 통해 회사의 경영상의 문제를 해결하는 것을 목적으로 한다. 이 경우 파트너를 "생성"하고 그의 요구를 충족시키는 작업이 발생합니다. 비즈니스 협상의 주제는 분쟁, 거래 등입니다. 외국 파트너와 협상의 특징: - 외국 기업가는 러시아 파트너의 상태, 국내 시장에서의 명성 및 평판을 신중하게 연구합니다. - 강력한 경쟁의 영향으로 비즈니스 관계가 형성됩니다. 동시에 거래 조건은 판매자가 아니라 구매자가 결정하는 경우가 많습니다. 결론: 첫 번째 제안을 수락해서는 안 됩니다. - 개별 통신 수단의 가용성. 동시에 팩스는 통신 수단으로 선호됩니다. - 연속성 - 새로운 파트너를 얻는 것보다 오래된 파트너를 유지하는 것이 더 쉽습니다. - 관계 지원; - 개회사는 수락되지 않았습니다. 20분 이내에 회사에 대한 비디오를 보여주는 것이 관행입니다. - 문화 프로그램의 존재; - 협상 비용은 수령 당사자가 부담합니다. 질문 145 1. 기업은 두 가지 방식으로 국제 마케팅 활동에 참여합니다. - 해외 판매 조직 요청 - 독립 조직. 이 도입의 이유는 국내 시장의 요구를 초과하는 생산 능력 또는 더 유리한 마케팅 기회가 될 수 있습니다. 2. 기업은 해외 시장에 진출하기 전에 다음과 같은 국제 마케팅 업무를 해결해야 합니다. - 해외 시장에서 총 판매의 비율을 결정합니다. 일부 회사는 작게 시작합니다. 다른 사람들은 더 큰 계획을 가지고 있습니다. - 그녀는 한 번에 여러 국가 또는 여러 국가에서 일하기를 원합니다. - 어떤 유형의 국가에서 작동합니까? 판매자의 선호도는 제안된 제품의 특성, 지리적 요인, 소득 수준, 구성 및 인구, 정치적 분위기 및 기타 기능을 기반으로 형성됩니다. 질문 146 1. 시장 출시 결정을 내릴 때 몇 가지 전략적 접근 방식이 있습니다. - 내보내다; - 합작 투자 활동; - 직접 투자. 시장 진입을 위한 위의 각 옵션은 더 많은 의무와 더 많은 위험을 감수해야 하지만 더 높은 수익을 약속합니다. 이러한 모든 출구 전략은 아래 표에 나와 있습니다. 2. 회사가 국제 시장에 진출할 수 있는 옵션: - 내보내다 - 합작 투자 활동 - 직접 투자 - 간접 마케팅 - 라이선스 - 조립 공장 - 국내 대리점, 수출판매자, 여행판매원 또는 협력단체를 통해 - 제조사와 계약 - 제조 기업 - 해외 대리점 또는 대리점을 통해 - 계약 관리 - 직접 수출 - 합작 투자 - 해외 영업소 또는 지사를 통해 - 자국에 위치한 수출 부서를 통해 질문 147, 확실한 분석 및 관리 의사 결정 알려진 수의 옵션 중 하나를 선택해야 하는 경우 선택 절차가 간단하며 다음 단계가 포함됩니다. - 선택 기준이 결정됩니다. - "직접 계산"방법은 비교 옵션에 대한 기준 값을 계산합니다. - 기준의 가장 좋은 값을 가진 변형이 선택됩니다. 이 문제를 해결하는 방법은 다음을 기반으로 할 수 있습니다. - 할인된 견적; - 회계 추정. 첫 번째 방법 그룹은 서로 다른 시점에 기업에 들어오는 현금 소득을 직접 합산해서는 안 되며 감소된 흐름의 요소만 합산할 수 있다는 사실에 기반합니다. 할인 요인의 목적은 미래의 현금 영수증(수입)을 일시적으로 정렬하여 현재 시점으로 가져오는 것입니다. 질문 148 분석의 절차적 측면은 대안 옵션의 다양성으로 인해 훨씬 더 복잡해집니다. n > 2. 이 경우 "직접 계산" 기술은 사용되지 않습니다. 최적의 프로그래밍 방법을 계산하는 가장 편리한 방법(이 경우 용어는 "계획"을 의미함). 이러한 방법(선형, 비선형, 동적 계획법 등)이 많이 있지만 경제 연구에서는 선형 계획법이 선호됩니다. 대안 세트에서 최적의 옵션을 선택하는 예는 다음과 같은 제품 운송 문제가 될 수 있습니다. 확실한 조건에서 분석을 수행할 때 다중 컴퓨터 계산, 즉 기계 시뮬레이션 방법을 성공적으로 적용할 수 있습니다. 이 경우 개체 또는 프로세스(컴퓨터 프로그램)의 시뮬레이션 모델에는 b번째 수의 요인 및 변수가 포함되며, 그 값은 조합에 따라 달라질 수 있습니다. 따라서 기계 시뮬레이션은 특별히 생성된 조건에서의 실험이며, 그 결과 지정된 기준에 따라 최종 결정을 내리기 위한 기본 옵션이 선택됩니다. 질문 149 정형화된 분석 알고리즘은 수익을 극대화하는 방법을 개발하기 위해 결과 확률을 평가하기 어렵기 때문에 거의 사용되지 않습니다. 따라서 불확실성 조건에서 관리 결정을 분석하고 결정할 때 다른 기준이 사용됩니다. - maximin - 최소 이익의 최대화; - minimax - 최대 손실 최소화 - maximax - 최대 이익의 극대화 등 질문 150, 갈등 상황에서의 분석 및 관리 의사 결정 갈등의 맥락에서 분석 및 관리 의사 결정은 실용적인 관점에서 복잡하고 제대로 개발되지 않은 분석입니다. 비슷한 상황이 게임 이론에 널리 퍼져 있습니다. 결과적으로 얻은 추정치는 비공식적 성격을 포함한 추가 기준을 고려하여 최종 결정을 내리기 위한 기초로만 사용됩니다. 질문 151 1. 과학 연구의 모델링은 고대부터 사용되기 시작했으며 점차 개별 과학에 의해 독립적으로 발전했습니다. XX 세기에. 과학 연구의 보편적인 방법으로서의 모델링은 기술 설계, 건설 및 건축, 천문학, 물리학, 화학, 생물학 및 마지막으로 사회 과학과 같은 광범위한 과학적 지식을 다룹니다. 모델링은 모델을 개발, 구축 및 연구하는 과정을 의미합니다. 모델링 프로세스는 대부분 유추를 통해 추상화 및 추론을 구축하고 과학적 가설을 구축하는 것으로 구성됩니다. 2. 모델은 연구 과정에서 직접 연구가 원래 대상에 대한 새로운 지식을 제공하는 방식으로 원래 대상을 대체하는 물질적 대상을 나타냅니다. 3. 모델링의 주요 특징은 대체 대상을 통한 간접 인지 방식이라는 것입니다. 모델은 연구자가 자신과 대상 사이에 놓고 그가 관심 대상을 연구하는 데 도움을 주는 지식 도구 역할을 합니다. 추상화, 유추, 가설, 기타 범주 및 인식 방법의 사용과 같은 특정 기능을 결정하는 것은 모델링 방법의 이러한 기능입니다. 모델링 프로세스에는 다음이 포함됩니다. - 연구 주제 - 연구원; - 연구 대상 - 원래 관심 대상; - 연구 주제 - 모델. 4. 모델링 방법의 필요성은 많은 개체(또는 이러한 개체와 관련된 문제)가 직접 연구하기 어렵거나 불가능하다는 사실에 의해 결정됩니다. 질문 152 1. 모델 구축의 첫 번째 단계에서는 원본 개체에 대한 지식이 어느 정도 있다고 가정합니다. 모델 A B의 인지 능력은 그것이 원본 대상 B의 일부 본질적인 특징을 반영한다는 사실에 기인한다. 원본과 모델 사이의 필요성과 충분한 유사성의 문제는 특정 분석을 기반으로 해결됩니다. 분명히 모델은 원본과의 완전한 동일성(그러면 원본이 아님)과 부재의 경우 모두에서 의미를 잃습니다. 모든 모델은 엄격하게 제한된 의미에서만 원본을 나타냅니다. 따라서 하나의 대상에 대해 연구 중인 대상의 특정 측면에 주의를 집중하거나 다양한 세부 수준으로 대상을 특성화하여 여러 "특수화된" 모델을 구축할 수 있습니다. 2. 두 번째 단계에서 모델은 독립적인 연구 대상으로 작용합니다. 그러한 연구의 형태 중 하나는 모델의 기능을 위한 조건이 의도적으로 변경되고 그 "행동"에 대한 체계적인 분석이 수행되는 "모델" 실험의 수행입니다. 이것이 모델에 대한 지식이 형성되는 방식입니다. 3. 세 번째 단계에서는 모델에 대해 얻은 데이터가 원본과 관련된 특정 규칙, 즉 객체에 대한 일련의 지식 형성에 따라 전송됩니다. 모델에 대한 데이터는 모델 구성 중에 반영되지 않았거나 변경된 원래 개체의 속성을 고려하여 수정해야 합니다. 4. 네 번째 단계에서는 모델링을 통해 얻은 지식과 이를 활용하여 객체의 일반 이론을 구축하고 변형 또는 제어하는 실제 검증이 수행됩니다. 모델링은 일종의 인지 과정일 뿐이며 대상에 대한 지식의 유일한 원천이 될 수 없다는 점을 기억해야 합니다. 5. 모델링 프로세스는 순환적 흐름을 특징으로 합니다. 동시에 각 후속 단계에서 연구 대상에 대한 지식이 확장되고 정제되며 원래 모델이 점차 개선됩니다. 첫 번째 시뮬레이션 주기의 결과로 발견된 결함은 후속 주기 동안 수정됩니다. 질문 153 1. 경제학에서 연구하는 현상의 대부분은 "복잡한 시스템"이라는 사이버네틱 개념으로 특징지을 수 있다. 상호 작용하는 요소의 통합 집합으로 시스템에 대한 가장 일반적인 이해. 2. 모든 시스템의 중요한 품질은 해당 요소에 고유하지 않은 속성이 있다는 것입니다. 별도의(비체계적) 요소로 간주될 수 있는 경제적 대상은 거의 없습니다. 따라서 단일 시스템 내에서 경제 연구는 어렵습니다. 3. 시스템의 복잡성은 시스템에 포함된 요소 집합, 이러한 요소 간의 연결, 시스템과 환경 간의 관계에 의해 정당화됩니다. 모든 선진국의 경제는 다양한 내부 연결 및 다른 시스템과의 연결로 구별되는 수많은 요소를 결합한 복잡한 시스템의 모든 기능을 가지고 있습니다. 따라서 자연적, 기술적, 사회적 과정은 국가 경제에서 상호 작용합니다. 4. 경제 연구의 복잡성은 때때로 모델링, 수학을 통한 연구의 불가능 때문입니다. 그러나 다양한 복잡성을 지닌 자연의 모든 대상은 모델링될 수 있으며, 다른 연구 방법으로는 얻을 수 없는 결과를 제공할 수 있는 모델링입니다(자세한 내용은 Shevchuk V.A., Shevchuk D.A., Samokhina E.A. 현대 경제 연구 방법 참조. - 남: "고등 교육 기관의 뉴스. 측지학 및 항공 사진", 특별호, 2002). 모든 경제적 대상 및 프로세스의 수학적 모델링의 잠재적 능력은 주어진 수준의 경제 및 수학적 지식, 사용 가능한 특정 정보 및 컴퓨터 기술에서의 성공적인 실행 가능성을 의미하지 않습니다. 그리고 경제 문제의 수학적 형식화 가능성의 절대적 경계를 결정하는 것은 불가능하지만 여전히 형식화되지 않은 문제와 수학적 모델링이 충분히 효과적이지 않은 상황이 있습니다. 질문 154: 1. 오랫동안 구체적이고 고품질의 정보 축적으로 인해 경제에서 수학적 모델링의 실제 적용이 방해를 받아 왔습니다. 기본 정보의 정확성과 완전성, 수집 및 처리의 실제 가능성은 적용 모델 유형의 선택을 크게 결정합니다. 반면에 경제 모델링에 대한 새로운 연구는 정보 시스템에 대한 새로운 요구 사항을 제시했습니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A. Economic journalism 참조 - M .: GrossMedia: ROSBUH, 2008). 모델링 과정에서 얻은 입력 정보는 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다. - 개발, 즉 대상의 과거 및 현재 상태(경제적 관찰 및 처리) 및 개발 전망에 대해 - 별도의 독립적인 연구. 2. 경제적 관찰을 위한 방법과 이러한 관찰 결과의 사용은 경제 통계 툴킷을 통해 개발됩니다. 경제에서 많은 프로세스는 방대한 특성을 가지고 있으므로 하나 또는 몇 개의 관찰만으로 감지되지 않습니다. 역동성, 매개변수의 가변성 및 구조적 관계와 같은 경제 현상의 속성은 지속적인 모니터링과 새로운 데이터의 유입이 필요합니다. 경제의 수학적 모델을 구축 할 때 지연을 고려하여 초기 정보를 수정해야하기 때문에. 3. 경제 현상의 양적 관계에 대한 지식은 측정을 기반으로 합니다. 따라서 수학적 모델링의 성공적인 활용을 위한 필요조건은 경제지표의 개선이다. 수학적 모델링의 사용은 사회 경제적 발전의 다양한 측면과 현상의 측정 및 정량적 비교, 얻은 데이터의 신뢰성과 완전성, 의도적 및 기술적 왜곡으로부터 보호하는 문제를 드러냈습니다. 4. 모델링 과정에서 "XNUMX차" 경제 조치와 "XNUMX차" 경제 조치 간에 상호 작용이 있습니다. 모든 국가 경제 모델은 적절한 경제 조치(제품, 자원, 요소 등) 시스템을 기반으로 합니다. 동시에 국가 경제 모델링의 중요한 결과 중 하나는 새로운 (XNUMX차) 경제 지표, 즉 다양한 산업 제품의 경제적으로 정당한 가격, 다양한 품질의 천연 자원의 효율성 평가 및 사회적 효용 지표를 수신하는 것입니다. 제품의. 그러나 이러한 조치는 불충분하게 입증된 기본 측정으로 인해 형성될 수 있으며, 이로 인해 비즈니스 모델의 기본 측정을 조정하기 위한 특별한 방법론의 개발이 필요합니다. 현재 경제 지표 개선의 가장 관련성이 높은 측면은 다음과 같습니다. - 지적 활동의 성과 평가(특히 과학 및 기술 개발, 정보 산업 분야) - 사회경제적 발전의 일반화 지표 도출 - 피드백의 효과 측정(생산 효율성에 대한 경제 및 사회적 메커니즘의 영향). 질문 155: 경제 발전의 무작위성과 불확실성 경제계획의 방법론에 있어서 경제발전의 불확실성이라는 개념이 중요한 역할을 한다. 불확실성에는 두 가지 유형이 있습니다. - 경제 현상의 속성에 기초한 "사실"; - "정보 제공", 데이터를 수집하고 명확히 해야 하는 필요성으로 인해 발생합니다. 진정한 불확실성은 경제 발전을 위한 다양한 옵션의 객관적 존재 및 효과적인 옵션 중 의식적인 선택의 가능성과 혼동되어서는 안 됩니다. 우리는 유일하게 가능한 (최적의) 옵션의 정확한 선택의 근본적인 불가능성에 대해 이야기하고 있습니다. 2. 경제 발전 과정에서 불확실성은 두 가지 주요 원인으로 인해 발생합니다. - 계획되고 통제된 과정의 예측 불가능성(과학적 및 기술적 진보, 사회의 요구, 경제적 행동) 및 무작위 요인의 작용 및 인간 지식의 한계로 인한 이러한 과정에 대한 외부 영향 주어진 순간에; - 전국적인 계획 및 관리의 영향력 부족, 상호 작용 결과를 정확하게 예측할 수 없는 특별한 이해 관계를 가진 많은 독립적인 경제 주체의 존재. 객관적인 과정과 경제적 행동에 대한 정보의 불완전성과 부정확성은 진정한 불확실성을 구성합니다. 연구의 첫 번째 단계에서 사용되는 결정론적 유형의 모델에서는 모든 매개변수를 알아야 하며, 이는 가능한 솔루션에서 선택할 가능성을 박탈하지 않습니다. 따라서 엄격한 결정론적 모델의 고전적인 대표자는 가능한 많은 옵션 중에서 경제 발전을 위한 최상의 옵션을 결정하는 데 사용되는 국가 경제의 최적화 모델입니다. 그런 다음 이미 확률론과 불확실성을 고려한 경제 프로세스 모델링을 위한 보다 발전된 방법론을 성공적으로 적용할 수 있는 기회가 생겼습니다. 3. 경제 현상을 모델링하는 방법론을 개선하기 위한 두 가지 주요 방향이 있습니다. - 엄격하게 결정적인 모델의 사용: - 경제 현상의 확률과 불확실성을 직접 반영하고 적절한 수학적 장치를 사용하는 모델의 분포. 엄격하게 결정적인 유형의 모델을 사용하는 방법론에는 다음이 포함됩니다. - 다양한 변형으로 계산 및 모델 실험 수행 - 얻은 솔루션의 안정성과 신뢰성, 불확실성 영역 할당에 대한 연구; - 매장량 모델에 포함, 가능하고 예측하지 못한 상황에 대한 경제적 결정의 적용 가능성에 기여하는 기술 사용. 경제 현상의 불확실성을 반영하는 모델은 다음과 같은 수학적 장치를 사용합니다. - 확률 이론 및 수학 통계; - 게임 이론 및 통계 솔루션; - 대기열 이론; - 확률적 프로그래밍; - 랜덤 프로세스 이론. 질문 156 1. 위에서 언급한 경제 현상의 복잡성과 경제 시스템의 기타 특징으로 인해 수학적 모델을 구축하는 것뿐만 아니라 그 적합성, 얻은 결과의 진실성을 검증하기가 어렵습니다. 자연 과학에서 모델링 결과의 진실성에 대한 충분 조건은 다른 모든 방법과 마찬가지로 연구 결과와 관찰 된 사실의 일치입니다. 여기서 "실천"이라는 범주는 "현실"이라는 범주를 반영합니다. 2. 경제학 및 기타 사회 과학에서 "실천이 진리의 기준" 원칙은 현실을 수동적으로 설명하고 설명하는 데 사용되는 단순한 기술 모델(과거 발전 분석, 단기 예측 등)에 더 큰 영향을 미칩니다. 그러나 경제 과학의 주요 임무는 본질적으로 건설적이며 경제를 계획하고 관리하기 위한 과학적 방법의 개발로 구성됩니다. 따라서 경제의 일반적인 유형의 수학적 모델은 경제 현실을 변환하는 데 사용되는 통제되고 규제되는 경제 현상의 모델, 즉 규범 모델입니다. 3. 경제 규범 모델 검증의 세부 사항은 이미 실용적인 통합을 찾은 다른 계획 및 관리 방법과 "경쟁"한다는 것입니다. 동시에, 모델을 검증하기 위해 순수한 실험을 수행하는 것이 항상 가능한 것은 아니며 모델링된 개체에 대한 다른 제어 작업의 영향을 제거합니다. 장기 예측 및 계획 모델(기술적 및 규범적 모두)을 검증하는 문제는 모델 가정의 정확성을 검증하기 위해 이벤트의 발생을 오랫동안 수동적으로 기다리는 것이 용납될 수 없기 때문에 해결하기가 더 어렵습니다. 4. 모델의 개선 방향을 결정하는 가장 중요한 기준인 실제와 모델의 일치 여부는 수학적 모델링 자체의 수단을 포함하는 논리적 분석을 통해 감지됩니다. 모델에서 주어진 범주의 존재를 증명하고, 모델 매개변수와 변수 간의 관계에 대한 통계적 가설의 유효성을 테스트하고, 양의 차원을 비교하는 등의 형식화된 모델 검증 방법을 통해 잠재적인 범주를 좁힐 수 있습니다. "올바른" 모델. 5. "경쟁"모델을 포함하여 사용 결과를 비교하여 모델 전제 조건의 내부 일관성을 찾습니다. 경제 현실에 대한 수학적 모델의 적절성 문제의 관련성을 고려할 때, 모델 검증을 위한 건설적인 통합 방법론의 생성은 여전히 경제 및 수학 연구의 가장 시급한 과제 중 하나라는 점을 인식해야 합니다(더 많은 자세한 내용은 Shevchuk D.A. 경제 저널리즘 참조 - M .: GrossMedia: ROSBUKh, 2008). 질문 157: 1. 경제 및 수학적 모델은 다른 이유로 분류됩니다. 목적에 따라 다음과 같이 나뉩니다. - 이론 및 분석 - 일반 속성 및 패턴 연구 - 적용 - 특정 경제 문제 해결 (경제 분석, 예측, 관리 모델). 경제 및 수학적 모델은 생산 및 개별 부품의 다양한 측면을 연구하는 데 사용할 수 있습니다. 경제 과정에 의해 연구되는 실질적인 문제에 따르면 경제 및 수학적 모델은 다음과 같이 나뉩니다. - 일반 생산 모델 및 하위 시스템 - 산업, 지역 등 - 생산 모델, 소비 모델, 소득 형성 및 분배, 노동 자원, 가격 책정, 재정 관계 등의 복합물 수학적 모델의 일반적인 분류에 따라 다음과 같이 나뉩니다. - 기능의; - 구조적; - 구조적 및 기능적. 경제적 수준의 연구에서 구조 모델을 사용하는 것은 하위 시스템의 상호 연결에 의해 정당화됩니다. 이 경우 전형적인 것은 부문 간 관계 모델입니다. 기능적 모델은 경제 규제 분야에서 널리 사용됩니다. 이 경우 전형적인 것은 상품-화폐 관계 측면에서 소비자 행동 모델입니다. 동일한 객체가 구조적 모델과 기능적 모델의 형태로 동시에 표현될 수 있습니다. 예를 들어 별도의 산업 시스템을 계획하려면 구조적 모델이 사용되며 경제 수준에서는 기능적 모델이 사용됩니다. 2. 서술적 모델과 규범적 모델의 차이점은 구조와 사용 특성을 고려할 때 드러난다. 기술 모델은 "어떻게 이런 일이 발생합니까?"라는 질문에 대한 답을 제공합니다. 또는 "어떻게 이것이 더 발전할 가능성이 가장 높습니까?", 즉 관찰된 사실을 설명하거나 어떤 사실의 가능성을 예측합니다. 기술적 접근의 목적은 경제의 다양한 종속성을 실증적으로 식별하는 것입니다. 이것은 사회 집단의 경제적 행동에 대한 통계적 패턴의 확립, 변경되지 않은 조건 하에서 또는 외부 영향 없이 모든 프로세스의 가능한 개발 방법에 대한 연구 및 기타 연구일 수 있습니다. 여기에 있는 예는 통계 데이터 처리를 기반으로 구축된 소비자 수요 모델입니다. 규범적 모델은 "어떻게 되어야 하는가?"라는 질문에 답하는 것으로 인식됩니다. 즉, 의도적인 활동을 의미합니다. 전형적인 예는 최적의 계획 모델입니다. 경제-수학 모델은 기술적이고 규범적일 수 있습니다. 따라서 부문 간 균형 모델은 과거 기간의 비율을 분석하는 데 사용되는 경우 설명적이며 경제 발전을 위한 균형 옵션을 계산하는 경우 규범적입니다. 3. 복잡한 구조의 규범적 모델이 개별 기술 모델인 개별 블록을 결합하는 경우 기술 및 규범 모델의 징후가 결합됩니다. 따라서 부문간 모델은 소득이 변할 때 소비자의 행동을 반영하는 소비자 수요 함수를 포함할 수 있습니다. 설명적 접근 방식은 시뮬레이션 모델링에서 널리 사용됩니다. 원인과 결과 관계의 발견 특성상, 임의성과 불확실성의 요소를 포함하는 엄격하게 결정론적인 모델과 모델이 있습니다. 확률이론의 법칙에 근거한 불확실성과 이 법칙의 적용을 넘어서는 불확실성을 구분할 필요가 있다. 두 번째 유형의 불확실성은 모델링에서 큰 문제를 일으킵니다. 4. 시간 요소를 반영하는 방식에 따라 경제 및 수학적 모델은 다음과 같이 나뉩니다. - 정적; - 다이나믹. 정적 모델에서 모든 경제 법칙은 한 순간 또는 기간을 나타냅니다. 동적 모델은 시간 경과에 따른 변화를 특성화합니다. 기간의 길이에 따라 단기(최대 5년), 중기(최대 5년), 장기(XNUMX년 이상) 예측 및 계획 모델이 구분됩니다. 경제 및 수학적 모델에서 시간의 흐름은 지속적으로 또는 불연속적으로 변할 수 있습니다. 경제 현상의 모델은 수학적 종속성의 형태가 다릅니다. 선형 모델 클래스는 분석 및 계산에 가장 편리합니다. 그러나 경제에는 다음과 같은 비선형 종속성이 있습니다. - 생산량을 늘리면서 자원을 효율적으로 사용합니다. - 생산 증가에 따른 인구의 수요 및 소비 변화 - 소득 증가 등에 따른 인구의 수요 및 소비 변화 모형에 포함된 외생변수와 내생변수의 비율에 따라 개방변수와 폐쇄변수로 나눌 수 있다. 모델에는 적어도 하나의 내생 변수가 포함되어야 하므로 완전히 열린 모델은 없습니다. 외생 변수(폐쇄형)를 포함하지 않는 모델은 매우 드뭅니다. 이러한 모델을 구성하려면 "환경"으로부터 완전한 추상화가 필요합니다. 즉, 항상 외부 연결이 있는 실제 경제 시스템을 심각하게 거칠게 만들어야 합니다. 기본적으로 모델은 개방성(폐쇄성)이 다릅니다. 비즈니스 레벨 모델의 경우 분할이 중요합니다. 집계되고 상세합니다. 경제모형이 공간적 요인과 조건을 포함하느냐, 포함하지 않느냐에 따라 공간모형과 점모형으로 구분된다. 경제 및 수학적 연구의 성과가 증가함에 따라 적용된 모델을 분류하는 문제가 더욱 복잡해집니다. 새로운 유형의 모델(특히 혼합 유형)의 출현과 새로운 분류 근거와 함께 다양한 유형의 모델을 보다 복잡한 모델 구성으로 통합하는 프로세스가 진행되고 있습니다. 질문 158 1. 경제적 문제와 질적 분석을 제기할 때 다음이 필요하다. - 모델링된 개체의 필수 기능 및 속성을 강조 표시합니다. - 개체의 구조와 개체를 연결하는 요소의 주요 종속성을 연구합니다. - 개체의 동작 및 개발에 대한 가설을 공식화합니다. 2. 수학적 모델을 구축하는 이 단계에서 경제 문제는 특정 수학적 종속성 및 관계(함수, 방정식, 부등식 등)의 형태로 표현되어 공식화됩니다. 일반적으로 수학적 모델의 주요 구성(유형)이 먼저 결정된 다음 이 구성의 세부 사항이 지정됩니다(특정 변수 및 매개변수 목록, 관계 형식). 여기서 모델의 과도한 복잡도와 번거로움은 연구 과정을 복잡하게 만들고 모델링 비용과 얻어지는 효과를 비교할 필요가 있음을 기억하는 것이 중요합니다. 사실상). 수학적 모델의 중요한 특징 중 하나는 많은 문제를 해결하는 데 사용할 수 있는 잠재적 가능성입니다. 따라서 새로운 경제 과제에 직면했을 때 새로운 모델을 "발명"하는 것이 아니라 이미 알려진 모델을 적용하는 것이 좋습니다. 3. 모델의 수학적 분석은 공식화된 모델(존재 정리)에서 솔루션의 존재를 증명하여 모델의 일반적인 속성을 명확히 하는 수단으로 사용됩니다. 모델에 대한 분석 연구를 통해 다음과 같은 질문이 드러났습니다. 고유한 솔루션이 있습니까? - 솔루션에 포함될 수 있는 변수(알 수 없음)와 그 비율 - 어느 정도, 어떤 조건에서 변경되는지; -모델 변경 등의 추세는 무엇입니까? 경험적(수치적) 모델과 달리 모델에 대한 분석적 연구를 통해 모델의 외부 및 내부 매개변수의 다양한 특정 값으로 변함없는 결론을 도출할 수 있습니다. 연구자들은 모델의 속성에 대한 지식을 얻기 위해 의도적으로 원래 모델을 이상화하려고 합니다. 그러나 복잡한 경제적 대상의 모델은 분석적으로 분석하기가 매우 어렵고 모델 단순화는 수용할 수 없는 결과를 초래하기 때문에 이 경우 수치 연구 방법으로 전환합니다. 4. 초기정보의 작성(일정기간 이내) 및 그에 따른 비용(추가정보 활용 효과를 초과하지 않아야 함)은 실용화를 위한 모델의 선택을 제한한다. 정보 준비 단계에서 확률 이론, 이론 및 수학적 통계 방법이 널리 사용됩니다. 체계적인 경제 및 수학적 모델링에서 일부 모델에서 사용되는 정보는 다른 모델의 기능 결과입니다. 5. 수치 솔루션에는 알고리즘 개발, 적절한 프로그램 편집 및 직접 계산이 포함됩니다. 이 단계의 어려움은 많은 양의 경제적 작업, 상당한 양의 정보를 처리해야 하기 때문입니다. 일반적으로 경제-수학 모델을 기반으로 한 계산에는 다변량 특성이 있습니다. 컴퓨터의 진보적인 기능 덕분에 특정 조건에서 다양한 변화 하에서 모델의 "동작"을 연구하는 수많은 "모델" 실험을 수행할 수 있습니다. 수치적 방법으로 수행된 연구는 분석적 방법에 추가되거나 많은 모델의 경우 주요 모델이 될 수 있으며 유일하게 실현 가능한 모델이 될 수 있습니다. 수치적 방법으로 해결할 수 있는 경제 문제의 범위는 분석 연구에서 접근할 수 있는 문제보다 훨씬 넓습니다. 6. 수치 결과 분석 및 적용 단계에서 시뮬레이션 결과의 정확성과 완전성, 후자의 실제 적용 가능성에 대한 문제가 발생합니다. 수학적 검증 방법은 잘못된 모델 구성의 징후를 드러낼 수 있습니다. 7. 연구 과정에서 이전 모델링 단계의 단점이 드러난다는 점에서 각 단계의 상관관계가 드러난다. 모델의 수학적 분석은 수학적 모델의 불일치 또는 과도한 복잡성을 드러낼 수 있으며, 이에 따라 문제의 원래 공식을 조정하거나 수정해야 할 필요성도 있습니다. 모델링의 중간 단계에서 단점을 수정할 수 없는 경우 후속 주기에서 제거됩니다. 각 개별 단계의 결과가 중요합니다. 간단한 모델을 구축할 때 유용한 연구 결과를 얻은 후에는 정제된 수학적 종속성을 포함하여 새로운 조건으로 보완된 고급 모델을 생성할 수 있습니다. 8. 경제 및 수학적 모델링의 향상으로 개별 단계는 전문 연구 분야로 분리되고 이론-분석 모델과 응용 모델의 차이가 심화되며 모델은 추상화 및 이상화 수준에 따라 차별화됩니다. 경제 모델의 수학적 분석 이론은 현대 수학, 즉 수리 경제학의 특별한 분야가되었습니다. 수리경제학의 틀 내에서 연구된 모델은 경제적 현실과의 직접적인 연관성을 상실합니다. 즉, 이상적인 경제적 대상과 상황만을 다루고 있습니다. 이러한 모델을 구성하는 원리는 현실에 대한 근사가 아니라 수학적 증명을 통해 가능한 한 많은 분석 결과를 얻는 것입니다. 경제이론과 실천을 위한 수리경제학의 틀에서 연구되는 모형의 가치는 응용 모형의 이론적 기초가 된다는 사실에 있다. 경제 정보의 준비 및 처리와 경제 문제에 대한 수학적 지원 개발(데이터베이스 및 정보 은행 생성, 자동화된 모델 구축 프로그램 및 사용자 경제학자를 위한 소프트웨어 서비스)은 별도의 연구 영역이 됩니다. 모형을 실용화하는 단계에서는 경제분석, 기획, 관리 등 해당 분야의 전문가가 참여해야 한다. 경제학자-수학자는 경제 문제의 공식화 및 공식화와 경제 및 수학적 모델링 프로세스의 합성을 수행합니다. 질문 159 1. 수학적 방법을 사용하여 경제 정보 시스템을 개선하려면 주문, 업데이트 및 조정이 포함됩니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A. Economic journalism. - M .: GrossMedia: ROSBUH, 2008 참조). 2. 경제 작업의 공식화 및 컴퓨터 사용으로 인해 경제 계산의 정확성이 강화되고 향상되며 다음이 포함됩니다. - 표준, 질량 계산의 다중 가속; - 계산의 정확성 - 계산의 복잡성 감소 - "수동" 기술의 우세 하에서는 사용할 수 없었던 다양한 경제적으로 정당화된 복잡한 조치를 수행합니다. 3. 수학적 모델링 방법을 사용하여 경제 문제의 정량적 분석 심화에는 다음이 포함됩니다. - 특정한 양적 분석의 상당한 가능성; - 경제 과정에 영향을 미치는 많은 요인에 대한 심층 연구 - 경제 대상 개발 조건 변경의 결과에 대한 정량적 평가. A. 근본적으로 새로운 경제 문제의 해결은 수학적 모델링을 통해 가능합니다. 예를 들어, 복잡한 경제적 개체의 기능을 자동으로 제어하는 설정입니다. 그러나 수학적 모델의 사용은 충분한 정보, 수학적 및 기술적 지원을 포함하여 특정 필수 조건이 있는 경우에만 효과적입니다. 따라서 경제적 의사결정을 개발하고 내리는 시스템은 공식적 방법과 비공식적 방법을 결합해야 합니다. 관리 프로세스에서 인간 행동을 위해 과학적으로 입증 된 자료 준비 수단으로서의 공식적인 방법을 통해 사람의 경험과 직관, 불충분하게 공식화 된 작업을 해결하는 능력을 생산적으로 사용할 수 있습니다. 질문 160 최근 몇 년 동안 상업 은행 수의 경이로운 성장은 필연적으로 그들 사이의 경쟁을 불러 일으켰습니다. 은행의 지도자들은 은행 발전을 위한 전략적 관리의 선택, 글로벌 목표 수립 및 주요 부서의 특정 작업 설정, 전술 및 정책의 기본 원칙 정의와 같은 문제에 직면했습니다. 예외없이 은행의 모든 영역에서. 이러한 문제를 해결하기 위해 은행 경영진은 가능한 모든 개발 옵션을 분석해야 합니다. 그리고 크게 주목해야 할 측면 중 하나는 마케팅입니다. 은행 상품을 소비자에게 제공하는 것은 마케팅이 해결하도록 설계된 가장 중요한 작업 중 하나입니다. 은행 활동의 성공 여부는 전적으로 이 문제에 대한 솔루션의 품질에 달려 있습니다. 소비자에게 서비스를 제공하는 프로세스는 소위 전달 시스템의 기능을 통해 해결됩니다. 전달 시스템의 유형은 매우 다양할 수 있으므로 마케팅은 은행 서비스의 서비스 수준, 장소 및 시간과 일치하는 것을 선택하는 문제에 직면합니다. 외국 실무에서의 은행 마케팅은 대규모 산업 및 무역 회사의 이 분야에서의 성과를 기반으로 형성되었습니다. 러시아에서는 마케팅 개발과 연구가 모든 상업 구조에서 거의 동시에 시작되었습니다. 문헌에서 발견되는 은행 마케팅의 정의는 매우 다양합니다. "마케팅은 단순히 상품을 판매하는 행위가 아니라 은행의 전략이자 철학입니다." "뱅킹 마케팅은 고객의 실제 요구를 고려하여 은행 상품에 대해 가장 수익성이 높은 시장을 찾는 것입니다." "은행 부문의 마케팅은 신용 자원 시장을 연구하고 고객의 재정 상태를 분석하며 이를 바탕으로 은행 예금 유치 및 은행의 추가 행동 형성을 예측하는 것을 목표로 해야 합니다." "마케팅은 제품(서비스)의 생성, 판촉 및 판매를 위한 시장 전략입니다. 은행 마케팅에는 은행에 수익성 있는 방식으로 은행 서비스에 대한 고객 요구를 충족시키기 위해 특정 기술 기술을 사용하는 것이 포함됩니다." 은행마케팅의 개념은 1950년대 미국에서 처음으로 개발되었습니다. 서유럽에서는 은행에서 마케팅을 활용해야 할 필요성이 조금 늦게 나타났습니다(1960년대). 1970년대 중반에는 은행 마케팅 개념이 널리 보급되었습니다. 예를 들어, 이탈리아에서는 1960년대까지 은행 시스템과 은행 법률이 상대적으로 정적인 상태였습니다. 은행은 자유 독점 체제에서 운영되었습니다(그들 사이에는 사실상 경쟁이 없었고 은행과 고객 간의 관계는 항상 은행에 유리한 것으로 간주되었습니다). 1970년대에는 상황이 바뀌었다. 기술 혁명으로 인해 은행은 새로운 고객을 찾고 있었습니다. 기업들은 은행을 통한 결제(임금 지급을 위한 공급업체 포함)를 선호하기 시작했으며, 이로 인해 은행은 고객에게 더욱 가까워졌습니다. 결과적으로 고객은 새로운 서비스를 받기 위해 은행을 더 자주 방문하기 시작합니다. 1980년대 이후 이탈리아 은행 시스템은 큰 변화를 겪었습니다. 특히 은행에 대한 많은 제한이 해제되어 은행 간 경쟁이 더욱 치열해졌고 시장에 대한 태도도 바뀌었습니다. 은행은 상품 중심 조직에서 시장 중심 조직으로 진화했습니다. 은행은 서비스 부문의 발전에 점점 더 많은 관심을 기울이기 시작했으며 고객을 은행에 "연결"하려고 노력했습니다. 마케팅은 새로운 기술이 아닌 하나의 철학으로 여겨지기 시작했습니다. 현재 은행은 이미 마케팅이 그들에게 무엇을 의미하는지 알고 있으며 시장 고객의 요구 사항을 충족하는 데 중점을 두고 있습니다. 전문가들은 지난 25년 동안 은행 마케팅이 극적으로 변화했다고 지적합니다. 은행 마케팅 기법: 은행의 고객 서비스 전략을 개발하고 구현하는 과정에서 모든 은행 활동의 필수 속성이 된 특정 은행 마케팅 기술이 개발되었습니다. 그들 중 일부는 아래에서 설명합니다. A) 시장 세분화. 현재 은행은 고객에게 새로운 유형의 상품과 서비스를 제공하고 고객과의 관계를 세계화하는 과정이 진행 중입니다. 은행은 고객의 모든 요구를 충족시키기 위해 노력합니다. 이러한 접근 방식은 시장 세분화의 필요성으로 이어집니다. 광고는 일반적으로 특정 범주의 고객을 대상으로 합니다. 원을 정의하려면 특정 서비스가 제공될 수 있는 고객에게 은행은 시장을 (고객 및 서비스별로) 분할합니다. 은행은 먼저 일반 고객을 확보한 다음 침투 전략(가능한 많은 고객에게 서비스 제공)을 사용한 다음 개발 전략(새로운 고객 유치를 추구)을 사용합니다. 세분화는 "다양한 은행 서비스"를 생성하는 데 사용됩니다. B) 다양한 은행 서비스 창출. 고객에게 다양한 수정으로 하나의 (기본) 서비스를 제공합니다. C) 은행 서비스의 수명주기 단계에 대한 회계. 수명주기 단계 분석이라고 하는 이 접근 방식은 모든 개발 구조(은행, 고객, 서비스 등)에 적용 가능합니다. 라이프사이클의 첫 번째 단계에서는 새로운 은행 운영 및 서비스가 도입되고, 두 번째 단계는 개발 단계, 세 번째 단계는 약화 단계, 네 번째 단계는 소멸 단계입니다. 마케팅 관점에서 제품이 어떤 개발 단계에 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 은행은 세 번째 단계(최대 수익성, 은행 수입 제공)의 제품, 두 번째 및 첫 번째 단계의 몇 가지 제품, 네 번째 단계의 가능한 한 적은 제품으로 구성된 상품 범위를 만드는 것이 중요합니다. D) 마케팅 의미에서의 다양화. 이것은 제품, 고객 및 영토 영역의 유형이 증가한 것입니다. 은행이 세 가지 요소를 동시에 사용하는 것은 어렵기 때문에 은행은 다음과 같은 다각화 전략을 선택합니다. 은행이 시장에 새로운 상품을 제공하지 않고 기존 서비스를 제공하여 고객 범위를 확장하는 경우 확장; 구현, 은행이 새로운 상품을 제공하는 경우. D) 가격 설정. 마케팅에서는 경제에서 잘 알려져 있고 일반적으로 인정되는 가격 결정 공식을 고려하는 것이 중요합니다. 비용 + 이익 = 가격. 제품의 외관을 고려하는 것도 중요합니다. 또한 구매자와 판매자의 심리적인 측면도 중요합니다. 심리적 가격은 과대평가될 수도 있고 과소평가될 수도 있는 주관적인 범주입니다. 개발 과정에서 BANK의 마케팅 전략에는 여러 가지 한계가 있습니다. 이는 우선 은행 시스템에서 중앙은행이 대표하는 국가의 역할(특히 은행 활동의 통화 규제 과정에서의 역할)을 염두에 두고 국가의 은행 활동 규제 정도입니다. ). 또한 은행 활동에 대한 경제적 제한을 고려하는 것이 필수적입니다. 은행은 외부 및 내부 위험을 극복하거나 최소화하기 위해 보험 기금을 조성해야 합니다. 은행의 업무는 경쟁의 영향을 크게 받으므로 은행 활동에 대한 제한 측면에서도 경쟁을 고려해야 합니다. 실제로 은행 간 경쟁이 강화되고 은행과 비은행 신용 기관 간의 경쟁이 강화된다고 해서 은행이 무관심해질 수는 없습니다. 그들은 이에 대응하고 경쟁을 고려하여 자체 마케팅 전략을 개발해야 합니다. 은행의 활동에도 기술적인 한계가 있습니다. 은행은 서비스 기업이자 최신 기술의 대규모 소비자 역할을 하기 때문에 자본 집약적인 경제 부문입니다. 은행의 마케팅 전략을 개발할 때 위에서 언급한 은행 활동 제한 사항을 고려해야 합니다. 이상의 결론은 다음과 같습니다. 1. 일반적인 경제 불안정, 은행간 경쟁 심화, 고전적 은행 운영의 수익성 감소와 관련하여 러시아 은행은 마케팅 기법을 활용해야 합니다. 2. 은행 관행에 마케팅을 도입한 서구 은행의 수년간의 경험을 고려할 때 러시아 시장에서 이 분야에서 가장 진보되고 진보적인 경험을 사용하는 것이 좋습니다. 은행의 활동은 개인(인구) 및 기업 고객(조직, 기업 등)에 서비스를 제공하는 데 중점을 둡니다. 고객이 은행 서비스를 구매하도록 장려하는 동기: A) 이익 또는 저축, 즉 은행 서비스를 구매하는 고객의 목표는 이익을 얻거나 저축을 축적하는 것입니다. B) 보안; B) 서비스 품질; D) 서비스의 탄력성 D) 속도; E) 보장된 서비스 G) 편의성; h) 평판. 프라이빗 뱅킹("프라이빗 뱅킹") 프라이빗 뱅킹 - 개인을 위한 프라이빗 뱅킹 서비스 - 1998세기 말~XNUMX세기 초 서유럽에서 시작되었습니다. 점차적으로 그것은 최고 수준의 신뢰성과 역량을 의미하는 특수 기관으로 변모했습니다. 많은 은행이 수세기 동안 부유 한 가족의 자본을 관리했습니다. 여기에서 프라이빗 뱅킹의 두 가지 주요 원칙이 개발되었습니다. 자본 수명 연장, 대대로 가족의 재정적 안정성 보장, 다중 덕분에 형성된 은행과 고객 간의 관계에 대한 최대 신뢰입니다. -부자와 안목 있는 사람들의 요구를 충족시키는 서비스. 실제로 프라이빗 뱅킹의 틀 내에서 은행 관리자는 고객, 즉 이 고객의 자산 관리에만 전담하는 개인에게 할당됩니다. 프라이빗 뱅킹이 러시아에서 전혀 새로운 현상이 아니라는 점은 주목할 가치가 있습니다. 이 부문은 XNUMX년 금융 위기 이전에도 첫 발을 내디뎠습니다. "외부적으로는 서구 모델을 복사했지만 선진국에서 이 서비스 부문이 발전한 이유는 달랐습니다. 예를 들어 미국에서는 제공되는 서비스의 다양성과 품질에 특별한 관심을 기울이는 반면, 국가에서는 이해할 수 있는 이유로 고객이 신뢰할 수 있는 은행가에게 제공한 정보의 기밀성이 보장됩니다. 관리자가 개인에게 할당되는 "중요 최소" 금액도 다양했습니다. 부유한 고객을 위한 보편적으로 인정되는 뱅킹 표준은 프라이빗 뱅킹 서비스를 제공하는 스위스 프라이빗 뱅크입니다. 말 그대로 지난 XNUMX~XNUMX년 동안 러시아에서 프라이빗 뱅킹 관행이 성공적으로 발전했습니다. 민간 은행은 XNUMX세기 중반 스위스에서 생겨났습니다.창립자 개인이 은행 활동을 수행하기 위해 자본을 모을 때. "민간 은행"이라는 개념 자체가 그러한 은행이 개인 고객에게만 서비스를 제공했기 때문이 아니라 은행이 개인의 소유이기 때문에 나타났습니다. 고객이 창립자에게 와서 돈을주었습니다. 그리고 은행의 주주들은 그들의 모든 재산과 함께 이러한 예금에 대해 책임을 졌습니다. 그들은 완전히 연대하여 책임을 졌습니다. 이제 스위스 민간 은행은 물론 의무에 대해 무제한 책임을 지지 않습니다. 그러나 그들은 여전히 많은 재산을 가진 사람들의 가계 문제를 다루고 있습니다. 원칙적으로 스위스 민간 은행은 연회비가 있는 클럽 구조로 구성됩니다. 이러한 신용 기관의 대부분은 풍부한 전통을 가지고 있습니다. 때때로 한 가족의 XNUMX-XNUMX대가 같은 은행에서 서비스를 받을 수 있습니다. 러시아 관행에서 "민간 은행"이라는 용어는 종종 비 국가로 인식됩니다. "고전적인 스위스 민간 은행"의 개념에 투자된 것은 무엇입니까? 이들은 창립자 - 개인 및 고객 - 또한 개인입니다. 현대 러시아에서는 아직 이와 유사한 것이 없었습니다. 물론 설립자가 개인인 은행도 있지만 은행은 보편적입니다. 개인과 기업 모두에게 서비스를 제공합니다. 러시아 프라이빗 뱅킹은 "가장 비싼 고객"을 위한 일부 범용 은행의 VIP 서비스로 시작되었습니다. 그러나 문자 그대로 지난 몇 년 동안이 관행은 완전히 별개의 은행 활동 영역으로 발전했습니다. 물론 러시아와 스위스의 프라이빗 뱅킹은 개인 부유층 고객을 위한 개별 서비스로 이해되며 범위와 품질 면에서 스위스 프라이빗 뱅크가 제공하는 것보다 열등하지 않은 다양한 뱅킹 서비스 및 제품입니다. 하나의 "그러나"가 있습니다. 엘리트 고객에게 제공되는 모든 은행 상품을 단일 단지로 결합하는 재무 계획 서비스를 제공하는 은행은 소수에 불과합니다. 러시아 민간 은행의 주요 차이점은 스위스 은행의 잠재 고객이 자신의 존경심을 증명하고 이미 서비스를 제공한 고객의 추천을 제공해야 한다는 것입니다. 러시아에서는 현재까지 그 반대입니다. 은행은 고객을 찾고 있으며 위험 없이 전문적으로 개인 자본을 관리할 수 있음을 증명해야 합니다. 국내 민간 은행은 최근에야 등장했지만 아직 XNUMX 년의 역사가 없지만 이것은 시간 문제입니다. 결국 우리 은행은 직원의 높은 전문성 외에도 우리의 주요 자산 인 러시아 고객을 보유하고 있습니다. 동포는 민간 은행의 최고의 고객입니다. 그들은 친절하고 은행에 매우 헌신적이며 양심적으로 모든 의무를 다합니다. 그들은 상하거나 상하지 않습니다. 프라이빗 뱅킹은 은행 계좌, 플라스틱 카드, 개인 세금 계획 및 재무 컨설팅 서비스, 투자 은행 서비스, 고객 자산 관리, 개인 부동산 관리를 통한 다양한 운영과 같은 전체 서비스 패키지입니다. 물론 클라이언트는 이러한 모든 서비스를 별도로 구매할 수 있습니다. 그러나 재무 계획의 일부로 결합하는 것이 훨씬 더 효과적일 것입니다. 도식적으로 재정 계획은 앞으로 몇 년 동안 고객의 수입과 지출에 대한 자세한 목록입니다. 고객의 세금 의무, 상속 보존 및 상속 재산 양도 관리, 자산 관리를 고려합니다. 회계 용어에서 재무 계획은 고객의 자산과 부채의 개인 균형을 작성하는 것을 의미합니다(서양에서는 "손익"이라는 용어가 사용됨). 이러한 테이블은 현재 순간의 정적에 구축됩니다. 특정 자산과 부채가 있으며 고객은 더 이상 자금을 어디에도 두지 않고 아무것도 빌리지 않을 것이라고 가정합니다. 재무 계획은 시간이 지남에 따라 양수 및 음수 현금 흐름의 가장 합리적인 분포에 대한 그림을 제공하고 고객이 대출을 받아야 하는 시기와 무료 돈을 투자할 시기를 예측할 수 있습니다. 재무 계획은 변화하는 상황에 따라 주기적으로 조정됩니다. 따라서 재무설계는 고객의 자본을 관리하기 위한 종합적인 솔루션으로 프라이빗 뱅킹의 한 차원 높은 수준입니다. 스위스에서는 이 서비스를 "패밀리 오피스"라고 합니다. 고객은 이미 은행 상품의 전체 팔레트를 받은 재무 계획만 주문합니다. 신용 컨설팅 컨설팅 서비스를 제공하는 회사의 전문화는 다를 수 있습니다. 컨설팅 서비스의 한 영역(예: 감사)으로 제한되는 좁은 것부터 이 영역의 전체 서비스 범위를 포괄하는 가장 넓은 것까지 다양합니다. 따라서 이 분야에서 일하는 각 전문가(또는 각 회사)는 컨설팅의 개념을 고유한 의미로 부여하고 특정 회사의 방향에 따라 결정되는 음영을 부여합니다. 신용 컨설팅 - 법인 및 개인을위한 신용 및 투자 자금 조달 분야의 컨설팅 서비스 제공 (자세한 내용은 Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks 참조. 간결한 프레젠테이션 강의 과정 : 교육 방법 . - M: 재정 및 통계, 2006). 신용 컨설팅은 오늘날 활발하게 확산되고 있는 새로운 유형의 비즈니스입니다. 사업 개발을 위해 외부에서 유치한 자금에 대한 고객의 관심이 계속 증가함에 따라 대출 컨설팅과 같은 유형의 서비스 개발에 대한 객관적인 필요성이 생겼습니다 (자세한 내용은 Shevchuk D.A. Banking operations 참조. - M .: 그로스미디어: ROSBUH, 2007). 이와 함께 은행의 다양한 신용 프로그램 제안도 증가하고 있습니다. 그들 각각은 고객에게 특별한 조건을 제공할 뿐만 아니라 완전히 특정한 문서 및 보증 세트를 제공하도록 요구합니다. 잠재적인 대출 수령인이 이 영역에서 독립적으로 탐색하는 것이 점점 더 어려워지고 있으며 이 흐름에서 길을 잃기가 더 쉬워지고 있습니다. 컨설팅은 일종의 지적 활동으로, 주요 임무는 주제 영역 및 고객 문제를 고려하여 과학, 기술, 조직 및 경제 혁신의 개발 및 사용에 대한 전망을 분석하고 정당화하는 것입니다. 컨설팅은 조직의 경영, 경제, 재무, 투자 활동, 전략 기획, 회사의 전반적인 기능 최적화, 비즈니스 수행, 판매 시장 조사 및 예측, 가격 변동 등의 문제를 해결합니다. 즉, 컨설팅은 모든 지원입니다. 특정 문제를 해결하기 위해 외부 컨설턴트가 제공합니다. 컨설턴트를 초대하는 것이 더 좋은 다른 상황이 있을 수 있습니다. 이들 모두에 대한 공통 기준은 다음과 같습니다. - 문제의 존재; - 문제를 해결할 시간이나 인력이 부족합니다. - 문제를 해결하기 위한 특별한 지식이 부족합니다. - 문제의 높은 가격. 초대된 컨설턴트가 성실한 전문가여야 한다고 말할 필요는 없습니다. 이는 전제 조건입니다. 그러나 클라이언트와 컨설턴트 간의 상호 작용의 성공을 결정하는 몇 가지 기본 요소가 있습니다. - 컨설턴트의 적절한 선택. 어떤 컨설턴트도 모든 것을 알 수는 없습니다. 일부 컨설턴트는 특정 유형의 문제를 해결하는 데 능숙하고 다른 컨설턴트는 다른 컨설턴트에게 좋습니다. 따라서 특정 문제에 대한 올바른 컨설턴트 선택은 매우 중요합니다. 잘 알려진 이름이 항상 올바른 선택을 보장하는 것은 아니라는 점을 명심해야 합니다. 참여가 필요한 문제에 직면할 때까지 고객이 알지 못하는 고도로 전문화되고 모호한 컨설턴트가 많이 있습니다. 여기서 가장 중요한 것은 컨설턴트가 고객의 문제를 해결하기 위해 제공하는 방법론과 실제 경험을 평가하는 것입니다(자세한 내용은 참조). Shevchuk D.A. 자신의 회사 만들기: 전문적인 접근. - M.: GrossMedia: ROSBUH, 2007). - 의사소통. 컨설턴트와 고객은 유사한 개념적 장치를 사용해야 합니다. 즉, 동일한 언어를 사용해야 합니다. 그렇지 않으면 컨설턴트가 분석 도구를 사용하여 문제를 식별하고 해결 방법을 찾을 수 있지만 고객이 컨설턴트의 권장 사항을 이해하지 못하는 상황이 발생할 수 있습니다. 따라서 클라이언트와 컨설턴트가 사용하는 개념과 용어의 의미에 대해 사전에 동의해야 합니다. - 훈련의 수준. 권장 사항은 구현된 경우에만 효과가 있습니다. 그러나 컨설턴트의 권장 사항을 사용하기 위해 고객은 때때로 적절한 최소 수준의 교육을 받아야 합니다. 가장 세부적인 워크플로를 구현하려면 일정 수준의 기술 전문성이 필요하듯이 가장 세부적인 관리 권장 사항을 구현하려면 일정 수준의 관리 전문성이 필요합니다. 이러한 문제가 발생하면 그러한 교육을 보장하기 위해 추가 조치를 취해야 합니다. - 목표와 목표를 이해합니다. 고객이 자신이 원하는 것을 정확히 이해하지 못하지만 달성하기로 결심하는 상황이 있습니다. 이것은 일반적으로 클라이언트와 컨설턴트 간의 상호 작용에서 가장 심각한 문제로 이어집니다. 따라서 목표와 목표를 공동으로 결정한 다음 작업을 시작해야합니다. 따라서이 기사의 제목에 공식화 된 질문의 두 번째 부분은 다음과 같이 대답 할 수 있습니다. 어떤 경우에도 연구해야합니다. 컨설턴트가 초대 된 경우에도 지식은 결코 해를 끼치 지 않습니다. 그러나 습득한 지식을 실제로 적용하지 않는 교육 자체는 가치가 거의 없습니다. 기업의 고위 경영진이 마지막으로 진지한 교육 과정에 참석할 기회를 가졌던 때는 언제였습니까? 그리고 그들이 얻은 지식 중 어떤 부분이 오늘날 일상적인 경영 관행에 실제로 적용되고 있습니까? 컨설턴트와 협력할 때 상담 방식에 관계없이 지식은 실제 활동에 직접적으로 구현되거나 반대로 특정 문제를 해결하는 과정에서 획득됩니다(자세한 내용은 아래 참조). Shevchuk D.A. 자신의 회사 만들기: 전문적인 접근. - M.: GrossMedia: ROSBUH, 2007). 어쨌든 질문의 첫 번째 부분(컨설턴트 초대 여부)에 대한 결정은 고객에게 있습니다. 신용 기관에서 자금을 조달하는 서비스는 투자 프로젝트를 구현하는 기업에서 요구되며, 그 비용은 이전에 구현된 프로젝트 비용을 훨씬 초과하고 은행 대출 경험이 없는 경우에 필요합니다. 그러한 프로젝트의 실행에는 차용자로서 기업의 투자 매력도를 높이기 위한 작업 계획이 포함될 수 있습니다. 다양한 자격을 갖춘 전문가(금융가, 변호사, 경제학자, 마케터 등)로 구성된 컨설턴트 팀은 고객에게 사업 계획 준비부터 재정 출처(은행, 은행, 투자 회사, 투자 기금, 개인 투자자 등) 기업 및 조직(잠재적 차용자)이 대출을 받기 위한 문서 준비, 대출 형식 및 방법 선택, 투자자 검색 및 자금 조달 준비를 지원합니다. Credit Agency(신용 중개업체)가 제공하는 컨설팅 서비스 및 제품은 은행 및 기타 신용 기관 및 투자 회사와 같은 투자자의 요구 사항에 최대한 가깝습니다. 다양한 은행들과 적극 협력, 신용 기관은 고객에게 자금 조달 조직을 제공합니다. - 투자 프로젝트 대출을 위한 은행 검색 및 선택, 생산 개발 자금 조달, 개편 및 기술 재장비, 운전 자본 보충을 위한 대출 획득(자세한 내용은 Shevchuk D.A. 개인 대출 참조. - M . : AST: 아스트렐, 2008). 신용 컨설팅 서비스의 일환으로 다음과 같이 대출을 받는 절차에 대한 지원을 제공합니다. - 대출 시장에 대한 전반적인 이해 - 정보 제공 및 최적의 대출 프로그램 및 은행 선정 - 대출을 받기 위한 문서 패키지 수집 및 실행 지원 - 은행과 문서 패키지 조정 및 대출 신청서 제출 대출 상담을 신청하면 적합한 프로그램을 찾는 데 드는 귀중한 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 은행에서 제공하는 것과 크게 다른 은행 및 대출 조건에 대한 가장 신뢰할 수 있는 정보를 얻을 수 있습니다. 광고 목적. 지도: - 모기지 신용 대출 - 중소기업 대출 - 소비자 신용(개인용): 대상 및 비대상 - 자동차 대출 INTERFINANCE(www.denisshevchuk.narod.ru)의 연구에 따르면 대출 절차에 대한 전폭적인 지원은 일반적으로 미화 1000달러를 지불합니다. (또는 500 c.u. + 2-5%), 그 중 400-500 c.u. 대출을 지원하기 위해 작업 시작 시점에 지불하고 다른 500 c.u. (또는이자) - 은행의 긍정적 인 결정에만 해당됩니다. 실습에서 알 수 있듯이 고객이 신용할 수 없거나 무언가를 숨기기 때문이 아니라 고객이 은행에서 요구하는 것을 정확하게 이해할 수 없기 때문에 대출이 제공되지 않는 경우가 많습니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A. 개인 대출 참조. - M. : AST: 아스트렐, 2008). 신용 컨설팅 서비스의 본질은 차용인의 관점에서 가장 유리한 대출 계획을 제공하기 위해 시장에 나와 있는 기존 대출 제안에 대한 독립적이고 객관적인 평가입니다. 실제로 수십 개의 은행이 현재 대출을 제공하고 있습니다. 그들의 프로그램은 조건, 이자율, 조건 및 기타 매개 변수가 다릅니다 (자세한 내용은 Shevchuk D.A. 문제없는 신용 아파트-M .: AST : Astrel, 2008 참조). 많은 시간을 들여 시장 조사를 하거나 대출 상담사(또는 대출 중개인)에게 전화하면 문제를 해결할 수 있습니다. 투자, 은행, 금융 및 신용 컨설팅에는 다음이 포함될 수 있습니다. · 기업 및 프로젝트의 특성에 대한 분석을 표현합니다. · 잠재적인 투자자 또는 대출 기관을 찾습니다. · 특정 투자자 또는 대출 기관에 필요한 문서 패키지(또는 필요한 문서 목록) 편집. · 신용(투자) 신청 고려 사항을 동반합니다. 전문가는 비즈니스 자금 조달의 가장 편리한 형태를 결정하고 신뢰할 수 있는 파트너를 선택하는 데 도움을 줄 것입니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A. 비즈니스 계획 작성 방법: 비즈니스의 첫 번째 단계를 참조하십시오. - M .: AST: Astrel, 2008). 신용 거래를 지원하는 전문 중개 서비스 제공에 대한 시장 수요가 있습니다. 부동산 중개인은이 의무에 대처하지 않으며 모든 은행이 고객과 협력 할 수있는 것은 아니며 발생한 틈새는 이에 대한 시간과 욕구가있는 사람들로 채워집니다. 전문가들에 따르면, 모기지론을 받기 위한 서류를 스스로 작성하기로 결정한 약 10명 중 2명만이 거래를 성사시킨다. 이제 잠재적인 차용인에 대한 도움이 모기지 브로커(클라이언트를 위한 최고의 은행 대출 프로그램을 선택하는 데 전문적인 서비스를 제공하는 조직)에서 제공됩니다. 전문가에 따르면 모기지 중개업은 부동산업자와 금융가의 전문성을 결합한 우리나라의 새롭고 매우 유망한 활동입니다 (자세한 내용은 Shevchuk D.A. 문제없는 신용 아파트 참조-M .: AST : Astrel, 2008 ). 시장 참가자들에 따르면 모기지 중개 분야에 처음 진입한 부동산 중개업자는 모기지 대출 분야의 컨설팅 서비스를 취급하는 회사에 세분을 설립했으며 그 다음에야 금융 및 법률 분야의 전문가가 유망한 서비스에 관심을 보였습니다. 지금까지 중개인은 적극적인 광고 캠페인을 수행하지 않았습니다. 그들의 서비스에 대한 정보는 고객이나 신문과 인터넷의 작은 광고를 통해 배포됩니다. 매년 개인에게 대출을 제공할 준비가 된 은행의 수가 증가하고 있습니다. 용량 소비자 대출 해마다 증가할 뿐입니다. 현재 가장 인기있는 것은 가전 제품, 자동차 구매를 위해 발행되는 대출입니다. 또한 많은 은행에서 의도된 자금 사용을 포함하지 않는 특급 대출을 제공합니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A. 개인 대출 참조 - M .: AST: Astrel, 2008). 모든 주요 은행 대출 상품은 이미 알려져 있고 발명되었습니다. 문제는 한 은행에서 제공할 수 있는 상품의 범위에 있습니다. 은행은 고객에게 최대한 다양한 신용 상품을 제공하는 임무를 맡았습니다. 대출 시장의 경쟁은 매우 치열하며 가장 낮은 비용으로 가장 큰 기술적 효율성을 달성한 은행만이 승리할 수 있습니다. 개인 대출 오늘날은 러시아 은행 사업 발전 측면에서 가장 유망한 방향입니다. 대기업 고객을 위한 시장은 매우 포화 상태이며, 특히 중소기업의 불투명성과 입법 장벽으로 인해 중소기업에 대출을 제공하는 것은 아직 금융 기관에 그다지 매력적이지 않습니다. 개인과의 효과적인 작업에는 광범위한 네트워크, 최신 금융 기술, 상당한 마케팅 지원, 광범위한 제품 라인 및 자격을 갖춘 인력이 필요합니다. 개인과의 협력 가능성은 주로 소매 시장에 관심을 기울이는 외국인 투자자의 관심으로도 확인됩니다. 그러나 시장이 성장함에 따라 소비자 대출 연체율도 높아진다. 대출 포트폴리오가 빠르게 성장하는 한 불량 부채는 연장된 대출의 작은 부분을 나타낼 수 있습니다. 그러나 급속한 성장은 끝이 없을 것이며 어느 시점에서 지연은 소매를 적극적으로 개발하는 은행에 심각한 문제가 될 수 있습니다. 소매점에서 무담보 급행 대출을 발행하는 금융 기관의 경우 특히 그렇습니다. 이것은 루블에서 연간 최대 70 %의 수익률을 가진 가장 수익성있는 은행 사업 유형이지만 여기서 위험은 매우 높습니다. 대출 승인 결정은 점수 시스템을 사용하여 몇 분 안에 이루어지며, 그 동안 잠재적 차용인의 지급 능력에 대한 정성적 평가를 수행하는 것은 불가능합니다. 급행 대출은 사기꾼들에게 먹잇감입니다. 문명화된 세계 전체는 오랫동안 빚을 지고 살아왔습니다. 사람들은 즐긴다 소비자 대출. 예를 들어, 평균적인 미국 가정의 부채는 연간 소득의 최대 80%입니다. 오늘날 러시아에는 이미 돈을 갚을 수 없다는 것을 잘 알면서도 대출을 받는 사람들이 있습니다. 그리고 이런 의미에서 신용 기록 기관조차도 도움이되지 않습니다. 사람은 부채가 없을 수 있지만 이것이 그가이 대출을 상환 할 수 있다는 보장은 없습니다. 동시에 시민은 대출 기관으로부터 보호를 받아야 합니다. 차용인은 병에 걸리거나 통제할 수 없는 이유로 다른 어려운 상황에 처할 수 있습니다. 이 경우 은행은 대출 상환을 위한 특별한 조건을 제공해야 합니다. 파산은 전 세계 차용인을 보호하는 효과적인 도구입니다. 또한 예를 들어 미국에는 은행의 책임을 제공하는 차용인과 대출 기관 간의 관계를 관리하는 규정이 있습니다. 대략적으로 말하면 금융 기관은 모든 사람에게 대출을 좌우로 분배 할 수 없습니다. 시간이 가까워지면 시장이 소비자 대출 치열한 경쟁이 있을 것입니다. 주요 플레이어의 구성과 이자율은 크게 변경될 수 있습니다(자세한 내용은 Shevchuk D.A. 개인 대출 참조 - M .: AST: Astrel, 2008). 회사 전문가들의 의견으로는 경쟁 심화로 인해 은행은 보다 유연한 정책을 적용해야 합니다. 대부분의 개인은 수리를 위해 대출을 받고 싶어합니다. 다음으로 인기있는 것은 중고차, 가구, 컴퓨터, 가전 제품 및 기타 가정 용품 구매를위한 대출입니다. 학비와 휴가 여행을 위한 대출은 수요가 약간 적습니다. 대부분의 개인은 수리를 수행하기 위해 대출을 받고 싶어합니다. 다음으로 인기있는 것은 중고차, 가구, 컴퓨터, 가전 제품 및 기타 가정 용품 구매를위한 대출입니다. 학비와 휴가 여행을 위한 대출은 수요가 약간 적습니다. 연구 및 설문 조사 데이터에 따르면 러시아인은 적극적으로 사용하면서 점점 더 지출할 의향이 있습니다. 긴급 대출. 예, 모든 통계 레이아웃이 이를 확인합니다. 따라서 가까운 장래에 "신용 생활"의 미국 모델이 러시아에서 인기를 얻게 될 것입니다. 고객 신용 꾸준한 성장을 거듭하고 있습니다. 점점 더 많은 은행이 가입하고 있습니다. 긴급 대출 서양에서는 오랜 역사를 가지고 있습니다. 유럽과 미국의 입법 메커니즘은 너무 명확하고 자세하게 설명되어 있어 15년도 채 되지 않은 러시아 시장은 그들로부터 모범을 보일 수밖에 없습니다. 러시아인들이 미국을 발견하는 동안 긴급 대출, 실제 미국에서 그들은 XNUMX세기 후반부터 강력한 위치를 차지했습니다. 미국에 있어요 긴급 대출 가장 큰 발전을 이루었습니다. 전문가들은 초기에 유럽 선진국의 소비자 대출 성장률이 미국 시장의 역학을 능가했다는 사실에도 불구하고 미국 시장이 가장 넓고 유연하다고 생각합니다. 예를 들어, 70년대 독일에서는 긴급 대출이 2000배 증가하여 190년대 초반에는 그 규모가 90억 달러에 이르렀습니다. 같은 기간 미국에서는 그 규모가 600배로 늘었고, 1968년대 초반에는 XNUMX억 달러를 넘어섰습니다. 대출 이전에는 모든 사람이 평등합니다. 미국에서 긴급 대출의 공식적인 역사는 소비자 신용법이 채택된 XNUMX년으로 거슬러 올라갑니다. 특히, 대출에 관한 공정한 규정, 이자율의 상한선, 양도 및 할부판매에 관한 규정, 계약조항 등을 규정하고 있습니다. 법은 채권자의 구제책은 물론 법원이 담보 매각 시 부채 잔액을 추심하거나 채무자의 재산을 압류할 권리가 있는 경우를 무시하지 않습니다. 또한 이 법은 신용 판매에 정기적으로 참여하는 사람의 부동산, 상품 및 서비스 판매와 관련된 신용 거래를 규제합니다. 미국 소비자의 권리에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 그는 갑옷처럼 모든 측면에서 보호됩니다. 소비자 신용법 외에 통일 소비자 신용법(Uniform Consumer Credit Code)이 있습니다. 그 임무는 구매 자금 조달을 위해 대출을 받는 소비자를 보호하고, 정확하고 적절한 대출 서비스 제공을 보장하며, 대출 업계 전체를 규제하는 것입니다. 마지막으로 미국 소비자 보호법이 있는데, 그 중 일부는 소비자 대출에도 적용됩니다. 이 법안은 대출 기관이 소비자에게 대출 조건에 대해 충분히 알려야 할 의무가 있으며 대출 시 차별을 금지합니다. 이 법은 또한 사채업자의 학대로부터 소비자를 보호하고 보상을 제한합니다. 또한 신용카드 회사와 신용기록 제공업체의 활동을 규제하고 소비자 대출 분야에 대한 조사를 수행할 권한이 있는 국가소비자금융위원회(National Consumer Finance Commission)를 설립합니다. "라는 문제를 다루고 있습니다.소비자 신용"(이하 PC)는 이 양식을 분리하여 인구에 대출 그녀와 매우 유사하지만 다른 "의미 론적 부하"와 사회적 기능을 수행합니다. 긴급 대출 특정한 것이 아니라 필요하기 때문에 시민에게 대출이 제공됩니다. 차를 사기 위한 대출. 이것은 모든 은행에 매우 자원 집약적인 대출 형태입니다. 비교적 장기간(최대 3년) 동안 상당한 금액의 전용이 필요하기 때문입니다. 대출금은 은행에 유리한 자동차 보험에 의해 완전히 보호되며 문제가 발생할 경우 은행에서 쉽게 손실을 보상합니다. 아파트(집) 구입을 위한 대출 또는 모기지론. 가장 자원 집약적이며(대출자당 최대 $100 이상) 가장 길며(최대 10년). 그러나이 대출은 자동차의 경우와 마찬가지로 은행이 주택 비용의 70 % 이하를 제공하기 때문에 거의 완전히 담보로 보장됩니다. 자원집약적 장기대출시장의 선두주자는 외국계 은행임을 쉽게 알 수 있다. 이러한 유형의 대출은 서구에서 매우 발달되어 있고 광범위한 경험을 갖고 있으며 모은행으로부터 값싼 "장기" 자원을 유치할 수 있기 때문에 이는 놀라운 일이 아닙니다. 러시아에서 제공하는 연간 10-15%는 서구 시장의 꿈이라는 점에 유의해야 합니다. 실제로 PC 또는 "철 대출"은 훨씬 더 간단한 것입니다. 그 본질은 다음과 같습니다. 냉장고, 세탁기, TV를 살 때 200~1000달러가 빠졌는데 이웃이나 친척, 지인에게 묻지 않습니다. 가전 제품을 판매하는 거의 모든 대형 상점에서는 하나 또는 다른 은행 직원이 앉아있는 테이블을 찾을 수 있습니다. 양식을 작성하고 30~40분 정도 기다리면 탐나는 세탁기를 갖게 됩니다. 또한 향후 3~6개월 동안 귀하의 책임에는 월별 지불을 위해 은행 사무실을 방문해야 하는 일이 포함됩니다. 또 다른 옵션이 있습니다. 양식을 작성하고 직장의 급여 증명서 또는 일종의 영구 소득이 있음을 확인하는 다른 문서를 가져온 다음 2-3일을 기다리면 세탁기가 다시 귀하의 것입니다. 실습에서 알 수 있듯이 첫 번째 옵션보다 대출 이자가 적습니다. 왜? 예, 요즘 은행은 귀하에 대한 정보와 제시된 문서를 확인할 수 있었기 때문입니다. 차용인에 대한 신뢰가 높다는 것은 대출 이자가 낮다는 것을 의미합니다. Sberbank 또는 외국 은행의 "자회사"가 제안한 이자율을 살펴본 다음 필요한 문서 목록과 관심있는 정보를 가져옵니다. 그들이 말하는 연결은 분명합니다. 대출 여부를 결정할 때 핵심 포인트는 무엇이며, 그렇다면 어디에 있습니까? - 이자가 계산되는 방식. 품목 비용이 5-10 % 증가한다는 아름다운 수치는 쉽게 20-40 % (대출은 3 개월!)로 바뀌고 자세히 살펴보면 26-52 % (대출은 70 개월 동안 이루어졌습니다) 비용의 30%, XNUMX - 귀하가 직접 지불했습니다.) - 얼마나 많은이자가 부과됩니까? 전체 대출 또는 부채 감소로 나머지 부분에 대해서만 이자가 부과됩니다. 그 차이는 상당히 클 수 있습니다. - 조기상환이 가능합니다. 이것은 근본적인 질문입니다. 대출금을 다음날 갚아도 마치 대출기간을 다 쓴 것처럼 이자를 다 갚아야 하는 경우가 많습니다. - 루블이나 외화 중 어떤 화폐 단위로 대출을 받습니까? 여기서 조언을 제공하는 것은 매우 어렵습니다. 그것은 모두 귀하의 소득 형태와 환율 상황에 따라 다릅니다. 그리고 귀하의 소득이 고정 루블 소득(예: 임금)인 경우 루블을 대출 통화로 변환하는 데에도 비용이 발생한다는 점을 기억하십시오. 질문 161: 판매 전략 영업 전략은 모든 비즈니스의 존재의 기초입니다. 회사가 제품을 판매하는 대상, 이유 및 방법(서비스 제공)에 대한 명확한 이해가 없으면 장기적으로 긍정적인 결과를 기 대해서는 안됩니다. CEO는 판매 전략을 독립적으로 결정하고 이를 회사의 모든 직원에게 전달해야 합니다. 전략의 일반 조항(회사가 운영하는 가격 부문, 고객이 누구인지, 회사가 이전하려는 경쟁사의 제품과 비교하여 생산된 제품의 장점은 무엇입니까)은 모든 직원에게 알려져야 합니다. 생산직 근로자의 첫 번째 대리인(전략이 근로자에게 효과적인 이유 참조) 어떤 방식으로든 고객과 협력하는 직원(영업 관리자, 서비스 부서, 심지어 고객을 만난다면 리셉션 직원이나 경비원까지)은 영업 전략을 철저히 알아야 합니다. 회사가 무엇을 하고 있든(텔레비전 제조, 페인트 제조, 행거 판매) 총괄 관리자는 판매 전략을 수립하기 위해 다음 질문에 답해야 합니다. - 당신의 회사는 어떤 고객 문제를 해결합니까(당신의 제품은 어떤 요구를 만족시키는가); - 귀하의 회사는 어떤 가격대에서 운영됩니까? 귀사는 어떤 고객 문제를 해결합니까? 기업의 활동이 지향하는 고객의 요구가 무엇인지는 근본적인 질문입니다. 이는 두 가지 측면에서 고려되어야 합니다: - 회사가 해결하는 문제 클라이언트를 위해 어떤 문제를 해결합니까? 가까운 장래에 이익을 극대화하는 것이 목표인 경우 받은 자본을 다른 활동에 투자하거나 사업을 떠나면 가능한 한 많은 고객을 유치(적극적인 단기 광고 캠페인)하고 소비자와의 첫 만남. 중장기적으로 회사를 발전시키고 이윤을 극대화하는 것이 과제라면 고객의 문제 해결을 최우선에 두어야 합니다. 즉, 고객이 "이제 의사 소통에 문제가 없을 것입니다", "항상 양질의 신발을 구입할 수있는 곳을 알고 있습니다"또는 "나는 여기서 속지 않을 것입니다." 결국 구매자는 항상 돈을 벌고 싶거나 문제를 해결하려고 노력하고 있다고 느낍니다. 내가 자동차 정비소에 와서 그들이 많은 결점을 내놓는 것을 본다면 그들이 단지 나에게 돈을 벌고 싶어한다는 것을 이해한다고 가정해 봅시다. 그런 경우에는 다시는 가지 않을 것입니다. 고객을 유지하려면 고객이 회사의 제품이나 서비스가 필요한 이유를 정확히 알아야 합니다(시간 절약, 갈증 해소, 새로운 지식 제공, 번거로움 완화 등). 말로가 아니라 행동으로 문제를 해결하십시오. 이를 위해 영업 관리자는 구매자에게 제품에 대해 강의하거나 칭찬해서는 안 되며, 먼저 고객이 어떤 목적으로 회사에 연락했는지 질문하고 알아내야 합니다. 귀하의 회사에서 가구를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 관리자는 고객이 자신에게 필요한 것이 무엇인지 알고 있는지 또는 조언을 구하러 왔는지 이해해야 합니다. 그는 전체 세트를 바꾸려고 하거나 단순히 침대를 선택하려고 합니다. 그는 리넨이나 일반 침대를 놓을 공간이 있는 대형 침대나 중간 침대, 정형외과용 침대 또는 더 간단하고 저렴한 침대가 필요합니다. 고객에게 정확히 필요한 것이 무엇인지 명확해지면 옵션을 제공하는 것이 좋습니다. 특히 의사소통의 첫 단계에서 수많은 제안으로 그를 압도하는 것은 문제에 대한 해결책이 아니라 문제를 악화시키는 것입니다. 그리고 그들은 항상 그러한 상황을 피하려고 노력합니다. 근로자를 위한 전략이 필요한 이유 생산 스태프를 비롯한 직원들과 소통하고 회사의 목표에 대해 이야기하고 최종 결과에 대한 비전을 공유할수록 수익이 커집니다. 사람들이 자신의 일의 목적이 무엇인지, 왜 대부분의 삶을 보내는지 이해하는 것이 중요합니다. 이러한 이해가 없다면 책임감 있는 태도가 효과가 있을 것이라고 기대해서는 안 됩니다. CEO 연설 호텔 디렉터 우리는 다양한 요구를 가진 사람들에게 접근하고 싶기 때문에 각 호텔에는 고유한 특성이 있습니다. "글로리아"는 출장을 와서 일을 정리하고 평화로운 휴식을 취하고 싶은 비즈니스 대중을 위해 설계되었습니다. 도심에 있는 조용하고 작은 호텔입니다. 우리는 손님 한 분 한 분의 얼굴과 이름을 알고 있습니다. 결국, 우리는 대형 호텔과 달리 그러한 접근 방식을 감당할 수 있으며 이것이 우리가 의존하는 것입니다. 큰 광고 예산 없이도 사람들이 우리를 다시 찾을 수 있도록 최선을 다합니다(고객 중 70%가 단골 고객입니다). 우리는 고객이 주목하는 것, 요구하는 것, 불만족스러운 것, 부족한 것을 고려합니다. 직원들은 고객에게 구체적으로 질문하지 않지만 모든 요청(전화, 리셉션에 대한 요청)은 반드시 녹음됩니다. 그리고 손님이 두 번째로 오면 그의 모든 조건은 그대로 유지됩니다. 이러한 접근 방식을 직원들이 공유하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 우리 고객 중 한 명이 우유 버섯을 매우 좋아하는데, 그가 도착하기 전날 웨이터가 직접 시장에 가서 우유 버섯을 사러 갈 것이라고 발표합니다. “그가 가장 좋아하는 요리가 손님의 도착을 위해 준비되었습니다. ” 특별한 비용이 필요하지는 않지만 효과는 상당합니다. 기업의 특성도 고려합니다. 우리는 항상 고객의 개별적인 특성을 염두에 두려고 노력합니다. 예를 들어, 손님 중 한 명이 매우 뜨거운 (방금 끓인) 차를 선호하고 많이 마십니다. 이에 대해 알게 된 우리는 주전자를 방으로 가져 왔습니다. 그러나 고객의 희망 사항을 고려하여 호텔 직원은 방해가되지 않고 규칙을 지시하지 않고 특정 고객에게 발생하는 문제를 해결하기 위해 노력합니다. 주요 경쟁 우위는 각 고객에 대한 개별 접근 방식입니다. 귀사는 어떤 가격대에서 운영되고 있습니까? 가격 부문에 대한 질문에 대한 대답은 시장에서 회사의 위치, 고객과 협력하는 부서의 인력 선택, 팀(주로 영업 부서)에 대한 적절한 작업 설정을 결정합니다. 결국, 서로 다른 가격 범주에서 동일한 방식으로 판매를 구축할 수는 없습니다. 세 가지 주요 가격대를 꼽을 수 있습니다. - 저렴한 가격; - 중가; - 프리미엄 클래스. 영업 관리자는 높은 가격이 고객을 겁나게 한다고 주장하면서 모든 문제를 제품 가격으로 축소하는 경우가 많습니다. 그러나 이것은 판매 접근 방식에서 가장 큰 오해 중 하나입니다. 사람들이 무언가를 구매하는 데에는 여러 가지 이유가 있을 수 있기 때문에 유능한 고객 서비스 조직의 가격 문제는 배경으로 사라집니다. 예를 들어, 식당에 와서 600루블을 지불했는데 그것을 지불한 것이 안타깝습니다. 그런데 다른 식당에서는 600천을 썼는데 후회가 없어요. 첫 번째 경우에는 내 필요가 XNUMX 루블로 충족되지 않았고 두 번째 경우에는 최소 XNUMX 루블이 충족되었으며 그만한 가치가 있다는 것을 이해하기 때문에 상당한 금액으로 헤어질 준비가되었습니다. 따라서 높은 가격에 대한 직원들의 모든 불만은 근거가 없습니다. 이는 오카가 가장 저렴하기 때문에 모두가 운전해야 한다고 말하는 것과 같습니다. 그리고 여기서 또 다른 질문이 생깁니다. 우리는 무엇을 판매합니까? Oka, Mercedes 또는 Bentley, 즉 귀하의 회사는 어떤 가격대에서 운영됩니까? 구매 이유 - 제품(제품 또는 서비스) 사용에 대한 개인적인 경험. - 제품 소비자의 지식(친구의 조언, 광고 등). - 자연적인 필요(굶주림, 안전 등). - 패션, 참신함, 특이한 것을 찾는 것. - 집단의 압력(환경에 적응해야 할 필요성). - 명성에 대한 고려. - 스트레스 해소. 세일즈 피라미드  *Luxuries (영어) - 사치품 저가 부문 저가 부문은 판매된 상품 수가 가장 많고 각 상품의 가격이 가장 낮은 것이 특징입니다. 이 부문에서 회사의 주요 경쟁 우위는 가격입니다. 이들의 성공적인 활동은 주로 공급업체와의 유능한 작업을 기반으로 합니다. 주요 목표는 가능한 한 비용을 줄이는 것입니다. 따라서 비즈니스를 조직하려면 명확하게 정의된 비즈니스 프로세스와 매우 정확한 직무 설명이 필요합니다. 이것은 사람보다 프로세스를 더 많이 관리하는 일종의 컨베이어 벨트입니다. 비용을 줄이면 직원 급여 비용도 절감됩니다. 따라서 직원 수준이 적절하고 직원 이직률이 높으며 도난 및 기타 위반이 가능하다는 점을 이해해야합니다. 그러므로 노동 규율에 특별한 주의를 기울여야 합니다. 비용에는 지속적인 신규 직원 검색이 포함되어야 합니다. 가격이 생존을 좌우하는 이 분야에서는 강력한 재무 부서를 확보하는 것이 중요합니다. CEO 연설 회사 "IT"의 이사 우리 회사는 저가 부문을 운영하고 있습니다. 우리는 플라스틱 제품을 생산하고 소매점을 통해 판매합니다. 우리는 광고가 전혀 없으며 제 생각에는 완전히 불필요합니다. 우리는 광고가 품질에 전혀 영향을 주지 않고 제품 가격만 증가시킨다는 것을 이해하는 사람들을 위해 일합니다. 우리 소비자는 텔레비전의 밝은 광고에 과도한 비용을 지불하고 싶어하지 않는 현명한 사람들입니다. 물론, 미디어에서 백만 번 정도 들어본 제품, 광고판에서 본 제품은 소위 노네임보다 장점이 있습니다. 그러나 라벨이 다른 동일한 제품이 같은 상점의 선반에 있다면 내 경험에 따르면 소비자의 80%가 더 저렴한 제품을 선택할 것이라고 말할 수 있습니다. 첫째, 적어도 시도해보세요. 그리고 지금 이 순간 품질이 이 수준이라면 소비자는 우리의 것이다. 그리고 우리 제품에 대한 광고를 만드는 사람은 바로 그 사람입니다. 이는 다른 모든 광고 활동보다 백 배 더 효과적으로 작동합니다. 따라서 우리의 주요 임무는 저렴하고 고품질의 제품을 만들고 이를 통해 소매 체인에 진입하는 것입니다. 즉, 잘 알려진 브랜드 옆의 선반에 서서 저렴한 가격으로 그들을 물리치십시오. "I-t"라는 회사는 가정용 플라스틱 제품 생산을 전문으로 하는 회사입니다. 2004년부터 시장에 출시됐다. 회사의 직원은 50 명 이상입니다. 제품을 판매하는 주요 채널은 소매점과 도매업체입니다. 프리미엄 클래스 프리미엄 부문은 소수의 제품이 높은 가격에 판매되는 것이 특징입니다. 여기서 주요 경쟁 우위는 이미지입니다. 이 부문의 회사의 주요 임무는 독점 품질 제품을 찾는 것입니다(독점 서비스 생성). 또한 회사 사무실이 유명한 지역에 위치해야 합니다. 높은 자격을 갖춘 (활동 방향에 따라) 인력을 선택하려면 값 비싼 판매 장소 (살롱, 상점)를 마련해야합니다. 프리미엄 부문의 직원은 귀사에 연락할 때 고객이 자신과 같은 수준의 사람들과 소통하기를 원하기 때문에 특별한 주의를 기울여야 합니다. 이것은 백만장자가 백만장자 가게에서 물건을 팔아야 한다는 뜻이 아닙니다. 그러나 고객과 함께 일하는 전문가는 고객이 직접 판매하는 상품을 사용해야 합니다. 브로셔를 읽거나 마케터의 강의를 듣는 것이 아니라 제품을 직접 사용해 보고 제품(서비스)의 이점을 직접 느껴야 합니다. 예를 들어, 영업 사원은 자쿠지에 누워서 왼손용 특수 선반 외에도 오른쪽용 선반도 유용할 것임을 인식해야 합니다. 동시에 직원은 낮은 사회 계층이 아닌 적절한 수준에 있어야 함을 이해해야 합니다. 그들과 함께 일하는 것은 고객과 같은 방식으로 구축되어야 합니다: 모든 사람에 대한 개별적인 접근, 그들의 의견과 제안에 대한 관심, 동등하게 대우, 그들의 활동(물질적 및 비물질적 모두)에 대한 높은 평가. 중간 가격대 중가 부문은 고객 서비스 기술 측면에서 가장 어렵습니다. 여기에서 주요 경쟁 우위는 서비스, 제품 품질, 가격 및 회사 이미지의 조합입니다. 실제로 이러한 각 매개 변수에 대해 누군가와 경쟁해야 합니다. 따라서 휴대 전화 시장 (중간 가격 범주)에서는 일류 서비스의 경우에도 다른 곳에서 같은 것을 20에 살 수 있다면 18 천 루블을 지불하지 않습니다. 그러나 경쟁자가 $XNUMX에 동일한 mini-PBX를 가지고 있지만 이 가격에는 설치 및 구성이 포함되어 있고 클라이언트가 다양한 전화 모델을 선택할 수 있다면 $XNUMX의 가격으로 손실을 입을 수 있습니다. 중간 가격 부문과 낮은 가격 부문의 경쟁력은 비즈니스가 기계처럼 작동하는 잘 정의된 비즈니스 프로세스를 통해 보장됩니다. 그러나 인사 부서 (인사 서비스)는이 기계를 인간화해야합니다. 직원을위한 충성도 프로그램 (각 직원의 의견을 고려한 물질적, 비 물질적 인센티브 등)을 개발해야합니다. [발표 된 기사 및 자료 선택] 동기 부여 문제에 관한 General Director 잡지에서 주제별 컬렉션 "Staff Motivation"에서 찾을 수 있습니다]. 회사가 중간 가격 부문에서 운영되는 경우 강력한 마케팅 부서가 필요하며 지속적으로 시장 조사를 수행하고 신선한 아이디어를 찾습니다. 각 직원이 새로운 아이디어 검색 (서비스, 제품 패키지 구성, 이미지 생성)에 참여하는 방식으로 시스템을 구축하는 것이 좋습니다. 이것은 일정 기간 동안 경쟁사보다 앞서 나갈 수 있는 기회를 제공합니다. 고객 서비스 담당자는 신중하게 교육을 받거나 선정되어야 합니다. 그러나 중간 가격 부문에서는 우수한 자격을 갖춘 전문가(비용 증가)에만 의존할 수 없다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 따라서 직원 성장에 중점을 두어야합니다. 귀하의 주요 임무는 직원 이직률을 최대한 줄이는 것입니다. 이 부문에서 회사의 성공적인 활동은 공급업체가 아닌 직원과의 협력, 팀 구성 및 유지에 기반을 두고 있다는 점을 기억해야 합니다. 직원들에게 올바른 방향을 제시하는 것이 필요합니다. 그들은 고객의 이익을 위해 살아야 합니다(“고객과 함께 일하기” 자료 선택). 직원이 관리자를 기쁘게 하는 것에만 집중하고 급여, 보너스 및 경력이 이에 달려 있다면 그는 고객과 효과적으로 일할 수 없습니다. 결과적으로 귀하의 회사는 어려움을 겪게 될 것입니다. CEO 연설 회사 "Mr"의 총책임자 우리는 중간 가격 부문에서 일하며 개별 매장의 전체 범위 또는 네트워크 전체의 개별 제품에 주기적으로 덤핑을 적용합니다. 이를 통해 지역 경쟁의 문제를 해결하고 저렴한 가격으로 매장의 이미지를 유지할 수 있습니다. 우리 회사의 주요 경쟁 우위는 벨고로드 지역 인구의 대다수가 접근할 수 있는 매우 혼잡한 장소에 있는 소매 공간이라는 전략적 자산입니다. 매장 위치는 소비재 소매 업계의 주요 성공 요인 중 하나이기 때문에 이는 매우 중요한 이점입니다. 또한 이는 성공적인 경쟁을 위해 중요한 희소 자원(매력적인 소매점 수가 제한되어 있음)입니다. 그러나 회사가 이러한 형식의 매장 체인을 관리할 수 없다면 이 모든 것은 쓸모가 없습니다. 고품질 채용 및 인력 선택, 교육, 통제 및 동기 부여 시스템 - 우리 회사가 소비자 보호 측면에서 벨고로드 지역에서 선도적인 위치를 차지할 수 있게 해주는 것은 우수한 경영입니다. 결국 우리 시장에서 일하기를 원하는 모든 회사의 경우 넓고 안정적인 제품 구색, 높은 서비스 품질, 효과적인 프로모션 및 저렴한 가격이 전제 조건이지만 이러한 요소 자체가 경쟁 우위가 될 수는 없습니다. 구입하거나 복사하기 쉽습니다. 신뢰할 수 있는 브랜드는 경쟁 우위로 간주될 수 있지만 회사가 대상 세그먼트에 대한 적절한 접근 권한을 갖고 있지 않으면 이 요소는 전혀 쓸모가 없습니다. LLC "Mr"은 가정용 화학 제품, 향수 및 화장품을 판매하는 14개의 전문 매장 "Mr"을 통합합니다. 귀하가 속한 가격 세그먼트를 이해하면 작업의 우선 순위를 명확하게 지정하고 공식화할 수 있습니다. 따라서 가격 변경 제안 (원칙적으로 감소)을 받으면 그러한 조언자를 경계해야합니다. 결국 가격을 낮추면 한 범주에서 다른 범주로 이동합니다. 따라서 전략을 변경하고 비즈니스를 재건해야 합니다. 이것에 대한 준비가 되셨습니까? CEO 연설 회사 "S-e m-i"의 총책임자 제 생각에는 판매 전략은 회사의 활동 유형에 따라 다릅니다. 일반적으로 이 활동은 생산과 유통의 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다. 대체로 유통업체가 무엇을 판매할지 여부는 중요하지 않습니다. 그는 수요를 연구하고 잘 팔리는 제품을 선택하거나, 사전 조사 없이 큰 품목 패키지를 선택합니다. 그 중 일부는 "팝"이고 일부는 그렇지 않습니다. 유통업체의 임무는 시장 변화에 대응하고 신속하게 적응하는 것입니다. 주요 경쟁 우위는 유연성입니다. 반대로 제조업체는 시장 변화를 고려하기 어렵고 이동성이 훨씬 낮습니다. 그의 임무는 장기적으로 어떤 제품이 수요가 있을지 초기에 결정하여 생산 시설을 최대한 활용하는 것입니다. 유통업체와 달리 제조업체는 시장 트렌드를 주도해야 합니다. 새로운 틈새 시장을 찾고, 제품에 대한 가치를 창출하고, 소비자에게 필요한 것이 무엇인지 알려줍니다. 나는 이것이 (그리고 시장 변동에 반응하지 않는 것) 제조업체가 승리할 수 있는 입장이라고 믿습니다. 예를 들어, 우리는 수요가 충족되지 않는 좁은 틈새 시장(꿀술 생산)을 선택하는 길을 택했습니다. 미드(홉꿀) 시장은 현재 형성 단계에 있으며, 우리는 이 부문에서 정당한 자리를 차지하기를 희망합니다. 질문 162 대부분의 고객은 조사를 시작하기 전에 원하는 것이 무엇인지 알고 있습니다. 게다가 그들은 당신이 그들의 결론을 확인하기를 원할 뿐입니다. 모든 연구원은 객관적(즉, 쓸모없는) 분석에 소요한 시간에 대해 말할 수 있습니다. 또한 그들이 기대하는 것을 이해할 수 있는 충분한 두뇌가 있다면 길고 유익한 협력이 보장됩니다. 종종 프레젠테이션이나 강의 중에 사실과 필요한 데이터로 뒷받침되는 실제 사례를 제시합니다. 누군가 나에게 질문을 하면 "시장 조사의 XNUMX가지 규칙 중 하나입니다."라고 대답합니다. 짐작할 수 있듯이 시간이 지남에 따라 클라이언트와 학생 모두 이러한 규칙이 무엇인지 점점 더 알고 싶어했습니다. 그 대가로 나는 그들에게 언젠가는 사본을 보내주겠다고 약속했다. 결국 약속은 지켜야 합니다. 여기 있습니다: 1. 사람들은 바보가 될 수 있습니다. 그리고 그들은 또한 거짓말을 합니다. 한 신문기자는 미국 국민의 지능을 과소평가했기 때문에 아직 파산한 사람은 아무도 없다고 썼습니다. 이 인용문을 읽기 전까지는 Mencken 씨가 마케팅 연구원이기도 하다는 사실을 몰랐습니다. 우리 모두는 사람들이 거짓말을 한다는 것을 압니다. 포커스 그룹에서는 참가자들이 광고를 보든 질문에 답하든 첫 반응을 적도록 합니다. 시간이 지나면서 그들 중 적어도 XNUMX분의 XNUMX이 토론 중에 답을 바꾸는 것을 발견했습니다. 후속 질문에서 응답자들은 종종 그들이 적은 수치를 제대로 이해하지 못했다고 저를 비난합니다. 또는 등급 척도를 이해하지 못했다고 주장합니다. 또는 그들은 "자신의 관점을 바꾸는 것은 여성의 특권"이라고 지적합니다. 2. 사람들의 의견은 "거울 저편"에 있는 사람들의 의견과 일치하는 경우에만 고려됩니다. 포커스 그룹 참가자가 제시된 내용에 갑자기 동의하면 관찰자에게 얼마나 똑똑하거나 어리석은(예쁜지 못생긴지) 나타나는 것은 놀랍습니다. 어떤 것에 대한 긍정적인 반응은 "좋은" 참가자와 "나쁜" 참가자의 차이입니다. 매우 자주 포커스 그룹 중에 관찰자에게 갈 때 그들은 어떤 참가자에게 "집중"해야 하는지 조언합니다. "그리고 다른 모든 사람들(즉, 관찰자가 듣고 싶어하는 것을 말하지 않는 사람들)은 전혀 가치가 없습니다." 나는 종종 고객에게 "실시간"인터뷰를 듣도록 초대합니다. 그들 중 한 명이 지나간 후 고객은 왜 "더 똑똑한 고객"을 모집하지 않는지 물었습니다(아마도 "더 똑똑한 경쟁자"를 조사하느라 바빴을 것입니다). 3. 포커스 그룹 장소를 선택하는 것은 제품과 관련이 없습니다. 오래 전에 나는 포커스 그룹이 고객의 친척이 있는 도시에서만 개최된다는 것을 깨달았습니다. 또는 대학 친구 또는 전 파트너. 또는 "큰 주말"이 계획되어 있습니다. 결국 모든 것은 여기서 클라이언트가 누구를 알고 있는지에 달려 있습니다. 또는 다음 또는 다음 주말에 마을에서 무슨 일이 일어나고 있는지. 내 고객 중 한 명이 뉴욕에 그의 아들의 학교가 있기 때문에 포커스 그룹을 요청했습니다. 또 다른 클라이언트는 Lakefront Jazz Festival을 개최하기 때문에 여름에 시카고를 좋아합니다. 4. 연구원의 건물이 클수록 연구 비용이 높아집니다. 오버 헤드 비용은 가격 상승으로 이어집니다. 대부분의 경우 면접관은 동일한 비율로 작업합니다. 따라서 연구 비용의 차이는 어떻게 든 정당화되어야합니다. 예를 들어 렌탈 가격에 포함됩니다. 따라서 이 규칙의 결과는 다음과 같이 들릴 것입니다. 계약자가 더 많은 사람을 고용할수록 프로젝트 비용이 더 많이 듭니다. 지난 가을, 나는 이전 계약자가 자신에게 63퍼센트를 더 청구한 고객으로부터 주문을 받았습니다. 물론 그 회사는 자체 건물뿐만 아니라 "국제적인 명성"도 가지고 있었습니다(그들의 면접관은 캐나다 자체에서 왔습니다). 경고: 가격을 너무 과소평가하지 마십시오. 고객이 지불한 금액을 정확히 받고 있다고 의심할 수 있습니다. 반면에 내가 아는 한 아무도이 공리를 증명하지 못했습니다. 솔직히 말해서 높은 가격을 "정당화"하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 예를 들어 단순히 문장에 박사 학위가 있다고 언급하면 자동으로 20%가 추가됩니다(보통 이러한 지식인은 수집된 데이터를 보지도 않고 "연구팀"의 일원입니다). 또한 "해안에서의" 연구는 양적이든 질적이든 항상 더 비쌉니다. 나는 왜 그런지 이해하지 못했습니다. 5. 첫 만남에서 항상 고객에게 그가 기대하는 결과를 물어보십시오. 이것은 미래에 많은 시간과 신경을 절약할 것입니다. 대부분의 고객은 조사를 시작하기 전에 원하는 것이 무엇인지 알고 있습니다. 또한 작업을 시작하기 전에 발견한 내용을 확인하기를 원합니다. XNUMX개월 이상 근무한 연구원은 객관적(즉, 쓸모없는) 분석에 소요한 시간에 대해 말할 수 있습니다. 또한 그들이 기대하는 것을 이해할 수 있는 충분한 두뇌가 있다면 길고 유익한 협력이 보장됩니다. 그렇지 않으면 "우리는 지금 어떤 연구도 계획하고 있지 않습니다"라는 말을 반복해서 듣게 될 것입니다. 이 수업은 저에게 쉽지 않았습니다. 몇 년 전, 저는 다른 주에 기술 센터를 지을 필요성을 확신하는 정부 회사와 함께 일했습니다. 불행하게도 응답자들은 그것이 그들이 들어본 것 중 가장 멍청한 아이디어라고 생각했습니다. 따라서 연구 결과는 묻혔다. 또 다른 예는 Kansas City 시장에 진입하는 클라이언트에 관한 것입니다. 그들은 현지인들이 그들에 대해 어떻게 생각하는지 알아보기 위해 저를 고용했습니다. 답은 "아무것도 없다"였습니다. 제 보고서에 나온 내용이었습니다. 답은 독창적이지 않았습니다. 고객에 대해 이야기할 때 항상 "연구 목표는 정해져 있지만 끌은 고객의 손에 달려 있습니다."라는 점을 항상 기억하십시오. 프로젝트는 항상 목표를 명확하게 정의하는 제안으로 시작됩니다. 그러나 나는 목표가 어떻게 "진화"할 수 있는지 궁금해하는 데 지치지 않습니다. 고객이 "왜 이것에 대해 알지 못했습니까?"라고 묻지 않은 프레젠테이션이 단 한 번도 기억나지 않습니다. 또는 "이것은 누구의 아이디어입니까?" 사실, 이로 인해 첫 번째 규칙을 수정하게 되었습니다. "응답자가 멍청하고 거짓말쟁이라고 생각한다면 경영진에게 결과를 제시할 때까지 기다리십시오." 6. 표본 크기는 예산에 의해 결정됩니다. 학생들은 항상 "가장 좋은 샘플 크기는 무엇입니까?"라는 질문을 합니다. 그들은 잘못된 질문을 하고 있습니다. 전화벨이 울리면 첫 번째 질문은 "돈이 얼마나 있니?"여야 합니다. 이 수치를 바탕으로 제안서를 준비 중입니다. 이 수치는 당신이 벌 수 있는 금액을 결정합니다. 고객은 항상 그들이 말하는 것보다 더 많은 돈을 가지고 있습니다. 커버력이 생각보다 적다? 어딘가에 현금 뭉치가 있습니다. 하위 그룹 분석에 샘플이 너무 작습니까? 걱정 하지마. 지갑에는 항상 돈이 있을 것입니다. 실제로 고객이 신고한 금액의 두 배를 안전하게 지출할 수 있습니다. 두 달 전에 저는 필요한 모든 질문을 포함하여 한 팀의 구성원을 위해 설문지를 작성했습니다. 불행히도 이로 인해 7분짜리 인터뷰가 18분으로 길어졌습니다. 아무 문제 없습니다. 그 돈은 "우리가 쓸 수 있는 전부" 예산에서 불가사의하게 나왔다. 비영리 단체는 특히 더 많은 돈을 모으는 능력으로 유명합니다. 그들은 단백질처럼 항상 어딘가에 공급합니다. 마지막으로, 초기 예산을 추정할 때 특히 좋은 규칙: 항상 낮은 가격을 인용합니다. 이것은 종종 "가장 낮은 테이커(lowest-taker)"에게 수여되는 정부 계약에서 특히 잘 작동합니다. 직업(그리고 그들의 호의)을 얻으면 "더 구걸"을 시작할 수 있습니다. 7. 숫자를 충분히 오래 고문하면 마침내 수렴됩니다. 저는 85년 전에 통계학 박사 학위를 가진 사람에게서 이것에 대해 배웠습니다. 예를 들어 광고를 본 사람과 보지 않은 사람 사이의 통계적으로 유의미한 차이를 "증명"하고 싶습니까? 신뢰 수준을 80, 70 또는 XNUMX%로 낮추십시오. 저는 바로 그 일을 하는 연구 회사를 알고 있습니다. 본문에는 언급하지 않고 부록(다양한 "작은 것들"의 무덤)에 정보를 포함합니다. 한 고객은 작업을 시작하기 전에 "그룹 간에 통계적으로 더 유의미한 차이가 있도록" 신뢰 수준을 낮추라고 개인적으로 지시했습니다. 그는 "통계적 차이를 충분히 제공하지 않으면 경영진이 돈의 가치를 얻지 못했다고 느낄 수 있다"고 말했습니다. 원하는 결과가 나오지 않습니까? 계속해서 숫자를 가지고 놀아보세요. "친절하지 않은" 숫자를 두려워할 이유가 없습니다. 진정으로 창의적인(또는 숙련된) 연구원은 "재분석"해야 하는 하위 샘플이 어딘가에 항상 있다는 것을 깨닫게 될 것입니다. 얼마나 많은 사람들이 포커스 그룹에서 무엇을 말하든지 상관없이 "대부분은 아니지만 전부는 아니다"라는 문구로 만장일치의 의견을 평평하게 만드는 방법이 항상 있습니다. 이것은 역으로도 작동합니다. 참가자가 광고를 묻으면 진행자는 "일부 참가자는 광고를 정말 좋아했습니다."라고 지적합니다. 8. 연구 결과를 발표할 때는 항상 유행어를 가장 많이 사용한다. 이렇게 하면 당신이 "알고 있는" 것처럼 들릴 뿐만 아니라 고객은 그들의 프로젝트가 "최첨단"이라는 것을 이해할 것입니다. 그리고 그는 자신이 "자신의 시장을 진정으로 이해하는" "파트너"임을 알게 되었습니다. 동시에 경험이 많거나 적은 모든 연구자는 "표준 연구 어휘"를 사용하는 것이 얼마나 중요한지 알고 있습니다. 그들은 매우 추상적인 개념을 설명하기 위해 매우 복잡한 단어를 사용해야 할 필요성을 알고 있습니다. 결국, 단어가 더 복잡하거나 개념이 더 추상적일수록 청중이 그것에 대해 질문할 가능성이 적습니다. 그들은 어리석게 보이고 싶지 않습니다. 더 중요한 것은 청중이 당신이 말하는 것을 이해하려고 하지 않을 것이라는 점입니다. 그들은 돈을 위해 가치있는 것을 얻고 있다는 것을 이해하고 진정됩니다. 결국, 그다지 쓸모가 없는 연구원은 모든 "연구자"의 수호성인인 Fred Astaire에게 의지할 수 있습니다. 그들은 탭댄스를 배웠다. 그들은 "무슨 말을 하는지 모르겠어"라는 메시지를 "이건 정말 매우 중요합니다. 더 많은 데이터를 수집해야 합니다."라고 방송하는 법을 배웠습니다. 9. 결과가 좋을수록 더 똑똑합니다. 이것은 다섯 번째 규칙을 놓친 사람들을 위한 것입니다. 마케팅 조사에서 당신의 재능은 당신이 얼마나 긍정적인 정보를 제공하느냐에 달려 있습니다. "좋은" 결과를 제공하는 것은 회의실에 기쁨을 가져다줍니다. 이것은 당신의 고객이 이 프로젝트를 위해 당신을 선택한 것이 얼마나 영리했는지 상사에게 보여줄 기회를 제공합니다. 이것은 "결과가 좋을수록 그들이 당신을 더 좋아할 것입니다."라는 하위 규칙으로 이어집니다. 또는 "결과가 좋을수록 클라이언트가 새 작업을 제공할 가능성이 높아집니다." 제 동료 중 일부는 광고 대행사에 "고정"되어 있습니다. 그들은 항상 우연히 캠페인(및 광고 대행사)이 회사의 현재 전략과 완전히 일치하는 방법을 보여주는 결과를 달성하기 때문입니다. 또 다른 하위 규칙: "정말 훌륭한 연구자는 고객이 이미 알고 있는 것을 확인합니다." 수년 전에 저는 소비재 제조업체를 대상으로 포커스 그룹을 진행했습니다. XNUMX일 동안 XNUMX개 그룹("시골 여행"). 내가 고객에게 결과를 제시했을 때 그는 내가 자신만큼 "지각적"이고 "똑똑하다"고 칭찬했습니다. 훌륭한 연구자는 명백한 사실을 진술할 수 있는 재능이 있어야 합니다. 고객이 이미 알고 있는 것을 고객에게 말하는 것은 귀하가 고객의 비즈니스를 이해하고 있음을 증명합니다. 그리고 이것은 차례로 당신의 신뢰도를 크게 증가시킵니다. 10. 마지막 한 가지: 항상 다른 "하나" 연구를 권장합니다. 정말 좋은 탐험가는 항상 새로운 연구를 경계합니다. 다른 어떤 연구가 당신의 천재성을 보여줄 수 있습니까? 그러나 경험이 풍부한 연구자들은 어리석게도 추가 연구를 권장하는 것이 전문성이 부족하다는 신호라는 것을 알고 있습니다. 그 대신, 연구원은 "내가 이 사업을 운영했다면 이렇게 했을 것입니다."라고 진정한 열정을 가지고 말함으로써 언어를 부드럽게 할 것입니다. 또는 "지금은 예산이 부족하다는 것을 알고 있지만 투자 수익을 최대화하려면 이렇게 해야 합니다." 이것을 "업셀링"이라고 합니다. 패스트푸드 체인점에서는 항상 이런 일을 합니다. 한 독립적인 연구원이 나에게 "컨설팅의 비결"을 알려준 적이 있습니다: "비즈니스를 유지하려면 단 세 명의 고객만 있으면 됩니다. 그런 다음 끝까지 우유를 짜냅니다." 지켜야 할 규칙 이것이 제가 지키는 규칙입니다. 일부는 농담처럼 보일 수도 있지만 전부는 아닙니다. 내가 전한 모든 이야기는 절대적으로 사실입니다. 내 MBA 학생들이 이 목록을 작성하는 데 도움을 주었습니다. 베테랑들과는 달리 아직 업계에 그리 가깝지 않고, 여전히 당연한 것을 눈치챌 수 있기 때문이다. 그리고 내가 그들의 관찰과 제안을 활용했다는 사실은 단순히 마케팅의 첫 번째 규칙을 따랐다는 것입니다. "가치가 있는 것이면 훔칠 가치가 있습니다." 질문 163 알려진 바와 같이 혁신적인 발명품부터 식품까지, 귀중한 정보부터 예술 작품까지 거의 모든 것이 제품의 역할을 할 수 있습니다. 그러나 제품이 무엇이든 항상 특정 수명주기를 거칩니다. 다른 유기체와 마찬가지로 제품의 수명은 탄생부터 시작됩니다. 그 다음에는 "대중 진입"(시장 소개)이 이어지며 활발한 성장과 성숙기가 끝나고 필연적으로 제품 포화 단계가 시작됩니다. 그리고 쉽게 "죽음"으로 끝날 수 있는 경기 침체 단계, 즉 시장에서 돌이킬 수 없는 소멸이 발생합니다. 당연히 모든 "모회사"는 "두뇌"의 활동적인 부분을 연장하려고 노력하므로 포화 단계의 접근을 어떻게 지연시킬 수 있는지에 대한 질문이 생깁니다. 아니면 이미 도착한 경우 제품을 되살리고 구매자의 관심을 되돌리는 방법은 무엇입니까? 전체 수명 주기와 개별 단계의 기간은 제품 자체와 특정 시장에 따라 달라집니다. 원자재의 수명주기는 길고 완제품의 수명주기는 더 짧은 것으로 알려져 있습니다. 또한 동일한 제품이라도 시장마다 수명주기가 다를 수 있습니다. "제품 수명"을 연장하는 방법에는 여러 가지가 있으며, 각 방법의 효과는 어떤 방식으로든 특정 제품에 영향을 미치는 여러 요인에 따라 달라집니다. 제품 수정/개선 "바퀴를 다시 만들" 필요는 없으며 단지 새 부품이나 기능을 추가하기만 하면 됩니다. 동시에, 혁신은 경쟁력이 있어야 하며, 더 나아가 유사 제품 시장에서 독특해야 합니다. 새로운 디자인 디자인의 변화는 언뜻 보기에 제품의 표면적인 변화가 아닙니다. 소비자가 고성능에 지쳤을 때(대부분의 경우 선두 기업들은 신기술 도입 속도에서 서로 보조를 맞춥니다), 그는 선택하기 전에 제품의 외관에 더 많은 주의를 기울이기 시작합니다. 휴대 전화의 범위를 기억합시다. 당연히 기술 및 기능적 특성이 다르지만 오늘날 디자인은 매우 중요합니다. 최신 휴대폰 시리즈의 광고는 주로 미니폰의 매력적인 외관을 이용합니다. 다른 제조업체와 구별되는 것은 다른 브랜드에서 찾을 수있는 유사품 인 전화기 자체의 기능이 아니라 디자인입니다. 새로운 포장 동일한 내용물을 담은 새로운 포장은 품질을 기억하는 동시에 발전을 따라잡을 수 있는 훌륭한 이유가 됩니다. 클래식 포장의 잘 알려진 당의정은 둥근 모양의 사탕이 들어 있는 원통형 팩이고, 새 포장의 Ms는 큐브 모양의 당의정이며 파란색(이전에는 Ms 품종이 없었음)이며 팩 자체가 만들어졌습니다. "오래 지속되는" 뚜껑이 달린 상자 형태입니다. Ot 츄잉껌의 새로운 와이드 팩도 마찬가지입니다. 완전히 새로운 유형의 껌을 만드는 것은 아마도 불가능할 것입니다. 반면에 팩을 바꾸는 것은 간단한 문제입니다. 대규모 액션 지원 브랜드에 대한 잃어버린 관심과 흥미로운 대중 행동의 후원을 돌려줄 수 있습니다. 나만의 이벤트 조직 자신의 이벤트를 조직하는 것은 자신과 자신의 능력을 상기시키는 좋은 방법입니다. 극한 상황 이상하게도 극한 상황은 특정 제품/서비스의 수명을 연장하는 데에도 유용할 수 있습니다. 이러한 상황에는 부족, 경제 위기, 식량 부족, 환경 문제 등이 포함됩니다. 새로운 서비스 새로운 서비스는 기존 서비스 패키지에 대한 중요한 지원이 될 수 있습니다. 레스토랑 비즈니스가 이른바 해피 아워를 도입한다고 가정해 보겠습니다. 보통 일주일에 1~2회 실시한다. 일정 시간(2~3시간) 내 방문객은 맥주 XNUMX잔을 한 가격에 가져갈 수 있으며, 레스토랑에서는 특정 요리에 대해 식사에 해당하는 음료를 무료로 제공합니다. 이 새로운 서비스는 확실히 더 많은 방문자를 유치할 것입니다. 또 다른 예는 새 버전의 서비스입니다. 새로운 슬로건 / 새로운 광고 또한 자신을 상기시키는 옵션입니다. 가장 성공적인 슬로건과 광고조차도 결국 "지루해"져서 짜증을 내기 시작하므로 제품이 아직 경기 침체 단계에 진입하지 않은 회사의 경우에도 변경해야합니다. 새로운 광고 캠페인 시작 슬로건이나 영상만 변경되는 것이 아니라 전체 광고 캠페인을 다른 광고 대행사로 이전하거나 다시 시작하는 이전 단락의 확장 버전입니다. 동일 브랜드의 신제품 출시 이것은 소비자의 취향에 대한 질문에 보다 신중하게 접근하고 제품의 범위를 확장할 수 있는 정말 좋은 방법입니다. 가격 정책 규제 가격 정책의 규제는 가격 인하 방향과 증가 방향 모두에서 수행 될 수 있습니다. 따라서 특정 가격을 설정함으로써 회사는 "새로운 영역을 개척"하여 대상 고객을 확대합니다. 레스토랑 체인은 정기적으로 가격 정책을 변경합니다. 새로운 종류의 샌드위치를 인구의 모든 계층이 수용할 수 있는 가격으로 출시하거나 기존 제품의 가격을 인하합니다. 수많은 행동도 암시합니다. 저자: Shevchuk D.A.
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